Conozca los mecanismos para las organizaciones que buscan elegir a un buen vendedor.
Tomar referencias y pedir detalles de las acciones comerciales del postulante son técnicas que las empresas deben aplicar para seleccionar a los candidatos del sector comercial, de acuerdo a la consultora global de reclutamiento y selección Page Personnel, perteneciente a PageGroup.
“A la hora de comenzar un proceso de selección para una posición comercial, hay que tener en cuenta que estamos eligiendo o a un profesional de la venta y que, por tanto, sabrá venderse muy bien”, afirma Lucas Rosende, Manager del área de Ventas y Marketing en Page Personnel.
Las empresas deben aplicar determinadas técnicas que ayuden a descubrir la verdadera habilidad comercial del postulante, en función de lo que se busca para el cargo: un perfil captador (hunter) o un perfil de fidelización (farmer).
Conocer el producto, un plus para la venta
En la mayoría de los casos, el postulante con un perfil comercial se mueve siempre dentro del mismo sector empresarial, porque aporta un gran valor añadido y, por tanto, será operativo en el nuevo puesto de trabajo. Tendrá contactos, referencias y conocidos dentro del sector, que le ayudarán a obtener resultados más rápidos.
El profesional con perfil comercial, además de ofrecer el producto o servicio, asesora al cliente, detecta posibles necesidades y, cuanto mayor sea su conocimiento, más probabilidades tendrán de cerrar la venta con éxito. Asimismo, el vendedor siempre venderá más de lo que mejor conoce, ya que esto le da confianza: “El conocimiento del producto que se comercializa es siempre un plus y ayuda mucho a cerrar la operación”, plantea Rosende.
Para estos perfiles, es crucial que expongan casos prácticos y ejemplos de qué tipo de venta realizan, a qué interlocutores se dirigen dentro de la compañía, qué ciclo de venta tienen (largo/corto), quiénes eran sus proveedores, márgenes, mix de productos, competencia, volumen de visitas realizadas semanalmente y si la cartera de clientes se la proporcionan otros o se la hace él mismo, además de cuantos clientes generan el porcentaje mayor del negocio.
Cómo enfocar la entrevista
Se debe indagar en el día a día y en situaciones que haya vivido el postulante. Cuanto más detalle den a conocer de las acciones comerciales, mejor se definirá el perfil y dará menor lugar a errores de cara a la adaptación al puesto requerido. Page Personnel explica que seleccionar a un vendedor o a una persona con perfil comercial requiere una entrevista más práctica que para otros perfiles.
“Esta técnica se aprovecha más cuando el entrevistador está especializado en el sector y conoce, por tanto, qué preguntas debe hacer y qué respuestas del candidato son idóneas en base al conocimiento que tiene del sector”, explica Rosende.
Las referencias también importan
Es fundamental finalizar el proceso con la toma de referencias y, en este tipo de entrevistas, referencias 360º, que permitan conocer el punto de vista de los clientes, de los proveedores y de los jefes, además del equipo que haya gestionado.
“Un puesto comercial interactúa con diferentes actores y es bueno tener el punto de vista de todos. Por lo mismo, no hay que conformarse con las referencias que entregan los candidatos, se debe contactar a las empresas donde trabajó y levantar las referencias cruzadas, que entregan un punto de vista no sesgado”, explica el ejecutivo.
“El hecho de conocer bien el sector en el que va a trabajar el candidato y conocer quiénes van a ser sus interlocutores y funciones, es de gran utilidad a la hora de seleccionar un perfil comercial”, afirma.
No obstante, la verdadera prueba de fuego de un candidato con perfil comercial está en la venta, en su discurso y en la relación con el cliente. Es por eso que una entrevista práctica ayuda a acercarse fielmente al posible puesto de trabajo.
