Han vivido entre los dinosaurios. Viven ahora entre nosotros. Son los insectos más “resistentes” del planeta, capaces de sobrevivir hasta 45 minutos sin aire y un mes sin alimento. La mayoría de las personas las consideran desagradables, pero los inversionistas debieran aprender de ellas. Después de todo, las cucarachas han sobrevivido millones de años.

Para los inversionistas, la lección es nunca adquirir un negocio que pueda acabar con las oportunidades de sobrevivir. El récord de fusiones y adquisiciones exitosas no es nada alentador, especialmente en las compañías con entre US$20 y US$200 millones en ingresos. Los datos muestran que las probabilidades de éxito son las mismas que se obtienen el tirar una moneda al aire: cerca del 50%.

Mientras que las grandes corporaciones tienen recursos para absorber las consecuencias de una mala transacción, las compañías en el segmento de mid-market no los tienen. Las transacciones en ese segmento, donde la mayor parte de los compradores estratégicos o inversionistas de capital de riesgo se desempeñan, requieren de mayor cautela.

Una forma de hacerlo es nunca pagar el total del precio en efectivo. Estructurar las adquisiciones de manera tal que se realicen en pasos incrementales y a lo largo de un cierto periodo vía buy-out rights, cuotas o “earn outs”, para así utilizar el actual flujo de fondos generado por la compañía adquirida para pagar a los vendedores. Esta estrategia provee la oportunidad para maniobrar (o huir) si el due diligence no descubrió alguna complicación potencialmente seria en la compañía que se ha adquirido.

En segundo lugar, las cucarachas odian la luz. Los inversionistas deberían hacer lo mismo.  Muchos compradores prefieren llamar la atención innecesariamente sobre sus transacciones, ya sea jactándose de la transacción, involucrándose en procesos de subasta, o enfocándose en compañías con demasiada visibilidad. La forma más segura de hacerlo es como las cucarachas: mantenerse en la sombra. De esta manera las negociaciones pueden continuar libres de serios e inmanejables desafíos políticos, regulatorios, laborales, impositivos u otros temas que pueden retardar o incluso frenar una transacción en proceso de cierre.  Como parte del due diligence, se recomienda tratar de medir la “radioactividad” de una compañía con respecto a los puntos anteriores.  Mantenerse a la sombra también minimiza los riesgos de atraer otras ofertas competitivas, lo cual puede degenerar en una subasta (“beauty contest”).

Las subastas pueden ser especialmente problemáticas por dos razones.  Una es que la prensa de negocios va a ser proclive a reportar conflictos y la mayoría de las subastas colocan a diferentes postores a competir unos contra otros.  La otra, es que el propósito de una subasta es obtener el máximo precio para los vendedores, lo que implica que los inversionistas son alentados a pagar el mayor precio posible por una compañía que muchas veces no lo vale.

En tercer lugar, las cucarachas pueden sobrevivir un mes sin alimento. Los inversionistas deberían ser igualmente pacientes. Sin embargo, una vez que la transacción está cerrada, deben buscar el mayor retorno sobre su capital tan pronto como sea posible. La manera de hacerlo es estructurar la transacción como una adquisición en cuotas o como un partnership o joint venture, lo que significa que el comprador participa en todos los futuros flujos de fondos de la compañía. En otras palabras, al vendedor se le paga a medida que el inversionista recibe dinero.

Esta propuesta no sólo acelera el rendimiento de capital, sino que ayuda a minimizar el riesgo. Adicionalmente, al pagar al vendedor con las futuras ganancias se alinean sus intereses de maximizar esos flujos de caja con los intereses del inversionista de recibir no sólo el capital invertido, sino una ganancia.

Como Charles Darwin dijo al describir la supervivencia del más apto: “No es la criatura más inteligente o más fuerte la que sobrevive; es la que responde mejor al cambio”. Si los inversionistas mantienen en mente las lecciones de la solitaria cucaracha, se darán cuenta de que ellos también estarán más capacitados para responder al cambio, protegerse del peligro y prosperar.