Para afrontar de forma más eficaz la situación económica brasileña, es muy común escuchar a ejecutivos de empresas del gigante sudamericano decir que sus compañías quieren potenciar sus negocios fuera de su país. El Grupo Tigre, fabricante de tubos, conexiones y accesorios de PVC, es una de ellas. No obstante, también apuesta por crecer en Brasil. A fines del año pasado, la compañía adquirió Fabrimar, uno de los más importantes fabricantes de metales sanitarios (caños, grifos, manijas de ducha, barras para colocar toallas, etc.) del mercado brasileño. La compra, que está pendiente de ser aprobada por el ente regulador correspondiente en Brasil, es un claro ejemplo de la estrategia dual en la que está encaminada la compañía. Por un lado, apostar fuertemente por ganar mercado en sus operaciones internacionales y, en paralelo, crecer en el mercado brasileño a través de nuevos nichos. 

Analizando 2016. El economista Otto von Sothen,  presidente del grupo, revela que en 2016 la firma –que factura unos US$1.000 millones anualmente– registró un crecimiento de sus ventas de aproximadamente 5%, resultado que se explica por la situación del mercado brasileño del cual provienen cerca de dos tercios de sus ventas. “Cerraremos 2016 con un crecimiento pequeño. Las operaciones internacionales –tienen fábricas en Argentina, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Estados Unidos, Paraguay, Perú y Uruguay– han crecido bastante este año, cerca de 10%. Brasil bajó el promedio [del grupo]”, dice von Sothen. 

Ante un escenario económico brasileño adverso –donde los sectores construcción e infraestructura son dos de los más golpeados–, la estrategia de Tigre busca capear el momento a través de la venta en algunos nichos muy específicos. En este sentido, Von Sothen destaca el buen momento por el que pasa la venta de productos para la irrigación, la venta a industrias y a compañías privadas, y la venta de productos para la autoconstrucción.

La movida hace sentido, ya que el sector inmobiliario brasileño se ha venido enfriando desde 2013, según los especialistas. “La industria inmobiliaria tuvo un mal año en 2016, con la disolución (cancelación de los contratos de compra) que alcanza el 45% de las nuevas ventas. También hubo una caída significativa en el valor de los bienes raíces y la disminución en los lanzamientos de proyectos inmobiliarios, lo que llevó a un alto número de despidos de personal y la caída en las ventas de los materiales de construcción”, dice James Wright, director general de la facultad de negocios y administración de la escuela brasileña FIA. 

Para Wright, no obstante, el mercado inmobiliario ya se está estabilizando. “Muchas empresas constructoras preparan más lanzamientos en 2017, ya que en 2016 hubo una reducción de los inventarios. También se puede ver que los grandes inversores, locales e internacionales, trabajan más para comprar activos subvalorados, lo que también apoya la opinión de que este ciclo bajo está por terminar”, dice. 

Para el catedrático, otro aspecto muy positivo es que los últimos recortes en las tasas de interés bancarias deberían ayudar en gran medida a la construcción tanto en la financiación de las obras como en la facilidad de los consumidores para obtener hipotecas. Estos últimos elementos, sin duda, configuran ventajas que empresas como Tigre pueden capitalizar para mejorar sus resultados en el gigante sudamericano. 
Sobre la compra de Fabrimar, Von Sothen señala que esta complementa adecuadamente la diversificación de su portafolio en el mercado brasileño. “No se ve a Tigre como una compañía de PVC, sino como una compañía que conduce el agua. Es una extensión de la marca”, dice el ejecutivo.

Por lo pronto, Tigre no tiene planeado construir plantas para desarrollar este negocio fuera de Brasil. “En el caso de metales sanitarios, son productos de mucho más valor añadido y el flete es más económico. En el momento que haya escala, pensaremos en tener bases fuera de Brasil. Todo dependerá de que la demanda se desarrolle. Al contrario de los productos que tenemos actualmente, no es necesario tener plantas en todos los países”, dice Von Sothen.

Sudamérica en el foco. Son justamente las operaciones internacionales el segundo gran foco de la apuesta diversificadora de Tigre. En la región, el presidente de Tigre considera que economías que atraviesan coyunturas complicadas, como Argentina, tendrán mejores resultados este 2017. Hay otras plazas donde los resultados serían mejores.“Estamos razonablemente optimistas sobre Colombia y el Perú. Este año será mejor que 2016”, dice. 

El ejecutivo brasileño también augura un buen crecimiento para la venta de escuadrillas para puertas y ventanas, además de los tubos de polietileno de alta densidad (estos últimos son utilizados en drenajes, por ejemplo). “[Ambos productos] han venido registrando un crecimiento bastante bueno”, dice Von Sothen. El ejecutivo proyecta que el negocio de tubos y conexiones, su caballo de batalla en la región, registraría buenos resultados en 2017. 

Es perfectamente factible que el Grupo Tigre pueda mejorar aún más sus resultados fuera de Brasil, ya que aún hay una fuerte brecha regional en temas como infraestructura, saneamiento y vivienda. “Todavía existen importantes brechas de servicios de saneamiento en América Latina, aunque los indicadores varían un poco entre los países de la región. Chile, Uruguay, Argentina y Costa Rica, por ejemplo, tienen indicadores de cobertura de agua potable cercanos a 100%, mientras que Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia están más bien alrededor de 90% para abajo”, dice Sergio Salinas, profesor de la Escuela de Gestión Pública de la Universidad del Pacífico. 

Justamente, según Carlos Salazar, director de consultoría de PwC Perú, las inversiones de infraestructura más importantes que se darían en Sudamérica en los siguientes meses y años estarían asociadas al tema de saneamiento. Esta sería una oportunidad importante para firmas como Tigre. En la región, la brasileña también se enfocará en la venta de tanques de agua. “El tema de la necesidad de conservación de agua es vital para varios países, no solo Brasil”, dice Von Othen.

En Estados Unidos, donde operan de la mano con la firma ADS, los resultados que proyectan para 2017 son positivos. “Creo que, microeconómicamente hablando, tendrá un buen año. Se espera que haya más inversiones públicas y eso va a calentar la economía. Va a haber una tendencia a más gastos. Internamente, creemos que tendrá un buen año. Tenemos, sin embargo, interés en saber qué pasará con su tasa de referencia, ya que eso impacta fuera de Estados Unidos”, dice el ejecutivo. 

Pero la mira no solo está puesta en América. Actualmente, Tigre cuenta con una oficina de representación comercial en China. Esto forma parte también de su estrategia de diversificación. “Estamos buscando proveedores para bajar los costos de algunos de nuestros insumos. Y también para importar productos terminados a nuestros mercados de exportación y donde tenemos plantas”, señala Von Sothen. De acuerdo con él, la apuesta complementaría sus negocios de metales sanitarios, herramientas para pintura, entre otros. 

Según el presidente de Tigre, las ventas crecerían 9,6% dentro de Brasil y cerca de 15% fuera de ese país en 2017. En el largo plazo, dice Von Sothen, la idea es que las operaciones internacionales cobren aún más protagonismo. “La idea no es reducir el negocio de Brasil, sino crecer más el negocio de afuera. Eso pasará este año”, dice el ejecutivo brasileño.