Varias las startups y scaleups latinoamericanas han apostado por las fusiones, adquisiciones y también alianzas con otras empresas para expandirse | Photo by Gabrielle Henderson on Unsplash
“Bienvenido Bambinotes a Colegium. Estoy feliz con que cada vez más instituciones y tecnologías se sumen a nuestro ecosistema”. De esta forma, Ariel Gringaus, CEO de Colegium, anunciaba en su cuenta de LinkedIn el viernes pasado la reciente adquisición hecha por la edtech de origen chileno.
Con Bambinotes, Colegium adiciona a su oferta de soluciones para el mercado de educación una plataforma de comunicación para la educación preescolar en la que los profesores pueden instantáneamente informar a los padres sobre todo lo que aprenden sus hijos cada día.
Esta no es la primera incursión de Colegium en el mundo de las fusiones y adquisiciones, sino la cuarta desde octubre de 2020, fecha en la que adquirió la startup caleña Pencil, una plataforma web móvil en la que los rectores, maestros y padres de familia se comunican y trabajan en conjunto por el bienestar de los niños desde la etapa del jardín infantil.
A esta primera transacción le siguió la adquisición de la edtech argentina GoSchool -en diciembre de 2021-, que ofrece una plataforma que mejora y agiliza la gestión académica, la comunicación y el acceso a la información de docentes, alumnos y la comunidad educativa en general. En febrero pasado, Colegium se hizo de la chilena Radar, una plataforma de big data para mejorar la gestión educativa.
“Hicimos un plan estratégico y queríamos escalar a un número multiplicado del tamaño de la compañía que nos hacía sentir cómodos. Nos dimos cuenta de que éramos muy ambiciosos y con un crecimiento orgánico era imposible lograr ese plan. Entonces exploramos la alternativa del crecimiento inorgánico. Anteriormente, hicimos algunas transacciones chicas locales y en plena pandemia participamos en un webinar donde conocimos a los emprendedores de Pencil que tenían un producto complementario al nuestro y decidimos comprar. Cuando haces un M&A es para crecer en cantidad de clientes de la misma industria o para ir complementando un producto con el otro”, dice Ariel Gringaus.
La compra de Pencil -que fue un M&A 100% virtual debido a las restricciones del COVID-19- y de las otras tres empresas, involucraron un acqui-hiring, proceso que incluye también la contratación de todo el equipo. “Estamos en un momento de crecimiento de equipo y fue muy interesante porque los founders de esas compañías, que ahora están en puestos ejecutivos en Colegium, están haciendo lo que más les gusta porque antes tenía que preocuparse de temas de administración, recursos humanos, finanzas y ahora están preocupados de hacer lo que realmente les gusta”, dice Gringaus.
Así como Colegium, son varias las startups y scaleups latinoamericanas con mucha sed de expansión y que han apostado por las fusiones, adquisiciones y también alianzas con otras empresas para lograr su objetivo.
Para Julián Herman, managing director de BCG Platinion, unidad de negocio de Boston Consulting Group que proporciona servicios de consultoría para la implementación de soluciones de tecnología, las startups que necesitan crecer rápido tienen dos caminos: el orgánico, es decir, tratando de adquirir clientes nuevos, invertir en marketing y el inorgánico, que es el M&A.
“Las tres principales razones para optar por un M&A son: una tiene que ver con buscar nuevos mercados y, para ello, necesitan sí o sí un socio local y conocimiento local. La segunda es que si la empresa quiere desarrollar un producto nuevo, por ejemplo, si una fintech de préstamos y quiere desarrollar inversiones, entonces adquiere una compañía y este es el rebundling (reagrupación financiera) que se escucha bastante y que es un fenómeno que ya lleva un tiempo. La tercera, que también es muy importante, es que la startup no tiene ciertas capacidades y necesita adquirirlas, entonces hace una compra o una acqui-hiring y trae esa capacidad que no tenía antes a su empresa”, dice.
Las adquisiciones, ya sean para llegar a más mercados, sumar más producto o capital humano han sido intensivas en los últimos meses. Es el caso de Jüsto, el suermercado 100% online, por ejemplo, que tras operar en México y Brasil en octubre de 2021 adquirió Freshmart, el principal supermercado online de Perú. Una movida similar hizo Farmalisto, una compañía de tecnología digital panameña que en marzo pasado desembolsó US$ 5 millones por la farmacia mexicana online GoFarma, facilitando su proceso de expansión en este mercado en paralelo a sus operaciones en Colombia, Chile y Perú.
Para la HR Tech chilena Buk, la adquisición de empresas se dio a pedido de sus propios clientes. “A inicios de 2020 teníamos 40 softwares incorporados en la plataforma, pero los clientes nos pedían que estuviésemos mejor integrados o que fuera una sola plataforma. Una de las cosas que más nos solicitaban era control de asistencia. Teníamos integración con terceros, pero dijimos que si hay valor de que estemos juntos, si uno más uno es más que dos, entonces empieza a hacer sentido ver una fusión”, dice Santiago Lira, cofundador y gerente de Desarrollo de Buk.
Es así que en junio de 2021 adquirió Ctrl It (hoy Ctrl by Buk), empresa tecnológica que desarrolló un software de control de asistencia, por US$ 2 millones. “Vimos que al estar juntos podemos agregar mucho más valor. Con una sola interacción se da un cruce de información mucho más potente y en tiempo real. Ahora cuando los trabajadores desde el primer día marcan asistencia, eso se linkea a su liquidación de sueldo y hace mucho sentido que sea así. Ese fue el principal dolor y después empezamos a ver diferentes dolores de los diferentes actores y uno muy importante era la capacitación y empezamos a ver mucha demanda para que Buk profundizara su módulo de capacitaciones”, dice Lira.
En noviembre de 2021 la firma chilena de gestión de recursos humanos compró el 100% de Boost, empresa especializada en digitalizar las capacitaciones de los trabajadores, y su spin off Ninja Excel, que desarrolla cursos de Excel online.
En marzo último adquirió la fintech PayFlow Chile, abriéndole la puerta al mundo de la tecnología financiera. Con esta cuarta adquisición, desde la misma plataforma de Buk los colaboradores de las empresas pueden acceder al pago de sus sueldos en la modalidad on demand o también conocida como adelanto de sueldo, opción que ofrecen muchos bancos.
“Somos un ecosistema abierto y en la medida en que los clientes nos demanden más cosas y si vemos que una adquisición le puede agregar mucho valor a los clientes, entonces sí hace sentido”, dice Santiago Lira.
Ariel Gringaus, CEO de Colegium y Santiago Lira, cofundador y gerente de Desarrollo de Buk.
REAGRUPACIÓN FINTECH
Precisamente la industria fintech ha sido una de las más activas en esta creciente ola de M&A. Y es que ya sean unicornios o estén en etapa de escalamiento, muchas fintechs tienen los bolsillos llenos de capital de riesgo y un gran apetito por crecer. Según el informe de la Asociación Latinoamericana de Capital de Riesgo y Capital Privado (LAVCA, por sus siglas en inglés), el sector fintech continúa su largo reinado, representando 39% del capital riesgo invertido en 2021, que ascendió a US$ 15.700 millones.
Con ese multimillonario flujo de capital, los ecosistemas fintech latinoamericanos han experimentado las llamadas "mega-rondas", en las que las que startups con 10 años o menos de operación en el mercado han recaudado grandes cantidades de capital. Solo en la primera mitad de 2021, cinco fintechs latinoamericanas lograron el estatus de unicornio: Clip y Bitso en México, dLocal en Uruguay y C6 y Ebanx en Brasil.
Y es en estas rondas de levantamiento de capital que varias fintechs han protagonizado transacciones que han originado el ya mencionado rebundling, fortaleciendo a algunos jugadores y dejando de lado a otros.
“Hubo muchas transacciones en el espectro de las adquisiciones, incluso desde antes del año pasado, pero este último año es un poco diferente. Por un lado, ha habido este rebundling o reagrupación de los servicios financieros. Muchas fintechs comenzaron con productos de una sola línea o un solo producto o solución y eso los llevó a darse cuenta de que necesitaban ofrecer productos adicionales a sus clientes, realizar ventas cruzadas, proporcionar a sus clientes un journey completo de soluciones financieras. Entonces, lo que se preguntan es ¿comprar o construir? Muchas veces la respuesta es comprar”, dice Leila Search, oficial senior de Inversiones para Fintech del International Finance Corporation (IFC), fondo global del Banco Mundial.
“Cuando partieron las fintechs, su principal hipótesis era buscar un dolor y trabajar sobre él con un producto muy específico. No obstante, si quieren crecer y hacerse más rentables con un solo producto es muy difícil. Por eso, tienen que buscar más productos para sacarle más rentabilidad al cliente, es decir, resolverle más problemas y llevarle una propuesta de valor mucho más atractiva. Ahora es más común ver a fintechs que eran pure players que brindaban reportes de crédito y ven que conocen a sus clientes y empiezan a darles más productos financieros y aumentan su relacionamiento ofreciéndoles más propuestas de valor”, agrega Julián Herman.
Los casos más emblemáticos de M&A en fintechs por la envergadura de las empresas adquirientes es el de neobancos digitales comprando plataformas de inversión o pasarelas de pago para complementar su oferta financiera.
El unicornio brasileño Nubank ha optado por penetrar más mercado a través de adquisiciones y asociaciones. En el mercado mexicano, por ejemplo, compró en septiembre de 2021 la sociedad financiera popular (sofipo) Akala. Con esta operación, Nu, como se le conoce en México, accede a la licencia de una entidad regulada y lo habilita a captar ahorristas. En su natal Brasil, Nubank cerró un acuerdo en el que se asocia con Creditas, a través del cual el banco digital puede convertirse en accionista minoritario en la fintech en los próximos dos años, con hasta un 7,7% de las acciones. En este mercado también se hizo de Spin Pay, la plataforma brasileña de pago PIX para tiendas online, movida que le abre las puerta al mercado del e-commerce.
En México, por otro lado, la fintech mexicana Konfío compró el 100% de las acciones de Cobra Online, plataforma de pagos electrónicos que opera bajo la marca Sr. Pago. “Una de las principales razones de esta reagrupación -y la que tiene más sentido- es comprar en lugar de construir ellos mismos”, dice Leila Search.
No obstante, las compras no se centran solo en el terreno de la banca digital. Hay casos, aunque no muchos, de fintechs que adquieren instituciones financieras tradicionales. Así, en junio pasado la compañía mexicana de préstamos a empresas, Credijusto, adquirió Finterra, una entidad enfocada al segmento agrícola. Esta operación fue la primera en la que una fintech adquiere un banco para acelerar su crecimiento. Para Credijusto, esta transacción le da acceso a una cartera de crédito duplicada, reducción del costo de fondeo, una infraestructura global bancaria y la credibilidad que los bancos tradicionales poseen para un gran segmento de clientes. Un par de meses antes adquirió Visor, una plataforma de análisis de riesgo.
En México también, la argentina Ualá compró el banco ABC Capital con el objetivo de tener los permisos necesarios para incrementar la cantidad de servicios financieros y poder abrir cuentas a sus usuarios después de que la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) denegara la licencia a su proveedor de servicios, la plataforma UnDosTres, para facilitar este proceso.
“Hay dos tipos de compra: uno es solo quieres la licencia y ese es el caso que se da más en México, como lo ha hecho Credijusto que está comprando Finterra por la licencia. Lo que también se ve cada vez más es que a medida que las fintechs crecen y se expanden, pueden adquirir los bancos, sobre todo, los más pequeños para operarlos de manera más eficiente. Toman la base de clientes, los préstamos, el balance general, pero operan de una manera mucho más eficiente. Y luego, por supuesto, también están los bancos, por supuesto, que también intentan comprar. Y esto es particularmente más en Brasil y México donde el BBVA compró la startup Openpay”, dice Leila Search.
Otra alternativa para las fintechs son las alianzas, como la de la plataforma de pagos chilena, Khipu que se unió a Global66, otra fintech chilena que permite a las personas realizar pagos transfronterizos a precios competitivos. Con este acuerdo, los clientes pueden realizar pagos más simples y rápidos desde cualquier banco en Chile.
“Este tipo de alianzas en esta industria son necesarias, sobre todo, para las startups. Si bien crecemos a un nivel acelerado, el mercado es competitivo y necesitamos ofrecer los mejores servicios para que el cliente tenga una buena experiencia. Es por eso que nos apoyamos en colaboradores y aliados estratégicos para que potencien nuestra labor, sumen a favor de la calidad de productos, den un valor agregado e impactar positivamente en la vida de personas y empresas latinoamericanas e hispanas, sin importar el lugar del mundo donde se encuentren”, dice Ignacio Nina, director comercial de Chile de Global66.
Según el ejecutivo chileno, por ahora no tienen en la mira una estrategia de M&A en la región, pero no descarta esta posibilidad en un mediano plazo si las condiciones lo permiten y si se da como una oportunidad de mejora.
Nubank, del colombiano David Vélez, ha realizada varias adquisiciones en los últimos meses | Reuters
¿CUÁNDO COMPRAR?
Esa parece ser la pregunta del millón. Porque así sea una M&A entre startups, la complejidad es la misma que la de una operación entre grandes empresas y el timing para hacerlo es clave.
“No hay una receta que le sirva a todos, pero sí puedo decir cuándo no hacerlo: si no tengo una cultura muy sólida en mi compañía porque cuando uno compra, mezcla cultura, procesos, equipo y deben tener ciertas cosas bien estructuradas para que cuando venga esta mezcla no te desarme toda la masa o te cambia todo”, dice Ariel Gringaus.
La experiencia de compras de Colegium no ha sido algo espontáneo. "Armamos un investment comitee. Somos una scaleup y no tenemos un Colegium Ventures. Lo que hicimos fue desarrollar la metodología de análisis de las oportunidades que van llegando todo el tiempo, las revisamos sí pega o no, si es adyacente a nuestro negocio, si nos suma valor, cuál es el valuation que podríamos manejar”, dice.
Para Santiago Lira, lo primero es tener al cliente en el centro a la hora de evaluar una compra y si esta realmente va agregar valor. ¿Cómo voy a lograr agregar valor en conjunto? Esa es una de las grandes cosas que hay que preguntarse y ser súper ácido. Lo otro es que hay que ser realista con lo que significa una adquisición. Hay muchos costos asociados: incorporar un equipo, tecnologías, procesos y una startup tiene que estar preparada. Hay momentos, como una madurez de la compañía para hacer este tipo de adquisiciones y ser súper realistas con el timing y si tu empresa es capaz de absorber eso. Al final del día estás comprando productos y personas e incorporas founders, gente con más empuje y que creen en su producto”, dice.
Leila Search asegura que para incorporar a una nueva empresa es necesario tener una buena gestión. “Suena fácil en el papel, pero adquirir una empresa e integrarla requiere mucho esfuerzo, recursos y planificación. Debe tener una administración muy sólida o una persona dedicada a las fusiones y adquisiciones. La empresa a comprar debe ser estable, no puede tener problemas significativos, de los contrario se tendrá que dedicarle tiempo cuando lo que se busca es crecer. Otro punto importante es el capital, por lo que la startup debe tener financiadores que estén dispuestos a respaldar estas adquisiciones y que confíen en que lo que sea que se esté adquiriendo crea las sinergias adecuadas para el negocio.
En ese aspecto, Colegium ya había alcanzado el punto de equilibrio cuando salió de cacería. “Somos una empresa sólida e hicimos compras con capital propio. Teníamos un pozo ‘just in case’ para contingencias, más financiamiento bancario. Hasta ahora ese ha sido el mecanismo de compra. Ahora estamos con más hambre; queremos cosas más grandes y lo más probable es que tendremos que buscar un socio como un fondo y levantar plata para poder seguir creciendo a la escala y velocidad que queremos”, dice Ariel Gringaus.
La búsqueda de recursos para financiar futuras compras es fundamental para que Colegium logre cumplir su plan 3X que contempla un crecimiento de 300% de 2019 a 2022, pero también para avanzar en paralelo en su plan 5X que apunta a un crecimiento de la compañía de 500% en los próximos cinco años.
De otro lado, Buk ha logrado estas adquisiciones con el fondo recaudado en su Serie A, donde levantó US$ 50 millones tras la inyección de capital de SoftBank y el fondo estadounidense Greenoaks, alcanzando una valorización total de US$ 417 millones y convirtiéndose en el tercer emprendimiento mejor valorado de Chile, después de Cornershop y NotCo.
Y aunque son pocas las operaciones que revelan los montos transados, lo cierto es que el interés y el dinamismo entre startups es indudable. Así, los otrora emprendimientos se están convirtiendo en actores relevantes de sus respectivas industrias logrando consolidar sus negocios a través de un M&A. No obstante, este proceso de consolidación también implica la desaparición de varios jugadores.
“En 2022, definitivamente comenzará una corrección en las valoraciones privadas porque con más de 1.000 fintechs en Brasil, más de 800 en México, solo unos pocos sobrevivirán. Muchas de estas empresas han desarrollado algo, han resuelto un pequeño problema o un producto o un tipo de conectividad. Y la realidad es que la mayoría estaría mejor si fuera un producto o solución de un jugador más grande. Vamos a ver muchas adquisiciones en el lado de la consolidación y a precios muy bajos. El capital se está volviendo un poco más difícil de conseguir para las etapas posteriores”, dice Leila Search.
Según Santiago Lira, la consolidación va a seguir, sobre todo en el mercado de Saas (software as a service). “Por este fenómeno las soluciones demasiado específicas y profundas van a tender a fusionarse con otras parecidas y que sean muy complementarias. Vamos a ir tendiendo a soluciones un poco más integrales o a varias soluciones dentro de un paraguas para un tipo de cliente. Estamos yendo hacia un mundo de suites y en la medida en que diferentes startups vayan creciendo se van a ir transformando en suites, sobre todo en el mundo del software. Es una tendencia que empieza, sin embargo, como empresa hay que tener cuidado en no comer más de lo que puedes tragar”, dice.
Así, el refrán “el que mucho abarca, poco aprieta”, queda pintado. Y también una última recomendación: “No hay que olvidarse nunca del crecimiento orgánico que es el mejor porque con él captas a los clientes que más te quieren”, dice Ariel Gringaus.