Los profesores Rom Y. Schrift y Jeffrey R. Parker desarrollaron un estudio, en el que afirmaron: "Para hacer que las personas se sientan incentivadas hasta el punto de poner en su rutina un determinado comportamiento, es importante recordarles que el camino que están siguiendo actualmente ha sido su propia elección, observan los investigadores".
Como artífices de nuestro propio destino, nos gusta pensar que nuestras elecciones son infinitas, y que si mantenemos el rumbo somos capaces de alcanzar nuestros objetivos. Pero la manera que tenemos de hacer nuestras elecciones puede tener un impacto muy significativo sobre la perseverancia con que seguimos por el camino escogido.
Rom Y. Schrift, profesor de Marketing de Wharton, y Jeffrey R. Parker, profesor de Marketing de la Universidad Estatal de Georgia, descubrieron que la introducción de la opción de no hacer absolutamente nada en un conjunto de elecciones dado puede, en realidad, ayudarnos a perseverar para alcanzar nuestro objetivo. Sus observaciones sobre los matices de la arquitectura de la elección forman parte de un estudio titulado "Mantener el rumbo: la opción de no hacer nada y su impacto sobre la perseverancia posterior a la elección" [Staying the Course: The Option of Doing Nothing and Its Impact on Postchoice Persistence], que será publicado en Psychological Science.
"Con frecuencia, las personas tienen que hacer frente a dificultades cuando se encuentran ante objetivos que exigen un compromiso constante", dicen los autores. "La perseverancia, o no, frente a la adversidad afecta de forma significativa la posibilidad de que alcancen sus objetivos. Creemos que un cambio aparentemente insignificante en el conjunto original de elecciones del individuo", en concreto, la inclusión de la alternativa de no hacer elección alguna, o "no hacer nada", hará que las personas se dediquen de forma más tenaz a la consecución de sus objetivos.
Digamos, por ejemplo, que alguien está pensando en apuntarse a un gimnasio. Supongamos que la persona tiene la opción de escoger entre el gimnasio A y el gimnasio B. Ella podrá optar preferentemente por el gimnasio A, probarlo y proponerse no abandonarlo. Pero, según los investigadores, si las personas pudieran escoger entre el gimnasio A, el gimnasio B o si pudieran no escoger ningún gimnasio, es posible que escogieran el gimnasio A y siguieran en él simplemente porque había la opción de no inscribirse en ningún gimnasio. Saber que realmente quería entrar en el gimnasio A, en lugar de no entrar en ninguno, hace que piense menos en abandonar, dicen los investigadores.
Aunque eso pueda parecer poco relevante, los estudios de Schrift y Parker probaron que la introducción de la posibilidad de no hacer absolutamente nada puede marcar toda la diferencia del mundo. Tener la opción de no hacer algo puede, en realidad, influir en la posibilidad de que el individuo alcance sus metas.
"Parece absurdo, porque suponemos que la opción de no hacer algo disminuye la perseverancia", resalta Schrift. "Sin embargo, si yo escojo algo, aprendo acerca de mis preferencias. El simple hecho de saber eso nos ayuda a perseverar más tiempo ante la adversidad o la dificultad".
Según los investigadores, el estudio muestra que hay una técnica que explica de qué manera se pueden presentar las elecciones para que provoquen un fin deseable. Sea en la gestión del lugar del trabajo, en el área de la salud o de la paternidad, la inclusión sutil de una opción aparentemente inocua puede, en realidad, hacer que alguien quiera hacer algo con mayor intensidad. "La intuición nos dice que no debemos dar a la persona esa opción", observa Parker. "No hacer nada que pueda dar la impresión de que el individuo ha acabado abandonando. Sin embargo, lo que las personas deciden por sí mismas se basa en el siguiente razonamiento: 'Yo no tenía que hacer eso, pero decidí hacerlo, por lo tanto voy a seguir adelante durante más tiempo'".
Ese descubrimiento lleva a la teoría de la autopercepción. Según Schrift, "la teoría de la autopercepción dice que aprendemos sobre nosotros mismos, nuestras actitudes y comportamientos a partir de comportamientos reales que adoptamos".
Schrift cita el ejemplo de la preferencia por un determinado refresco. "Si escojo tomar Coca-Cola, en lugar de Sprite, es porque decidí que me gusta más Coca-Cola", dice él. "Aprendí con mis elecciones a identificar mi actitud y mis preferencias. Si tuviera que escoger entre Coca-Cola, Sprite o ningún refresco, continuaría prefiriendo Coca-Cola; sin embargo, eso me enseña otra cosa acerca de mí: realmente me gusta Coca-Cola, porque tenía la opción de no escoger ningún refresco. Ese es el mecanismo fundamental del efecto que presentamos en el estudio".
¿Una Thurman o Rudolf Nureyev?
Para probar su teoría, los investigadores elaboraron tres estudios. En la primera experiencia, los participantes tenían que resolver un juego de caza-palabras que obedecía a un sistema de incentivos basado en su rendimiento. Los individuos fueron seleccionados de forma aleatoria y se les presentó tres escenarios posibles. En la primera situación, los participantes tenían que encontrar los nombres de actores famosos o de capitales de ciudades. Esa situación se llama elección forzada, porque los participantes tienen que escoger entre la opción A o B. En el segundo escenario, los participantes tenían que encontrar los nombres de actores famosos, capitales de ciudades, o ninguna de las dos cosas. Esa situación se llama elección rechazable, en que las personas pueden escoger la opción A, B o ninguna opción.
Para probar si una tercera opción, posiblemente sin atractivo, afectaría el nivel de perseverancia, se añadió una elección C en que las personas tenían la opción de buscar nombres de bailarines. Los participantes demostraron una tenacidad aún mayor cuando fueron confrontados con la posibilidad de no hacer nada, observan los investigadores.
En el segundo estudio, los participantes tenían que atribuir un valor a las palabras de forma muy parecida al Scrabble [juego en que las personas forman palabras, cada letra tiene un valor y la suma de las letras de las palabras tiene como resultado la puntuación del jugador]. Después de cada palabra, los participantes tenían que decidir si querían pasar a la palabra siguiente o abandonar. Una vez más, ellos fueron seleccionados de forma aleatoria y tenían ante sí tres situaciones. Las dos primeras eran parecidas a las del estudio 1: los participantes podían escoger entre la opción A y la opción B; o escoger entre la opción A, opción B o no hacer ninguna elección. En el último escenario, los participantes tenían que decidir si participarían, o no, y, si participaban, tendrían que escoger entre la opción A o la opción B. Lo curioso fue que la introducción de la opción de no hacer nada antes de las opciones A y B no mejoró el desempeño de los participantes, dicen los investigadores.
"Para mejorar el nivel de perseverancia, el sujeto tenía que comparar la opción que había escogido con la opción de no hacer nada", dice Schrift. "El simple hecho de que existiera aquella opción los llevó a completar un número mayor de tareas, elevó su grado de precisión así como las ganancias monetarias".
El tercer estudio una vez más enfrentó a los participantes con tres situaciones. Esta vez, la experiencia los colocó ante un juego del tipo "encuentre las diferencias en las imágenes" en que había una tarea simbólica y otra con objetivo definido. Los participantes no sabían cuantas diferencias había en las imágenes de la tarea con objetivo definido. Los investigadores observaron que la perseverancia afectaba sólo la tarea con objetivo definido, y no la simbólica. Además, el escenario con la posibilidad de no hacer nada venció en los requisitos perseverancia y rendimiento. "Queríamos mostrar que la opción de no hacer nada contribuye a la perseverancia solamente en tareas específicas", observa Schrift.
Cruzar el Rubicón
La gran novedad de ese descubrimiento, dice Schrift, es que las personas pueden aprender a incrementar la búsqueda de un objetivo simplemente considerando la opción de no hacer nada. Hay varios matices, es una cosa que se escapa a la intuición, añade Schrift, pero la investigación muestra que hay un mecanismo de aprendizaje poderoso que se puede aplicar en todas las esferas.
"Ser firme en el cumplimiento de una dieta, tomar un medicamento durante el tiempo prescrito, frecuentar de forma regular el gimnasio y trabajar en los desafíos personales y profesionales son todos ejemplos en los que la perseverancia del individuo es importante y produce resultados positivos", observan los autores. "Usando las estructuras correctas de incentivo, se puede reducir de forma drástica, o eliminar, la tendencia a abandonar alguna cosa, conservando al mismo tiempo el impacto positivo que la introducción de la opción de no hacer nada tiene sobre la persistencia". Schrift y Parker añaden que la opción de no hacer nada se debe presentar junto con otras opciones posibles de forma inmediata desde el principio, para que la perseverancia en cuestión tenga efecto.
Los autores dicen que para mantener a las personas firmes en la consecución de sus objetivos, los gestores o responsables de la definición de directrices deben mandar recados del tipo "Mire, usted ha querido hacer algo, incluso ante la opción de no hacer nada". Para hacer que las personas se sientan incentivadas hasta el punto de poner en su rutina un determinado comportamiento, es importante recordarles que el camino que están siguiendo actualmente ha sido su propia elección, observan los investigadores.
Según Schrift, las estadísticas muestran que "el índice más elevado de deserción del gimnasio tiene lugar el primer mes de matrícula. La existencia de una opción de no escoger nada puede ayudar a las personas a 'cruzar el Rubicón'", dice Schrift. "Una vez que superen ese punto, la cosa se vuelve rutinaria y ellas siguen adelante".
