La oficina inicial de Edifica se encontraba en el primer piso del primer proyecto que la desarrolladora inmobiliaria y constructora levantó en Santiago de Surco. Corría 2005, y el espacio era a la vez sala de ventas y oficina técnica en el que sus fundadores Juan Carlos Tassara y Jorge Ruiz ejercían de ingenieros, gerentes y vendedores, de 7 de la mañana a 9 de la noche.

Si bien esta primera localización fue improvisada, los jóvenes empresarios, por aquel entonces con 25 años, no quisieron dejar nada al azar y buscaron asesoramiento en todos sus pasos, con lo que lograron en apenas siete años jugar en las ligas mayores del sector inmobiliario.
“Juan Carlos y yo siempre teníamos ideas de empezar un negocio. Cuando estábamos en el último ciclo de la universidad teníamos pensado incluso montar una fábrica de colchones o comprar pescado congelado, pero como somos ingenieros civiles y teníamos la revista AsiaSur pensamos en construir casas de playa aprovechando las sinergias de la publicación”, explica Jorge Ruiz, socio y director ejecutivo de Edifica.

La construcción de casas en el balneario de Asia, no obstante, no prosperó y la siguiente idea fue iniciar un pequeño desarrollo inmobiliario habitacional. Sin embargo, la búsqueda de un terreno adecuado no fue fácil y les tomó seis meses, en los cuales intentaron impregnarse de todo el conocimiento necesario para poner el proyecto con la ayuda de familiares, amigos y conocidos.

La elección de una pequeña parcela en el distrito de Surco se basó –explica Juan Carlos Tassara– en su limitado capital, que les permitía comprar un terreno de tamaño reducido, y en la necesidad de encontrar una zona protegida, consolidada, donde no hubiera terrenos grandes. Y es que en aquel entonces para Edifica era imposible competir con inmobiliarias con mayor respaldo que compran grandes terrenos en zonas baratas.

El nicho al que decidieron dirigirse fue el escogido por muchas constructoras en sus inicios: el sector socioeconómico A-B. “Hace unos años normalmente las empresas del sector construcción entraban por el sector alto porque veían que había una demanda insatisfecha enorme”, dice César Arbe, socio de Arbe Abogados. En diciembre de 2005, los dos empresarios compraron un terreno de apenas 280 m2 para construir ocho departamentos, y seis meses después, tras contactar a un buen arquitecto que diseñase el proyecto, pusieron en venta los departamentos que construyeron en diez meses, con demolition party incluida.

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Especialización para crecer. Este primer proyecto, del que recuerdan hasta el nombre de sus clientes, fue financiado por el BBVA Continental, pero a través de contactos de sus padres y bajo ‘mil garantías’. Con el 80% de la construcción levantada pusieron en marcha su segundo proyecto, ya con las primeras utilidades y el know how sobre negocio, al que seguirían siete pequeños proyectos más, que se inaugurarían entre 2006 y 2008, y dirigidos al mismo nicho: A-B. Y es que la apuesta de la compañía en sus primeros años fue la especialización, ofrecer un mismo tipo de producto para un mismo tipo de cliente: departamentos de 50 m2 a 100 m2 para jóvenes que ya pueden permitirse comprar una vivienda del sector A-B.

“Sabíamos ya cómo funcionaba el ciclo del negocio, y empezamos a buscar un nuevo terreno alrededor tocando la puerta al vecino y a trabajar con corredores también hasta que encontramos el siguiente terreno. Así hicimos nueve proyectos en Surco”, dice Juan Carlos Tassara.
El rápido crecimiento de la compañía, según Juan Carlos Mathews, director de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico (UP), ha sido producto del crecimiento del mercado de viviendas. “Edifica ha pescado al mercado en el momento correcto del boom y se ha consolidado mientras otros se han puesto las pilas tarde. Han sido rápidos en la ejecución de sus decisiones”, dice el docente. Y es que el volumen de ventas de viviendas en Lima y el Callao ha ido creciendo exponencialmente en los últimos años pasando de 8.850 unidades en 2006 a 13.179 en 2008 y a 21.990 el pasado año, según la Cámara Peruana de la Construcción (Capeco).

Los tres mosqueteros. En 2008 Martín Bedoya, fundador con Tassara de AsiaSur, se incorporó al proyecto de Edifica como socio. “Tras iniciar la revista, fui a hacer una maestría a Standford. Al regresar Juan Carlos me habló de su nuevo negocio, que tenía un techo gigante para hacer cosas. Mi plan original era quedarme algunos años en Estados Unidos, y tenía ofertas en Amazon y Levis, pero pensé en arriesgarme, aunque mi madre me decía que estaba loco”, explica Bedoya.
La incorporación de Bedoya, ingeniero industrial de profesión, y con conocimientos de finanzas más sofisticados, fue un punto de quiebre en la estrategia de la compañía. Y es que Edifica pasó del family & friends a deudas atadas a rendimientos de departamentos y otras figuras para captar una cartera más grande de inversionistas, en equity sobre cada proyecto.

Diversificación. En sus siete años de operación, Edifica ha desarrollado 16 proyectos en Surco, Miraflores, Barranco y San Isidro, 15 de ellos residenciales y uno hotelero. Este último es un hotel de propiedad de la empresa y que operará la cadena hotelera Tierra Viva. Se inaugurará este año y es la primera evidencia del giro de Edifica hacia una mayor diversificación de su portafolio. “Hemos crecido con especialización, pero hemos llegado a un volumen en el que ya podemos competir en otros segmentos”, dice Martín Bedoya, de Edifica.

Para Juan Carlos Mathews, de la UP, se trata de un viraje “lógico” puesto que el segmento A-B tiende a saturarse, y el mismo trabajo inmobiliario lleva a las empresas a descubrir nuevas vetas de oportunidad. En el caso de Edifica, estas vetas o nuevos mercados por lo pronto son fundamentalmente los sectores socioeconómicos C y D, provincias y el segmento de oficinas.

“Estamos bajando el segmento y vemos terrenos en distritos como Ate o Chorrillos”, dice Juan Carlos Tassara. No obstante, su primer proyecto residencial más allá del segmento A-B se está desarrollando en Piura, donde la compañía construirá 800 departamentos de un promedio de 90 m2, y que supondrá su primera iniciativa fuera de Lima. El precio de las unidades oscilará entre US$ 50.000 y US$100.000, por lo que podría incluirse en el rango de las viviendas financiadas por el Fondo MiVivienda, un segmento habitacional al que la compañía tiene previsto apuntar en un futuro. Las ventas estimadas con este proyecto ascenderían a US$80 millones.

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En provincias el plan de la compañía es aterrizar un proyecto anual en las mayores ciudades del país, básicamente en Piura, Trujillo, Arequipa y Chiclayo. “La idea es ingresar primero en Arequipa y Trujillo, las dos ciudades con mayor potencial”, dice Jorge Ruiz, de Edifica.

Paralelamente la empresa no deja de lado al segmento A-B, cuya demanda, según Ruiz, seguirá creciendo. “Mientras haya restricción en tierra, haya menos departamentos que salen en oferta, la población crezca y el PIB del país avance a un ritmo de 5% o 6% anual, la demanda por departamentos A-B va a seguir creciendo”, dice el ejecutivo.

En lo que respecta al sector oficinas, Edifica sigue un camino similar al que emprendió con el sector residencial: proyectos premium con menor metraje, eso sí en un distrito ‘no tradicional’ para los especialistas inmobiliarios: Magdalena. “La oferta de oficinas se concentra en los distritos de San Isidro, Miraflores y Surco, pero actualmente se observa que hay muchos desarrollos anunciados y en construcción en Magdalena, que se avizora en menos de cinco años como un submercado prime de oficinas”, explica Ricardo Cabrera, gerente general de la consultora CBRE Perú.

La saturación de San Isidro, el elevado precio del m2 de terreno y de oficinas, y la reticencia de las empresas a migrar hacia distritos como La Molina –explica Jorge Ruiz– llevaron a la compañía a decantarse por Magdalena, donde además el alcalde está ofreciendo un incentivo a aquellas compañías que desarrollen proyectos en esa zona. “Pensamos que podía ser interesante para quienes quieren alejarse del tráfico de San Isidro y busquen una zona con precios más asequibles”, dice Juan Carlos Tassara.

Su propuesta apunta a aquellas empresas que buscan oficinas de menores m2 a los que se ofertan normalmente en el mercado prime, sin dejar las comodidades de este tipo de oficinas. “Hoy en día hay empresas que necesitan crecer, pero que ya no pueden recurrir a un inmueble residencial ni quieren estar en un edifico que no cumple los estándares mínimos, sino que aspiran a estar en un mejor espacio pero de menor tamaño”, dice Ricardo Cabrera.

El proyecto consiste en un edifico verde de 21 pisos situado en la avenida Javier Prado, con 21.500 m2 de área vendible, que saldrá a la venta en los próximos meses y se inaugurará a finales de 2015.

El primer fondo de inversión retail. Para financiar su proyecto de oficinas en Magdalena, Edifica ha recurrido a su propio fondo de inversión, creado en abril de este año y que ha supuesto un paso más para la compañía en materia financiera. Se trata, según los propietarios de la compañía, del primer fondo de tipo retail, que capta a inversionistas pequeños. “Es un fondo que no tiene a ningún inversionista institucional grande sino que ofrece la opción a quienes desean invertir en el mercado la posibilidad de diversificar su capital en los diversos proyectos de Edifica”, explica Bedoya.
Es una estrategia que le permite –explica César Arbe– adquirir a gente que normalmente podría recurrir a la banca privada, con capacidades más o menos altas de inversión que puede obtener una rentabilidad dos o tres veces superior a la que se puede conseguir hoy día en el mercado a través de inversiones tradicionales en acciones. “Esta herramienta financiera permite al desarrollador inmobiliario recurrir a fondos propios en un contexto de prudencia del sistema financiero en el que los bancos están retrayendo su capacidad de financiamiento y solo financian el 50% del terreno”, dice el abogado.

A través de esta herramienta, Edifica consiguió levantar en mayo pasado S/.20 millones de 150 inversionistas, con un ticket promedio de US$100.000 a US$150.000, y con los que ha financiado también su proyecto en Piura.

El propósito de Bedoya, Tassara y Ruiz es hacer nuevas capital calls a medida que vayan comprando nuevos terrenos y en los próximos cinco años estar preparados para una posible salida a bolsa. “Nuestro fondo es de oferta pública y vamos a listar las cuotas en la bolsa. Estamos aprendiendo los requerimientos”, dice Martín Bedoya.

Este fondo a corto plazo se manejará como una empresa financiera, que formará parte del holding que Edifica desarrolla, con tres negocios diferenciados: financiero, inmobiliario y constructor. Si bien en sus inicios Edifica surgió como desarrolladora inmobiliaria y a la vez constructora, actualmente, y desde 2012, las dos áreas de negocio están separadas. “En países desarrollados las empresas inmobiliarias normalmente no construyen. La cultura de construcción e inmobiliaria son diferentes; la primera tiene que ser muy eficiente, mientras que el desarrollo inmobiliario tiene que ser más creativo, más visionario”, dice Juan Carlos Tassara.

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“En el mercado peruano es muy común que la empresa inmobiliaria sea también la constructora, mientras que en EE.UU. o Europa los roles están claramente definidos”, confirma Ricardo Cabrera, para quien el cambio permitirá a la empresa generar especialidades en cada negocio. “Cuando se trabaja todo en conjunto se puede confundir la rentabilidad de las unidades de negocio, pero con un planteamiento independiente la compañía puede medir rentabilidades de forma independiente y buscar personal especializado para cada una de ellas”, detalla Juan Carlos Mathews.

Edifica Constructora lleva a cabo tanto proyectos para su hermana inmobiliaria como para terceros, para quienes se encuentra ejecutando actualmente cuatro proyectos. La previsión de los propietarios de Edifica es que esta constructora, que ha desarrollado obras por US$ 39,9 millones, obtenga el 50% de su facturación a través de proyectos del grupo y el 50% de terceros. Su actual cartera de proyectos incluye obras por US$70 millones.
En la vertiente inmobiliaria su expectativa es que el 50% de sus ventas se genere mediante los proyectos destinados al sector A-B y el resto bajando el segmento, y a nivel de holding la empresa apunta a un crecimiento de 25% a 30% anual.

Valor de marca. Los ejecutivos están evaluando que las tres empresas –pese a estar bajo el grupo Edifica– tengan marcas diferentes y la compañía inmobiliaria se mantenga bajo el nombre Edifica. Y es que es una marca que ha acompañado a la empresa desde un inicio, a diferencia del caso de multitud de empresas que aparecen y desaparecen en cada proyecto. “La marca en el sector inmobiliario es una garantía. Los clientes siempre terminan enterándose de quién es el promotor del proyecto, y si este es reconocido y solvente se genera una confianza”, explica el ingeniero Justo Cabrera, catedrático de ESAN. “Yo creo que han hecho lo correcto. Cuando cambias de marca se produce un efecto negativo, ya que puede surgir la duda de por qué no se mantuvo”, dice Juan Carlos Mathews.

Reingeniería. Edifica en cuestión de siete años ha pasado de ser una constructora inmobiliaria con tres empleados y ventas de US$500.000 en el primer año a un grupo empresarial con 150 trabajadores y una facturación que este año podría alcanzar los US$50 millones, una transformación que se ha trasladado también a toda su estructura, organizada corporativamente. En este proceso para los propietarios el asesoramiento continuo ha sido fundamental y lo aplican desde el primer día. “Es importante saber en todo momento que hay gente que sabe mucho más que tú. Tienes que incorporar ese conocimiento a la empresa porque eso es lo que va a hacer que sigas creciendo”, dice Juan Carlos Tassara.

En esta línea de contar con asesoramiento continuo, Edifica decidió formar un directorio con directores independientes, una medida que para César Arbe proporciona una buena imagen ante el sistema financiero, y es importante teniendo en cuenta que mediante el fondo la compañía maneja dinero de terceros, a quienes les interesa que haya alguien que vele por el interés de la compañía. “Es algo que ha hecho que a la empresa la vean de manera diferente”, reconoce Juan Carlos Tassara.

El fondo de inversión, del mismo modo, es asesorado por un comité de inversión, una herramienta clave, según Juan Carlos Mathews, pues este tipo de mecanismos de financiamiento requiere de gente experta en el sector y con buen olfato de mercado. “Es muy importante que cuenten con un comité con personas muy involucradas en el sector, con una mirada integral de los riesgos de cada inversión y que levante o baje la bandera en cada proyecto”, dice el catedrático.
Para que el rápido crecimiento de la compañía no derive en una gestión ineficiente, como sucede en pequeñas y medianas empresas que triplican o cuadriplican su tamaño en poco tiempo, para César Arbe resulta fundamental que existan organización y orden interno y que los dueños y gerentes sean capaces de delegar funciones, sin convertirse en ‘aduanas’ y tenga que pasar todo a través de ellos.

Los tres ejecutivos de Edifica, si bien aseguran estar al 110% involucrados en la empresa y toman en conjunto decisiones relacionadas a cuestiones organizacionales, han dividido sus funciones. “Martín está en el lado financiero e inversionista, mientras que Juan Carlos y yo estamos en la vertiente de los proyectos, desarrollándolos y buscando oportunidades de negocio. Compartimos decisiones de gerencia general, pero en la parte ejecutiva cada uno tiene su trabajo”, explica Jorge Ruiz.

Además de compartir su participación en Edifica, Martín Bedoya, Jorge Ruiz y Juan Carlos Tassara son accionistas de la revista AsiaSur y están constantemente en búsqueda de nuevos negocios en los que adentrarse, de momento, de manera conjunta. “Tenemos cierto compromiso entre nosotros, por un periodo de tiempo por lo menos, de si entramos en un nuevo proyecto hacerlo de manera conjunta, para que en cierta forma no haya una dispersión de la atención”, explica Bedoya. A través de AsiaSur, los tres ejecutivos recientemente han decidido comprar dos empresas de paneles publicitarios, con presencia en la costa limeña, Trujillo, Chiclayo, Arequipa, Cusco y Huancayo.

En los proyectos que inicien los tres socios jugarán con la ventaja de ser ya empresarios más conocidos especialmente en el rubro inmobiliario, en el que Juan Carlos Tassara prepara ya la creación de una Asociación de Inmobiliarios y Jorge se desempeña como vicepresidente del Comité de Edificaciones de Capeco. Para los ejecutivos, ya en la treintena, atrás quedaron los años en los que por falta de canas ocultaban ser los dueños, aunque siguen siendo de los más jóvenes de la industria inmobiliaria.