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Copiacornios: la ventaja de las startups latinoamericanas de llegar segundas

Startups copycats son aquellas compañías que replican y adaptan modelos de negocios de compañías exitosas de países desarrollados y muchas latinoamericanas son clasificadas así. Pero el trabajo detrás de estas es mucho mayor que un simple Ctrl+C y Ctrl+V, sino que supone abordar múltiples desafíos para entender la experiencia latinoamericana y crear un proyecto basado en la necesidad local.
Viernes, 03/09/2021 Sol Park

Cuando Chazki salió al mercado en 2015, los fundadores de la startup peruana explicaron su emprendimiento como el “Uber de la logística”. Tenía sentido: la compañía inició como una plataforma de economía colaborativa, donde recluta colaboradores freelancers que buscan espacios de trabajo y los une con usuarios que, en este caso, no son pasajeros que buscan ir a un lugar a otro, sino empresas que quieren enviar de productos de manera segura y en un corto período de tiempo.

El apodo quedó para Chazki, como muchas otras startups de la región: Mercado Libre como el “eBay de Argentina”, Nubank como el “Revolut de Brasil” o Rappi como el “WeChat de Colombia”.

Muchos emprendimientos latinoamericanos categorizados de esta manera también son conocidos como startups copycats, un término que se refiere a aquellos negocios que replican modelos de negocios exitosos elaborados en hubs de innovación más desarrollados –muchas veces en Silicon Valley– y lanzado localmente.

La estrategia no es nueva en el mundo del emprendimiento. De hecho, plataformas de e-commerce populares latinoamericanos como Linio y Dafiti nacieron del company builder alemán Rocket Internet, una organización que copia startups digitales exitosas para lanzarlas en países en vías de desarrollo y, muchas veces, venderlos de vuelta a los originales.

El modelo ha recibido una serie de críticas tales como el del emprendedor serial e inversionista Jason Calcanis: “Los hermanos Samwer (fundadores de Rocket Internet) son ladrones despreciables. ¿Cómo pueden dormir en la noche?”, escribió en 2012.

Pero esta crítica no es compartida por todos los actores del ecosistema de innovación: “¿Es Falabella un copycat de Macys o Banorte un copycat de Wells Fargo? Y a su vez, ¿Macys y Wells Fargo son copycats de otras empresas?” dice Federico Antoni, socio fundador de la firma de venture capital (VC) mexicana ALLVP. “Lo importante no es con qué inspiración iniciaron los fundadores de Cornershop (copycat chileno de la aplicación de delivery estadounidense Instacart) o de Nubank, sino cómo se adaptaron al mercado y lo conquistaron para volverse una empresa gigante”, añade.

De hecho, el apodo de “Uber de la logística” era solo un aspecto de la compañía que su fundador, Gonzalo Begazo, estaba destacando en una entrevista al diario peruano El Comercio. El emprendedor también comentó sobre sus distintos desarrollos, tales como la tecnología 100% propia de Chazki, como también las formas que tuvieron que ir adaptando el negocio para atender las necesidades de sus clientes en Perú.

Tal vez Chazki haya iniciado como el “Uber de la logística”, pero ahora cuenta con un modelo logístico que permite a sus clientes realizar entregas o recibir paquetes en el día siguiente, en el mismo día o de forma express –una opción que antes no existía en la región, donde los consumidores podían esperar semanas, hasta meses al comprar por internet– como también un mecanismo de trazabilidad en tiempo real. Además, es socio de Falabella en Chile, Perú y Colombia, cuenta como clientes a Mercado Libre, Walmart, Amazon y Nestlé, ha logrado aumentar en ventas en 600% durante 2020 y busca pasar de ventas de US$ 10 millones a US$ 35 millones durante este año.

Sabor latino

“Trabajé en empresas con headquarters afuera de América Latina y era natural cometer el error de querer traer el cómo hacer las cosas desde afuera a la región”, dice Felipe Rivas-Struque, country manager de Chazki en Chile, quien ha trabajado en compañías como Rappi, Cabify y PedidosYa. “Ahí tienes la respuesta de por qué a Chazki le ha salido tan bien en el mercado local: somos latinos trabajando para latinos”, añade.

Y es que es imposible ser un copycat 100%. Los emprendedores que se inspiran de los éxitos internacionales deben tropicalizar la idea central para adaptarla a las particularidades de los países donde buscan lanzar su startup.

“El copycat en el sentido más puro y duro de la palabra no funciona porque las culturas y los hábitos de consumo son muy distintos. Por ejemplo, en Estados Unidos a lo mejor no hay una clase pobre y allí tienes probablemente soluciones para clase alta y media, mientras que en Chile tienes que pensar cómo hago para que también sirva para la clase pobre”, explica Claudio Barahona, managing partner del VC chileno Alaya Capital.

Por ejemplo, la compañía chilena perteneciente al portafolio de Alaya, Rocketpin, también se inspira del modelo de Uber para conectar empresas con usuarios que prestan diversos servicios, como levantar información en terreno. Barahona hace notar que si bien los trabajadores independientes de estas plataformas en países desarrollados las utilizan en su tiempo libre, para los colaboradores latinoamericanos es su trabajo de tiempo completo. Así, el formato de la plataforma, modelo de negocio y las formas de relacionamiento con colaboradores de las copycats se vuelven completamente distintos a la “original”.

Rivas-Struque hila más fino y afirma que, más allá de la región, hay que entender que existen marcadas diferencias entre los países de América Latina. Por ejemplo, si en el mercado peruano tiene sentido agregar la opción de pago en efectivo, en Chile, no sería una opción tan útil al ser un país más bancarizado. 

“La estrategia principal para tener un proceso de expansión exitoso es no confiarse. No porque hiciste las cosas bien en un país, vas a ir al país al lado y hacer exactamente lo mismo, porque no va a funcionar igual de bien. Por eso es tan importante el conocimiento del mercado local, de las buenas prácticas y una implementación 100% local”, dice Rivas-Struque.

¿Y qué importa que venga?

“Un huésped me dijo: ‘cuando vas a un pueblito nuevo y quieres pizza, no preguntas cuál fue el primer restaurante, sino cuál tiene la mejor”, dice Andrés Sarrazola, el fundador de Ayenda, la startup colombiana calificada como copycat de Oyo, la compañía India que recluta hoteles independientes en una sola cadena low cost. Como su contrincante indio, Ayenda entrega una plataforma de administración para los propietarios, distribución y call center por un lado y, por el otro, calidad y estándar a los hospedantes.

El ejecutivo afirma que la idea del modelo surgió de manera orgánica luego de varias conversaciones con propietarios de hoteles durante su primer emprendimiento. Pero, como la pizzería, a Sarrazola no le importa ser llamado copycat, especialmente una vez que pudo expandirse a México en julio de este año, país donde Oyo se retiró en febrero.

Actualmente cuenta con cuatro hoteles en el país y planea aumentar a 100 hasta el fin del año. Una vez más, la razón principal de su éxito en relación a Oyo es, según el fundador, “el hecho que seamos latinoamericanos”.

Sarrazola dice que una de sus grandes ventajas como compañía es contar con un equipo de aproximadamente 50 personas en Colombia, México y Perú que tocan las puertas de los hoteles independientes para convencerlos a sumarse al proyecto, toman café y pasan mucho tiempo creando una relación que vaya “más allá de un simple numerito”. Un trabajo que, si un equipo internacional quiere venir a hacerlo, tendría que empezar desde cero, sin las habilidades de relacionamiento propias de los latinoamericanos.

Además, los expertos explican que otra razón por la que los “originales” no logran imponerse frente a los copycats latinoamericanos es porque estos comienzan a expandir sus terrenos de conquista, no solo en los países, sino también en nuevas verticales de mercado.

Un ejemplo que salió varias veces fue el de Mercado Libre: una compañía que logró entender las necesidades de los países de la región al momento de crear su red logística– como no poner el paquete en cualquier lugar porque hay riesgo de hurto– y que también empezó a expandir sus servicios a través de Mercado Pago, el negocio inmobiliario, de anuncios y otros.

“Mercado Libre arranca a finales de los años 90 como una inspiración de eBay. EBay lanzó en Latinoamérica en esa época y nunca pudo competirle. Hoy, Mercado Libre no solo es muy diferente, sino mucho más grande”, dice Federico Antoni.

“Creo que los copycats son perfectamente normales. Conforme nuevas tecnologías aparecen en todo el mundo, como GPS y acceso al internet, es muy posible que ocurran ideas bastante similares”, dice Sarrazola. “Al final, tal vez no seamos los primeros, porque no sabemos qué piensa cada uno en el mundo, pero lo que podemos hacer es ser el mejor”, añade.

I de innovación

Cuando la profesora del Centro Universitario FEI y consultora en FIA Business School de la Universidad de São Paulo y una de las escritoras del libro “Innovation from Emerging Markets: From Copycats to Leaders”, Fernanda Cahen, recuenta la historia de los unicornios en Brasil, comienza con 2012: el surgimiento de las primeras startups míticas con valuación mayor a US$ 1.000 millones y, al mismo tiempo, el inicio del declive de la economía brasileña, una crisis de la cual el país todavía no se recupera.

No solo es una historia muy corta para un ecosistema de innovación (la historia de inversión en riesgo de Silicon Valley comienza alrededor de los 70) sino que también se da en un escenario de carencia. Por esta razón, al preguntarle si los copycats son innovación, Cahen dice que no hay que analizar la innovación de los emprendimientos de América Latina desde el punto de vista de países desarrollados, sino desde el de los emergentes.

La académica afirma que existen distintos tipos de innovaciones. En primer lugar, aquella ligada a la ciencia y en la transformación de los productos. Este tipo de innovaciones que generan disrupción en el mercado –como el iPhone o el auto eléctrico de Tesla– requiere mucha inversión y normalmente ocurre en países desarrollados. “En América Latina no es tan viable, porque no tienes tanto dinero para invertir en un producto o tienes un país pasando por una recesión. Acá solo hay emoción”, explica.

Pese a la falta de recursos, las compañías latinoamericanas perciben las necesidades de población con poco acceso y con niveles de renta más bajos. De esta manera, por un lado, surge lo que se llama la innovación frugal, que es la transformación de un producto –que inclusive puede ser de alta tecnología– pero se realiza con menos recursos para atender las necesidades específicas: “No es un iPhone, pero es un good enough”, dice Cahen. Por otro, existe la innovación de modelos de negocios en compañías que adaptan los modelos con su éxito probado en su país. Es decir, son copycats.

“No podemos tener un Tesla o un Google por combustión instantánea”, dice Cahen. “En un ecosistema joven con un ambiente institucional difícil, si una empresa de naturaleza tecnológica, aun copiando un modelo, consigue crecer y desarrollarse en una gran compañía es impresionante ”, añade.

Y este tipo de emprendimiento son los que buscan los inversionistas en riesgo: “Nos gustan las startups que están resolviendo los grandes problemas de la región. No nos preguntamos si es copycat o no”, dice Federico Antonio de ALLVP.

De hecho, además de su profundo conocimiento sobre América Latina, Andrés Sarrazola afirma que la otra razón por la rápida expansión de Ayenda fue haber detectado una gran necesidad entre los hoteles de la región. En comparación a Estados Unidos, donde el 70% de los hoteles son parte de una cadena, en América Latina la cifra es 30%. Es decir, es un mercado altamente fragmentado y, por esta razón, con dificultades para llenar sus habitaciones o conectarse a los potenciales huéspedes.

“Nosotros fidelizamos a cientos de miles de huéspedes a nuestra cadena, lo que beneficia a nuestros socios hoteleros ya que comienzan a recibir un gran volumen de clientes”, dice Sarrazola, cuya compañía cuenta con cerca de 300 hoteles a través de Colombia, Perú y México y ha crecido 1,5 veces en 2020 a pesar de la pandemia.

“Una buena startup en Estados Unidos soluciona un problema que mejora el 1% en la vida de las personas, mientras que en Latinoamérica soluciona la vida al 1% de la población. Por ejemplo, Nubank no es un banco digital solo para ser cool, sino que soluciona la accesibilidad financiera a millones de personas en América Latina”, dice Barahona. “No podemos menospreciar el impacto que un copycat puede generar en la vida de la gente”, añade.

Combustión instantánea

Durante 2015, los fundadores de la startup de biotecnología chilena Protera, compañía que desarrolló un software que, a través de la inteligencia artificial, crea productos basados en proteínas naturales para reemplazar químicos en alimentos, se dedicaron a tocar las puertas de potenciales inversionistas de país: vitivinícolas, lecheras, queserías, de la industria alimenticia.

De los incontables correos enviados, solo 10 compañías les atendieron. Sus dos preguntas eran: “¿Pueden hacer esto?” (Sí) y “¿está listo?” (No, pero podemos desarrollarlo). Su respuesta: “Ah, entonces no. Estamos buscando algo listo”. Sin lograr obtener frutos en el país, los fundadores decidieron ir a Estados Unidos a probar su suerte, donde fueron reconocidos por Indibio, la aceleradora global de biotecnología.

Como Protera, es común que startups latinoamericanas que realizan innovaciones disruptivas no obtengan inversión inicial en la región, como lo ha reclamado la foodtech chilena NotCo que recientemente se convirtió en unicornio: “En Chile tenemos un ecosistema muy lento, acostumbrados a compañías grandes de poco riesgo. […] Nosotros intentamos en un inicio (recibir inversión en Chile) y no nos fue bien”, dijo su CEO Matías Muchnick en una entrevista a CNN.

Es decir, no porque el ecosistema de innovación en América Latina esté en etapas iniciales significa que solo surjan startups copycat y, los emprendedores que realizan innovaciones tradicionales son, de alguna manera, víctimas de esta inmadurez. “Si quieres llegar a un inversionista local con un proyecto de riesgo, primero debes validarte afuera. Por ese motivo nos fuimos sin pensar cuando apareció la oportunidad de irnos a Silicon Valley”, dice Francia Navarrete, cofundadora de Protera.

Pero la emprendedora dice entender la reticencia de los inversionistas nacionales: el miedo al riesgo se debe a que no existen muchos ejemplos de startups no copycats de la región que se convierten en unicornios y, debido a que la inversión en riesgo es una actividad novedosa, por lo que no existen muchos fondos, especialmente para startups como Protera.

“Si la inversión en deep tech está subfondeada en el mundo, está totalmente subfondeada en América Latina”, concuerda Daniel Salvucci, partner de Draper Cygnus, el VC con sede en Argentina y uno de los pocos latinoamericanos que se enfoca específicamente en tecnologías de descentralización, como blockchain, y en deep tech (innovación tradicional).

Para apostar en compañías de innovación tradicional, dice Salvucci, no solo el inversionista debe tener conocimiento de profundidad de las tecnologías subyacentes de estas startups, sino también debe estar preparado para enfrentarse a sus peculiaridades que las diferencian de los copycats.

Este tipo de emprendimientos requieren mucho tiempo –por ende, dinero– para desarrollar el producto y luego lanzarlo al mercado. Por ejemplo, Protera recién está abriendo sus operaciones para comenzar a industrializar sus productos, preparando su proceso de patentar el desarrollo y, además, en proceso de obtener el permiso regulatorio para distribuir el producto en cada país que buscan expandirse.

Por el otro lado, para los inversionistas, las compañías de innovación tradicional no presentan una posibilidad clara de exit (la rentabilización de la inversión hecha en una startup), mientras que el exit de una copycat es mucho más evidente. Esto especialmente cuando muchas compañías ‘originales’, al expandirse a América Latina, estratégicamente tienden a adquirir los jugadores locales que ya cuentan con socios y clientes.

“Es lo que pasó con el sitio web de descuentos estadounidense Groupon con Clandescuento y Peixe Urbano (su copycat chileno y brasileño, respectivamente)”, explica Claudio Barahona de Alaya Capital. “En el caso de una startup que hace microsatélites e imágenes espaciales, como Satellogic de Argentina, claro, me podría comprar Elon Musk, pero no es tan evidente”, añade.

En transición

Pese a los desafíos de las startups de innovación tradicional, estas tienen una oportunidad de “upside ilimitado”, dice Daniel Salvucci. Principalmente, porque no existe posibilidad de que surjan copycats de estas. Al contrario, el experto afirma que tienen potencial de transformar, hasta crear, nuevos mercados.

Por ejemplo, Satellogic –que pertenece al portafolio de Draper Cygnus– ha logrado desarrollar una industria de nanosatélites e imágenes satelitales. “Hoy emergen, y lo veo todo el tiempo, empresas de análisis de imágenes satelitales con machine learning, son los copycats que aparecen arriba de estas infraestructuras”, explica. Otro ejemplo es el de las carnes cultivadas que se está convirtiendo en una nueva vertical, con compañías de deep tech que habilitan esa industria y otras, copycats, que prestan servicio a esta.

Además, las startups de innovación tradicional tienen “retornos esperados más amplios, porque se enfocan en mercados globales”, según Diego Belmar, portfolio manager de The Ganesha Lab, el VC chileno dedicado a startups de biotecnología. “Esa es la belleza final de una empresa de base científica. Que estés inventando cosas que no existían y que van a ayudar no solo en Chile, sino a todo el mundo”, concuerda Francia Navarrete, que está preparando para moverse a Francia, donde ya cuenta con oficinas para escalar en operación.

Por otra parte, Salvucci llama a las copycats como compañías de cuota de mercado, porque su negocio es la conquista del mercado de la digitalización de América Latina. Por ejemplo, Andrés Sarrazola, de Ayenda, dice que todavía no tiene planes de salir del continente, ya que todavía existen mercados muy atractivos, mientras que Felipe Rivas-Struque, de Chazki, explica que es necesario pensar más en profundidad para una expansión a países desarrollados, especialmente sobre los competidores que ya existen en esos mercados.

Seis años desde la fundación de Protera, Navarrete dice que actualmente el ambiente de inversión en la región está más activo y receptivo en invertir en empresas con base científica. De hecho, la compañía sumó a su primer inversionista latino, Bimbo, en su levantamiento de capital Serie A de US$ 10 millones, consiguiendo un partner especialmente importante para el desarrollo de su producto Protera Guard, la proteína que extiende la vida útil de los alimentos, principalmente en productos de panadería, y que reemplaza los aditivos químicos.

En este aspecto, Salvucci afirma que la región está experimentando su maduración en el proceso cíclico de la industria del VC que consiste en surgimientos de tecnologías disruptivas que habilitan nuevos mercados (como las computadoras en los años 80), pero que solo invierten inversores más aventurados. Con el tiempo, se vuelven más disponibles permitiendo el desarrollo de copycats, y, otra vez, surge otra ola de deep tech (como el de los software en los años 90 y así sucesivamente).

“Las compañías copycats que van por el mercado latinoamericano explotaron en los últimos años porque el costo del software desplomó y la región tenía un muy buen talento a buen costo, habilitando la creación de empresas con menos recursos”, explica.

Pero, por el momento, en América Latina “tenemos por lo menos 10 años de copycats”, dice Salvucci. Y eso porque “simplemente estamos viviendo un ciclo en donde todavía se pueden tener retornos extraordinarios sin enfrentar riesgos tecnológicos”, opina Federico Antoni de ALLVP. “A medida que tenemos más confianza como ecosistema y estas oportunidades se agotan, vendrán estos proyectos basados en tecnologías”, explica el inversionista mexicano.

Según Fernanda Cahen, también existe una gran oportunidad para las startups copycats porque superan tecnológicamente a las empresas tradicionales de la región que no estuvieron a la altura de las necesidades de sus clientes. “Los inversionistas están muy atentos a las empresas que están surgiendo acá porque el mercado es muy grande y, para acceder a nuestros mercados, no basta ser un Amazon. Entonces, la startup que consigue administrar y acceder a consumidores tiene un potencial enorme de crecimiento”, dice.