Muchas veces nos enfocamos a obtener lo que queremos de una negociación sin pensar en la otra persona y siempre tenemos que buscar soluciones de ganar ganar.
Eleconomista.com.mx. Un proceso de negociación, ya sea en los profesional o en la vida, requiere de un análisis, y sobre todo de saber escuchar. Es por eso que aquí le dejamos algunos consejos de Mayra Ortega, head hunter y directora general de Servicios Empresariales Lucas5.
1. Escuchar. Deja que la otra persona hable: El escuchar va a causar dos efectos: tu interlocutor se va a sentir respetado y construye confianza. Puedes repetir lo que la otra persona comentó para asegurarte que comprendiste muy bien. Cuando dejas a las personas hablar, les permites auto descubrir los puntos que son importantes para ellos y les permites decidir cuánto están dispuestos a dar o exigir en la negociación. Si tú hablas más que la otra persona, el sentimiento puede ser de imposición o que les estas pidiendo algo que no está dispuesto a dar.
2. Pensar también en el otro: Muchas veces nos enfocamos a obtener lo que queremos de una negociación sin pensar en la otra persona y siempre tenemos que buscar soluciones de ganar ganar. Los negociadores que buscan la solución de ganar ganar son los más exitosos.
3. Atención a los adjetivos: Cuando la otra persona esté hablando, pon atención a los adjetivos y a los adverbios porque te van a dejar ver la parte emocional. Cuando la otra persona deje de hablar, haz una pausa por unos segundos en lugar de contestar de inmediato, esto hará sentir a tu interlocutor que lo estás escuchando. Por ejemplo, si alguien utiliza el adjetivo de “increíble, fantástico o maravilloso”, contesta ¿me podrías platicar un poco más de este maravilloso negocio? Entre más se abre la otra persona, más le va a interesar escuchar lo que le digas.
4. Sin confrontación: Resulta interesante el cuidar cómo haces las preguntas y evitar que éstas confronten la negociación, tomando un enfoque lateral cuando quieras preguntar algo, por ejemplo: ¿Cómo planea promover este negocio?
5. Busca intereses en común: Siempre haz referencia a experiencias positivas en una negociación, ejemplo: “en el proyecto X que trabajamos juntos logramos convencer al cliente para comprar este tipo de maquinaria”. Cuando compartes un interés común con la otra persona, va a ser más difícil que se confronte contigo.
6. Dar importancia al otro: Un punto para lograr una negociación, es hacer sentir a la contraparte importante y no ser él “Uno Más”.
7. Ser empático: Muchas veces cuando negociamos nos centramos en una sola cosa por ejemplo en un aumento de sueldo y nos olvidamos de que existen otras posibilidades de incrementar nuestro ingreso. Tal vez tú vas a solicitar un aumento de sueldo pero en ese momento tu jefe no tiene la posibilidad de otorgártelo. Sin embargo, si obtienes una promoción tu puesto aumentaría y el sueldo también. Otra alternativa es si negocias que te paguen una maestría o algún diplomado en una universidad de prestigio; es otra forma de ganar porque de alguna manera estás recibiendo el ingreso adicional en educación. Te comentó un amigo: me fui de fin de año a Ixtapa y tú le contestas, ¡ah que padre, yo me fui a París......! no es una forma de mejorar las relaciones, ni de ser empático.
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