Roberto Mora, socio director de IMI B2B, dice que el desarrollo de estrategias y avances de gestión comercial, está sujeto a un proceso de madurez del mercado peruano.

Hoy en día el desarrollo de la gestión comercial industrial de Estados Unidos tiene un adelanto de 10 a 15 años con respecto a Perú y otros países de Latinoamérica, ya que su tendencia está enfocada a la implementación del análisis de datos en la entrega de insights de mercado. Mientras que, en el mercado latinoamericano, los ejecutivos comerciales están aún descifrando la correcta formulación de “Propuestas de valor”, que fue tratado en el año 2006 por la mercadotecnia de las empresas de Estados Unidos.

Para Roberto Mora, socio director de IMI B2B dice que el desarrollo de estrategias y avances de gestión comercial, está sujeto a un proceso de madurez del mercado peruano, ya que Estados Unidos es la fuente de conocimiento que luego se replica en Perú.

Sin embargo, la problemática de la gestión comercial industrial es que más del 50% de los negocios en Perú está liderado por ejecutivos con aprendizaje de prueba de error, principalmente asociada a una gestión promocional con orientación al corto plazo, lo que resulta riesgoso para la inversión de las empresas y limita su potencial de crecimiento.

La tendencia en gestión comercial industrial es desarrollar un marketing estratégico basado en estadísticas, análisis y entendimiento de datos, para garantizar una mejor investigación de mercado, generando un impacto positivo en la rentabilidad de la empresa y manteniéndola proactiva en los requerimientos del sector.

Para reforzar la gestión de datos e inteligencia de mercado, Roberto Mora, doctor en Marketing y Ventas B2B de América Latina, detalla aspectos a considerar en cuanto a tendencias de gestión comercial industrial:

1. La formación del marketero: Hoy es más relevante que el profesional en marketing industrial tenga una formación en estadística para un análisis, entendimiento o compresión de datos que lo ayude en su capacidad de comunicar mensajes no técnicos para que personas que están en altas jerarquías puedan mejorar su proceso de toma de decisiones.
2. Transformación de datos: Con la tecnología a través de sistemas de software se administran datos, el tema está en cómo analizar esos datos para no fallar en la toma de decisiones. Por eso, la nueva tendencia es transformar Big data en información y en segundo lugar la información en conocimiento.
3. La participación en ferias: Representa un 40% del presupuesto en marketing de las empresas y es uno de los puntos que tiene más potencial. Para eso, los ejecutivos en marketing estratégico deben formalizar sus conocimientos respecto a todo lo que se debe implementar en una feria importante del sector. En vez de potenciar su puesta en escena en una perspectiva promocional deben resaltar la asimilación de la oferta.
4. El aprendizaje basado en insights de mercado: El transformar una empresa tradicional a una empresa inteligente y sofisticada, implica administrar insights de mercado que significa una comprensión del funcionamiento del mercado anticipando futuros cambios. Este giro en el entendimiento del mercado tiene un alto impacto en proceso comercial de las empresas industriales.
5. Innovación como consecuencia en la co-creación de valor: Tradicionalmente se ha difundido que la innovación es un driver del crecimiento de las empresas, entendido como una causa. La innovación siendo primordial en sustentabilidad de largo plazo de una compañía, es en realidad una consecuencia de un proceso de aprendizaje organizacional continuo. Los proveedores deben establecer sistemas integrados de desarrollo de nuevos productos basados en inteligencia de mercado. El valor de dicha oferta es finalmente “co-creada” en las operaciones o actividades del cliente usuario.