Es sabido que un gestor de patrimonios es algo más que una persona que sabe de finanzas y de inversiones. La profesión se ha ido sofisticando y, en un mundo moderno mucho más complejo, no solamente se requiere de esas aptitudes sino también se exige tener conocimientos legales y de legislaciones extranjeras así como de tratados de doble imposición, tener mayor movilidad física, estar mejor informado y más rápidamente, y poseer destacadas habilidades interpersonales, entre otros factores.

Esta es una de las pocas profesiones en donde los clientes pagan más por el valor indirecto que brindan en sus carteras que por lo que el profesional agrega en sí mismo: a mayor riqueza o activos bajo administración, más se pagará en términos absolutos por el mismo trabajo.

Si bien es una profesión reconocida aún es un tanto oscura en muchos aspectos. Hay asesores que no hacen bien su trabajo y el inversor se enfrenta a dilemas en su cartera, como es el caso de un hedge fund que no puede rescatarse porque hay cláusulas que protegen el patrimonio del resto de los inversores y están facultados a no malvender los activos en época de bajas de mercado.

La idoneidad y la confianza son pilares fundamentales en la administración de carteras. Por eso grandes bancos internacionales han tenido un feroz drenaje de clientes en 2009, por el pésimo asesoramiento otorgado a favor de las boutiques de asesoramiento o bancos más chicos que personalizan más la atención al cliente.

En ese sentido, no basta con tener un título de CFA o del equivalente europeo CIIA (o el menos conocido CEFA o Certificado de Analista Financiero Europeo), sino que se requieren cada vez más certificaciones en finanzas no solamente para poder asesorar sino para operarle cuentas a clientes. Los Estados Unidos representa uno de los casos de mayor regulación en ese sentido.

A su vez, la profesión es gris por los cargos que se aplican en muchos casos sin desagregarse y quedan sujetos a la discrecionalidad: por ejemplo en los mercados de bonos over-the-counter o desregulados, un asesor puede comprar un bono a un precio que un intermediario le pasa y cargarle lo que se le ocurra de sobreprecio, ya que opera ese bono con una comisión implícita en el precio del bono. El cliente verá a qué precio final compró ese bono, pero no verá a qué precio su asesor lo compró ni cual fue su comisión en ese trade. Eso mismo ocurre con los brokers o sociedades de bolsa, ya que en el caso de los bancos la comisión está estipulada y es un porcentaje del precio de compra original.

Los estándares básicos de rentabilidad del negocio son el precio (comisiones, comisiones de asesoramiento, etc…), volumen (replicar la misma estrategia para más portafolios y portafolios más importantes representan una economía de escala). La productividad es clave, ya que si no hay mucho crecimiento de la cartera en determinado período, lo más relevante será el retorno sobre los activos (ROA) que obtendrá el administrador. Cualquier intento de apalancar el retorno de la cartera sin darle valor al cliente o hacerle ganar dinero es contraproducente a largo plazo.

Según Pershing Advisor Solutions, la actividad enfrenta una escasez de talentos en todos los servicios financieros. Específicamente, desde el año 2008 hay 50.000 profesionales financieros menos. Además, la edad promedio de los directores es de alrededor de 61 años, aunque la edad promedio para todos los asesores es de aproximadamente 50 años. Sólo el 10% de los asesores tienen menos de 35 años. Según el Certified Financial Planner Board of Standards, hay más CFPs mayores de 70 que los de menos de 30 años. ¿Sorprendidos?

Para poder explicar este déficit hay que ir más atrás, ya que si las personas no están aprendiendo conceptos de mercados financieros o de finanzas personales desde la escuela secundaria misma, eso probablemente explica por qué las personas toman un montón de malas decisiones financieras y en soledad. Incluso los programas de carreras como Licenciatura en Economía quedaron totalmente desfasados de la realidad, sin siquiera incluir una materia de mercados o al menos temas de valuación de activos financieros en la práctica.

Además, cuando la  actividad en sí cambia, nuevos desafíos se imponen. Las tendencias que ya están influyendo en el futuro de la gestión de patrimonios exige tomar en cuenta por ejemplo el creciente impacto de las mujeres como clientes: las mujeres controlan poco menos de la mitad de la riqueza en los EE.UU. Pero el CFA Institute estima que tendrán el control de dos tercios de la riqueza en 2020 debido a que están heredando más riqueza, entrando más y más temprano a la fuerza laboral y viven más, lo que las habilita a tener jubilaciones más largas. También su papel va ganando terreno por el sencillo hecho que protegen el capital más que los hombres (siempre hablando en términos generales, porque estoy seguro que alguien está pensando lo que estará haciendo su mujer en este preciso momento con la extensión de la tarjeta de crédito). Es cierto que aún es inferior la cantidad de mujeres que trabajan en el mundo de las finanzas, pero no son mucho menos las que administran las fortunas y no es lo mismo asesorar a una mujer que a un hombre, comenzando por el mayor  detalle que uno tiene que darle antes y después de actuar con su dinero.

La gestión de portafolios le dedica mucho tiempo a centrarse en las necesidades en la etapa del retiro y en la jubilación, pero se ha descuidado una tendencia que ya está presente entre nosotros que es la generación de los inversores del nuevo milenio que se está volviendo cada vez más importante en cantidad. Y no estamos hablando de la riqueza porque solo unos pocos la han logrado obtener la día de hoy y que aún tienen que acumular riqueza significativa, pero son parte central del movimiento de auto asesoramiento, muy influido en este caso con soluciones digitales y prácticas que no hacen más que desintermediar la planificación de sus inversiones, ya que la realizan ellos mismos, no necesitan de un asesor para hacer todas las cosas que lo hacen actualmente. Es una nueva generación que puede interactuar más directamente con los mercados financieros porque usa mucho internet para la búsqueda de datos y para comparar así como las redes sociales para interactuar y recabar opiniones antes de hacer algún movimiento.

Pero que sean millennials no significa necesariamente que sean más agresivos. Es más, son mucho más cautelosos y más reacios al riesgo que las generaciones anteriores: tienen casi la mitad de sus ahorros en efectivo, en comparación con menos de una cuarta parte de todos los otros grupos de edad, es decir que tienen más del doble de la cantidad de efectivo en proporción a su riqueza total, lo cual impone un desafío para asesorarlos de mejor manera si tomamos en cuenta que el efectivo tiene un costo de oportunidad.

La industria de los ETFs ha producido una revolución en el mundo de las finanzas. Se trata de una verdadera democratización de las finanzas con el acceso a alternativas de inversión hasta ahora no diversificadas, vedadas y/o poco o nada líquidas para el inversor. Algunos ETFS incluso no cobran gastos de entrada y salida, como un fondo de acceso irrestricto, solo cobrando una comisión (fee) de administración.

Por otro lado, algunas administradoras obtuvieron la aprobación para operar y ofrecer un nuevo tipo de estructura llamado ETMF (o fondo de inversión que cotiza en bolsa), que es un ETF de gestión activa que tiene liquidez diaria pero en donde la administradora puede no revelar las posiciones subyacentes sobre una base diaria sino cada seis meses por ejemplo, operando el fondo más al estilo un Hedge Fund.

En síntesis, la cantidad de productos se amplía, el mercado muta y las prácticas en la administración de portafolios cambia con el tiempo. A los asesores en inversiones de adaptarse a las nuevas realidades y la competencia, prestando atención a las nuevas tendencias que se van gestando.

*Esta columna fue publicada originalmente en Sala de Inversion.com.