Hace una década, cuando una persona de clase media iba a un banco no solía hacer muchas operaciones. Depositar o retirar dinero, abrir una cuenta o sacar una tarjeta eran algunas actividades de las más tradicionales que se hacían en estas oficinas. Nada fuera de este mundo.

El grupo Intercorp, a través de su aseguradora Interseguro, rompió con ese esquema tradicional. La firma empezó a vender sus diferentes productos a través de las agencias Interbank. Esto le permitió acceder a un importante universo de clientes y, en este camino, a competir codo a codo con los pesos pesados de un sector que aún está en pañales si se le compara con otros mercados en la región. Los retos, no obstante, abundan.

Camino enredado. La oficina central de Interseguro denota mucha sobriedad y, al mismo tiempo, modernidad, rasgos típicos de un complejo ubicado en una urbe de la magnitud de Lima. Sin embargo, la intensidad con la que opera la empresa rompe con esa primera impresión. En solo unos años, la firma del conglomerado de Carlos Rodríguez-Pastor lidera el negocio de rentas vitalicias. “Encabezamos la participación en el mercado con 24,2% y planeamos mantenerla –al igual que en los últimos tres años– en 2013”, proyecta su gerente general, Gonzalo Basadre. Este ejecutivo, egresado de la Facultad de Administración de Empresas de la Universidad del Pacífico y con un MBA en Harvard, arribó a la empresa en 2004 como gerente de inversiones y, desde el año pasado, se desempeña como su CEO.

No obstante, tal y como lo señala Raúl de Andrea, gerente general de la Asociación Peruana de Empresas de Seguros (Apeseg), los resultados para Interseguro en 2012 –y en general, en todo el sector– fueron coyunturales. La empresa del grupo Intercorp reportó una utilidad récord de S/. 189,2 millones (US$68M) impulsadas, en parte, porque buena parte de las personas aptas para acogerse a la jubilación anticipada utilizaron ese beneficio y adquirieron sus productos (en especial rentas vitalicias).

De Andrea explica que, al menos en el caso de esos seguros, entre 2011 y 2012 hubo un decrecimiento en la colocación de primas, por lo que el sector bajará las revoluciones en los siguientes años. “Actualmente nuestro retorno sobre el patrimonio está por encima del 40%. Esa cifra no se va a mantener”, comenta Basadre.

Las proyecciones para 2013, aunque con montos más pequeños, siguen siendo positivas para Interseguro. En lo que refiere a colocación de primas de seguros de vida y seguros masivos, se crecerá por encima del 15%. En el caso de rentas vitalicias, el avance será de alrededor de 5%. La cautela, empero, debe ser un parámetro que no se debe guardar en un cajón con llave. “El sistema asegurador peruano debe evitar caer en la autocomplacencia”, recomienda Carlos Adrianzén, decano de la Facultad de Economía de la UPC.

2814

Oportunidad sectorial. Uno de los grandes retos para el empresariado es aumentar la penetración de los seguros, ya que actualmente es baja. A diferencia de países como Chile, donde el monto de primas por habitante es de más de US$400, en el Perú solo bordea los US$80, dice Raúl de Andrea. Aunque cada año la brecha se reduce, especialmente en provincias, la clave, según los especialistas, pasa por mejorar los canales de distribución de las compañías aseguradoras y en volver más sencilla la información de los productos. “Hay un importante esfuerzo para diversificar los canales”, dice De Andrea.

2815

En este sentido, Interseguro tiene la gran ventaja de pertenecer a un grupo especializado en servicios con una presencia a nivel nacional que se vuelve más sólida año tras año. Los canales de distribución a los que tienen acceso –Interbank y las cadenas de retail del grupo– son muy útiles. “Estamos evaluando tener una solución de seguros que podamos distribuir a través de Inkafarma”, revela Basadre. Hoy en día –afirma– no es un canal que se use de manera activa. Tal y como admite el ejecutivo, concretar esta alianza sería muy beneficioso para su firma debido a que InkaFarma, también perteneciente a Intercorp, llega a lugares donde Interbank y retailers grandes no lo hacen.

Si se toma en cuenta que InkaFarma abrirá unos cincuenta nuevos locales (ya tiene 580) entre 2013 y 2015, las posibilidades para la aseguradora son amplias. Trabajar con otras empresas del grupo es más fácil, ya que existe una relación de confianza sumamente sólida. “Se puede mirar hacia el mediano y largo plazo. El reto está en encontrar propuestas que beneficien a los dos lados”, dice Basadre. Por ejemplo, a medida que Oechsle, la tienda por departalmentos de Intercorp, crezca, la venta de la garantía extendida, un seguro que se vende a través de esa cadena de tiendas, aumentará. Negocios como el retail, el hotelero y los restaurantes implican una gran oportunidad de desarrollo del sector asegurador peruano, añade Carlos Adrianzén.
Para este año, Apeseg estima que el interior del país mostrará un avance mayor respecto a Lima en la colocación de primas. Las oportunidades que se abrirán a Interseguro y a otras firmas son muchas, pero el éxito dependerá de que sepan cómo llegar a los clientes en provincias. No confiarse en los resultados pasados y saber potenciar y aprovechar los canales de distribución son desafíos que se deben superar en el corto plazo.