Todo proceso de negociación, necesariamente, tiene que partir por entender cuál es la posición de quien negocia. No podemos sentarnos en una mesa de negociación sin tener claro dónde estamos, a dónde queremos ir y por qué queremos llegar hasta ahí.

El segundo punto es entender y estudiar a la contraparte. El mismo ejercicio: dónde está la contraparte, qué quiere y por qué lo quiere… Cuáles son sus dolores. Porque en teoría uno puede estar negociando sobre A, pero en realidad lo que le preocupa al otro es B. Lo que a uno le interesa es B, pero por alguna razón, están enfrascados en A. Si uno no hace el ejercicio de explorar qué quiere el otro, vamos a negociar B contra A, y nunca vamos a llegar a un acuerdo, porque uno puede estar pensando que el otro quiere A, cuando en realidad quiere B. Si uno entiende qué quiere el otro, se puede llevar la discusión a una solución para ambos.

La tercera variable es las más importante: la preparación. Es decir, establecer cuáles son mis argumentos, qué es lo que voy a utilizar para convencer a la otra parte de que mi posición es la que se debe tomar. Para ello es necesario estar bien documentado sobre nuestra parte y la contraparte. Si estamos bien preparados, la estrategia que uno definió puede cambiar en el camino dependiendo de la información que sale de la contraparte. La improvisación en una negociación es el peor enemigo.

Lo otro es tratar de determinar si el ámbito de la negociación es el de una negociación distributiva, es decir, que cada punto que uno gana, es un punto que el otro pierde; o si lo puedo encaminar hacia una negociación colaborativa, es decir, en la que hacemos que la torta sea grande para que uno gane y el otro también gane.

Otro punto importante en todo proceso de negociación es el control de las emociones. Yo puedo gritar en una negociación –si conscientemente así lo tengo dispuesto– porque estoy buscando una reacción en el otro. Pero no pueden ganar los impulsos, porque eso desbarata cualquier estrategia de negociación. Es fundamental pensar en frío. Y todas las reacciones que uno tiene -gritar, o patear el tablero– deben estar previamente programadas y practicadas.

Un escenario de negociación es como una obra teatral. Uno ya sabe cuál es su rol, cuál es su libreto; uno ya sabe cuál es el libreto del otro, entonces, se comienza a jugar con ellos. ¿Qué pasa, por lo general? Que en el 99% de los casos… éso nunca sucede. Nadie, absolutamente nadie, prepara una negociación. Entonces, improvisa y, definitivamente, termina trasquilado. Si bien no nacemos negociadores, cualquiera –hasta un niño de cinco años– puede hacerlo si está lo suficientemente documentado en términos de su posición y de la posición del otro.