Durante el 2012 importantes negociaciones se efectuaron en el Perú. El caso más reciente es el de La Haya, cuya resolución se dará a conocer a mediados de este año; también está la ratificación del Tratado de Libre Comercio entre Perú y la Unión Europea, por parte de este último, luego de años de negociaciones. Asimismo, vimos el caso de Telefónica y la renovación de su licencia para operar.

Hay otros casos, sin embargo, donde todavía no se han podido zanjar las diferencias y que aún están en fase de negociación, como el conflicto entre las grandes mineras y las ONG ambientales u otras que simplemente por no iniciar una ronda de diálogo y/o negociación a tiempo, hoy están saliendo de un  complejo escenario, como es el caso de la alcaldesa Susana Villarán y el proceso de revocatoria que casi termina con su mandato.

Frente a estos casos, cabe preguntarse: ¿cuáles son los principales factores que determinan una gran negociación?

Primero, la complejidad de la misma, la que puede estar dada por la cantidad de actores que participen en ella, que exista una brecha extremadamente alta entre los intereses o el poder de los diversos actores o la interacción con agentes monopólicos u oligopólicos, entre otros.

Segundo, el impacto de su resultado en el ámbito de los agentes, como afectar la continuidad operativa de una compañía o abordar una gasto que puede afectar de forma significativa los resultados de una compañía.

Fracasos y éxitos en la negociación. Muchas veces el fracaso en las negociaciones se debe a la improvisación. El abordar una negociación compleja requiere de mucha preparación previa, estudio de la situación actual, la identificación del tipo de negociación (si es distributiva o colaborativa) y el entendimiento de los intereses de todos los involucrados; los fundamentos económicos detrás de la misma, las alternativas con que cuentan los jugadores, su estilo negociador, a quiénes representan y si su representación es legítima, si es juego repetido o no, etc.

De esta manera, se pueden estructurar los escenarios deseados de resolución y su implicancia para todos los actores y así, finalmente, poder identificar las formas para llevar a cabo acuerdos que beneficien a todas las partes. Si bien existen herramientas para mapear estos escenarios, la experiencia y años de circo en negociación ayudan a descartar algunos de estos caminos y preparar más aún aquellos que tienen mayor probabilidad de materialización.

Asimismo, para que una negociación tenga éxito, quienes sean parte de ella deben estar alineados hacia el objetivo definido, coordinados en las comunicaciones, contener las emociones y definir los roles de cada agente negociador.

Las grandes negociaciones que marcarán el 2013

*Reforma del transporte en Lima: impulsada por la Municipalidad de Lima, pretende aliviar el caótico tránsito existente en la ciudad. La iniciativa ha causado rechazo entre los principales gremios de transporte quienes se sienten perjudicados con el nuevo sistema.

En este caso, el municipio debería realizar alianzas con los empresarios transportistas (no los actuales rentistas), generándoles un escenario estable y seguro de inversión.

Finalmente, también debería realizar un plan comunicacional dirigido a choferes, a los trabajadores y a sus familias, de manera de señalizar los beneficios que les traerá el nuevo sistema (mejores sueldos, beneficios laborales y mejores condiciones de trabajo).

*Resolución de La Haya: la primera parte se enfocó en presentar los argumentos de ambos países, pero la segunda parte vendrá luego del fallo del Tribunal Internacional y es cuando comience la negociación. Si éste falla en estricto apego al derecho, sin consideración de ninguna variable operativa en la ecuación, y si asumimos que ambas partes tienen igualdad de peso jurídico en su posición, el fallo puede ir para cualquier lado (Chile o Perú).

En este caso, debemos prepararnos para negociar con Chile, ¿cómo? Con la elaboración del BATNA: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (por sus siglas en inglés) o Plan B para sentarnos con más poder y mejores opciones en la mesa de negociación.  Si lo miramos bien, la verdadera negociación se inicia con el fallo de alguna manera.

*Revocatoria de Susana Villarán: si bien la alcaldesa salió ganadora en el proceso de revocatoria en su contra, Susana Villarán debería comenzar a considerar establecer mesas de diálogo u otra instancia que le permita llegar a acuerdos con sus adversarios. De esta manera, evitaría situaciones tan lamentables como las ocurridas con los trabajadores ambulantes del ex mercado La Parada y los paros de transportistas. Además, para ella este proceso es juego repetido, constituye un antecedente para futuras figuraciones públicas o intereses políticos, para ella y los de su sector.

*Conflictos entre las comunidades y los proyectos mineros: con cierta frecuencia vemos cómo el gobierno regional  o el central tienen que lidiar con las comunidades rurales u ONG ambientales, quienes se oponen a diversos proyectos mineros (como fue el caso del proyecto Conga el año pasado) o de otra índole. Para que una negociación tenga éxito, el gobierno debería enfocarse en los intereses de mediano plazo de los comuneros, además de saber anticiparse para identificar a los actores líderes de la comunidad, de manera de sentarse a dialogar y llegar a acuerdos. Para este caso es clave hablar en lenguaje sencillo, claro y tener una posición transparente que genere vínculos de confianza. Comprender a cabalidad la normativa ambiental existente y empujar por su perfeccionamiento, de manera que una ONG cuyo mérito es tener financiamiento bajo el objetivo de proteger una comunidad, no sacrifique en pos de su objetivo el bienestar económico de esa misma comunidad y el crecimiento del Perú.