Eduardo Morales mira a los campos de agave sin cultivar. “Es una lástima, pero es mejor dejar que muchas plantas se pudran. No tiene caso sacarlas”, comenta el gerente de ventas de la tequilera mexicana Tequila Tepatitlán. En lo que va de 2009 tuvo que reducir su producción de agave, la planta de la cual se produce el famoso destilado, repartidos en 10 hectáreas en el municipio de Tequila, Jalisco, en un 50%. Poco después, tras una baja del 40% en las ventas, a ocho de sus 20 trabajadores tuvo que darles la noticia de que no se requería de sus servicios.

Tepatitlán es uno más de los cientos de pequeños y medianos productores de tequila que, hasta hace poco, existían sólo para atender el mercado interno. Pero esta situación se ha vuelto insustentable. Las pequeñas y medianas tequileras mexicanas se están dando cuenta de que la única forma de existir será trascender fronteras y captar nuevos merca-dos, si quieren permanecer en el juego.

Y es que la caída del consumo de tequila en el mercado nacional provocada por la crisis (a finales de 2008 el consumo per cápita de tequila en México era de 51 litros y se estima que este año caiga 4%), la falta de una política de Estado que impulse la industria y la fuerte carga impositiva, ha orillado a las productoras a asociarse con grandes trasnacionales y buscar nuevas rutas de exportación.

La industria del tequila es una de las más castigadas en México, en materia de impuestos. Se paga 50% del Impuesto Especial sobre Producción y Servicios (IEPS), más un IVA de 15%. “Esta carga está muy por encima de la de otros paí-ses. En España, por ejemplo, el IEPS es del 16%”, dice Ramón González Figueroa, director general del Consejo Regulador del Tequila (CRT).

Esto provocó una enorme desventaja entre las pequeñas empresas y los grandes consorcios, que al exportar se aho-rran el IEPS.

“Está claro que el esquema actual sólo beneficia a los que pueden exportar y producir grandes volúmenes”, dice Ciro Ríos Lara, dirigente de la Unión Nacional de Productores de Maguey y Nopal, quien también denunció la falta de apoyo gubernamental en el sector.

Tequila Tepatitlán es una de las muchas productoras de agave en peligro de extinción. En este año, redujo su pro-ducción de 1.000 a 500 litros mensuales. De sus tres marcas: Señor Mexicano, Potrillo y Caporal, solamente la primera tiene posibilidades de sobrevivir si algún inversionista logra colocarla en el mercado internacional.

“Los impuestos nos están comiendo. Entre IEPS, IVA, ISR, la nómina de los trabajadores y los insumos, a una botella de 100 pesos le ganamos únicamente 10 pesos. Para los pequeños como nosotros, ya no es negocio”, dice Morales. 

Los ganadores. Los dos beneficiarios de la actual situación son los grandes consorcios internacionales y el mercado informal.

Por un lado, las grandes empresas han podido crecer porque tienen un portafolio de productos que les permite balancearse. “Así, si las ventas de tequila caen, sus ganancias no se ven afectadas porque las de ron o vodka probablemente aumenten,” explica Luis Félix, director general de José Cuervo, líder en tequila en México y el extranjero.

A excepción de José Cuervo, las principales marcas de tequila mexicano se encuentran ya en manos de empresas extranjeras. Sauza es propiedad de la estadounidense Fortune Brands; Viuda de Romero, Mariachi y Olmeca, de la francesa Pernod Ricard; Cazadores y Camino Real, de Bacardi (EE.UU.), y Don Julio, de la inglesa Diageo.

Es probable que durante los próximos meses veamos nuevas alianzas. Luis Félix explica que la tendencia del mercado es hacia la consolidación, “Hay que tener un repertorio amplio de bebidas para poder competir en un mercado internacional”.

Asimismo, dijo que mientras no haya una reducción de impuestos, el mercado negro seguirá ganando terreno. “Hoy en día casi el 40% del mercado es informal, ya sea a través del relleno de botellas o falsificación de productos”.

Se suma el que hay un aumento en productores piratas que no quieren pagar impuestos, sobre todo en las zonas rurales. En algunos barrios de la ciudad, como el caso de Tepito, uno de los más bravos de todo el Distrito Federal, pueden encontrarse botellas de tequila hasta por 40 pesos, lo cual resulta imposible tomando en cuenta los impuestos que deben pagarse. 

Un vistazo afuera. Cierto es que cuando se cierra una puerta se abre una ventana y las tequileras mexicanas apuestan a ampliar sus miras hacia el exterior. El consumo de tequila en el mundo va en aumento (de 1995 a 2008 ha habido un crecimiento de 3% en exportaciones) y el mercado internacional está listo para recibir nuevas marcas. Además de constituir el único recurso de sobrevivencia, representa una enorme oportunidad de crecimiento.

Ramón González Figueroa, del CRT, insiste en la importancia de abrirse a nuevos mercados. “El problema en México es la falta de agresividad. Está claro que la alternativa es la exportación, y los que no lo hagan, desaparecerán en el mediano plazo”. De acuerdo con el CRT, actualmente existen 150 empresas productoras de tequila y sólo 40 de ellas tienen presencia en el exterior, el cual representa el 55% del consumo total. “El mercado de exportación es un mercado seguro, pues litro de tequila que se va, litro que se vende. Hay una fuerte demanda y no pagan el 50% de IEPS que se paga aquí”, dice González Figueroa. Llamó a las pequeñas productoras a hacer alianzas con restaurantes y cadenas extranjeras para posicionar el tequila, el cual aseguró, sigue siendo un símbolo de identidad nacional y un excelente embajador.

EE.UU. es y seguirá siendo el principal importador de tequila, con el 80% del total de la exportación. Ahí, representa ya el 6% del total de las bebidas espirituosas y se espera que el consumo aumente.

Para Juan Cazados Arreigotía, presidente de la Cámara Nacional de la Industria Tequilera (CNIT), esto se debe principalmente al gran número de mexicanos que viven ahí, al TLCAN que ofrece beneficios en cuotas de importación y a la cercanía con México.

Sin embargo, se refirió a la apertura de nuevos mercados emergentes, como el caso del BRIC (Brasil, Rusia, India y China) donde, asegura, existen grandes expectativas, en especial para las pequeñas productoras, pues los precios son bajos y el consumo alto. En el caso concreto de China, es un país donde se consumen cerca de 500 millones de cajas de bebidas espirituosas al año (4.500 millones de litros) a diferencia de las 180 millones de cajas (1.620 millones de litros), que se consumen en EE.UU. De posicionarse el tequila en China, podría convertirse rápidamente en uno de los principales mercados.

“Estamos llevando a cabo campañas y estrategias para que las pequeñas y medianas productoras hagan alianzas con empresas en el extranjero y logren distribuir sus marcas”. Asegura que no debemos tenerle miedo a las alianzas y a las inversiones extranjeras, pues es el mejor indicador de que hay confianza en un producto, y la única manera de crecer.

Para algunos nacionalistas, tener las mieles del agave en manos extranjeras y tierras lejanas resulta nostálgico. Pe-ro sólo aquellos que comprendan que el tequila dejó de ser regional para convertirse en una bebida internacional, serán los que sobrevivirán.