¿Está el Perú en un buen momento para enfrentar una nueva controversia territorial con Chile, ahora por el triángulo terrestre? Como experto en negociación, en Falcon sabemos que dos partes pueden negociar condiciones adicionales en un acuerdo si se tiene una moneda de cambio, y en este sentido está claro que el Perú tiene una excelente moneda de cambio: un triunfo -que tuvo eco en todo el mundo- en el fallo de la Corte Internacional de La Haya.

Esta vez el escenario no es muy distinto al anterior. Las posiciones de ambos países parecen determinadas e inamovibles. Por un lado, Perú sostiene que el punto de inicio de la frontera terrestre bilateral comienza en el Punto de Concordia, como lo establece el Tratado de Lima de 1929. Por otro, Chile, bajo el mandato del ex presidente Sebastián Piñera, asegura que comienza en el llamado Hito 1, posición asumida ahora por la mandataria Michelle Bachelet… ¿Qué significa esto? En otras palabras, Perú asegura que el triángulo terrestre forma parte de su territorio, mientras que Chile reclama esos 37 mil 610 metros cuadrados suyos.

La Corte Internacional de La Haya solo se pronunció respecto a los límites marítimos, y fue específico en señalar que no era su misión determinar la posición donde empezaba la frontera terrestre y que ésta “podría no coincidir con el punto de inicio de la frontera marítima”, por lo que dejó en manos de los países en disputa hacerse cargo de este asunto.

El Tribunal Internacional cerró una controversia e inició otra, pero esta vez fuera de su competencia.

Si fuera por ponerle título a la canción, el caso de Chile se llamaría “uso y costumbre” –que es mucho más difícil de argumentar, defender y presentar–, y el caso de  Perú, “letra de la ley”.

Dicho de otro modo, el ex mandatario chileno señalaba que “siempre hemos coincidido (con el Perú) que la frontera terrestre comienza en el mismo punto en que comienza la frontera marítima”, mientras que el Perú señala que el límite de la frontera terrestre empieza en el llamado Punto de Concordia, según lo establece el tratado de límites de 1929.

Quién gana, quién pierde. Ahora ¿qué se gana y qué se pierde con este territorio? Se trata de 3,7 hectáreas con un poco de algas, moluscos y, si esto fuera poco, estamos hablando de un territorio minado al que no puede ingresar nadie.

Expertos de los dos lados de la frontera sostienen que no es el valor intrínseco que puede tener el terreno en cuestión, sino solo quién gana y quién pierde, como una manifestación del resurgimiento de una rivalidad que ha predominado en las relaciones bilaterales desde la Guerra del Pacífico.

La estructura fundamental de la negociación contiene los siguientes elementos: nos referimos a una negociación distributiva, esto quiere decir que lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. En ese sentido, Chile no tiene nada que perder y Perú, por su parte, no tiene nada que ganar. Total, el estado de las negociaciones es similar al de la Haya, con la diferencia de que ahora es Chile quien está reclamando, y la responsabilidad de dar argumentos sólidos recae en el país sureño.

Por esta razón, las diferencias en los estilos al momento de negociar, son fundamentales tomarlas en cuenta.

El peruano es más transaccional, de corto plazo, objetivo y transparente en sus planteamientos. El chileno es más atrapado en las emociones y opaco en su argumentación; no tiene una característica negociadora muy marcada, a diferencia del Perú. Además, en Chile suelen resolverse las diferencias en una corte. Y esta vez no hay corte.  

Ante tal panorama, lo más probable sería que Perú, si se presentase otra vez al Tribunal Internacional por este caso, volviera a obtener un fallo a su favor, lo que sería un éxito en materia de negociación internacional. Pero no es el caso.

Por lo tanto, sería recomendable, sobre todo para el Perú, transmitir una imagen de un país soberano, capaz de enfrentar y resolver un problema de esta naturaleza, si quiere quedar bien parado ante el escenario internacional, y no dar chance a la posibilidad de que, según advierten algunos políticos, intervenga Estados Unidos en calidad de árbitro, como lo establece el viejo acuerdo limítrofe del 29, en caso de que las partes no se pongan de acuerdo.

Para la posición peruana, más vale cerrar una etapa de consolidación limítrofe para garantizar una entrada inmediata hacia el entorno internacional. Por ejemplo, algunos expertos sostienen la posibilidad de exportar gas a Chile, dado su déficit energético. Si bien la opción sería impopular, es también la más rentable, aunque para hacerla efectiva se requiere mantener, sin duda, buenas relaciones bilaterales.

Toda vez que uno sostiene una negociación en la que importa el mantenimiento de la relación –en este caso estamos hablando de países vecinos– y también el resultado, no es económica ni políticamente correcto perder territorios. La prioridad, en ese sentido, es buscar integración y vinculación vecinal con los países fronteros del Perú, puesto que los bloques regionales a nivel andino, sudamericano y latinoamericano son fundamental para la proyección externa del país.