De acuerdo con LinkedIn, es importante aprovechar al máximo el tiempo de búsqueda de posibles clientes y su interacción con los principales responsables de la toma de decisiones.

Tomar decisiones comerciales es una de las tantas tareas que se han simplificado gracias al uso de la tecnología. Hoy en día, plataformas como LinkedIn brindan el soporte necesario para gestionar negocios B2B (negocio a negocio por sus siglas en inglés) de forma óptima. 

Actualmente, el vendedor B2B moderno puede buscar y forjar relaciones interactuando con clientes activos y prospectos en LinkedIn, siendo el 62% de los profesionales de ventas más destacados quienes atribuyen en gran medida la mayor cantidad de negocios concretados a la incorporación de las redes sociales en su estrategia.

Para que los representantes lleguen a las personas adecuadas, es importante aprovechar al máximo el tiempo de búsqueda de posibles clientes y su interacción con los principales responsables de la toma de decisiones. Por ello, la mayor red social profesional del mundo comparte seis tips para conseguirlo aprovechando su plataforma:

1. Dirígete a las empresas y a los compradores adecuados: para concentrarse en los prospectos ideales, se debe identificar dónde converge el perfil del cliente ideal de la empresa y sus últimas ventas importantes. El perfil del cliente ideal ayuda a enfocarse en los más importantes con base en los indicadores de alto valor de venta, como el monto de ingresos, las renovaciones de contratos o la rentabilidad. Comprender estos detalles permite buscar posibles clientes con un propósito claro.
2. Averigua la conformación del comité de compra: esto es mucho más fácil si se utiliza LinkedIn. Con algunas búsquedas rápidas se obtendrá un excelente panorama de la estructura organizacional de una compañía. Estas búsquedas aportan información sobre las prioridades y los temas relevantes a través del contenido que la empresa y sus empleados comparten.
3. Identifica qué valoran los clientes: se recomienda estudiar el perfil de LinkedIn del posible cliente para identificar palabras y expresiones clave que aporten información sobre sus conductas y motivaciones, y señales de que esa persona tiene responsabilidad directa en las decisiones de compra. Se deben buscar indicios de cómo operan y cuál ha sido su participación en compras y en proyectos estratégicos. Esta información permite establecer una comunicación relevante y superar a la competencia.
4. Sé una fuente confiable de información en línea: la clave está en crear oportunidades activamente a través de tu presencia en las redes. Se recomienda ser una fuente de información y un aliado confiable publicando regularmente contenido acerca del sector, un nicho relevante o un tema destacado que incite a la reflexión y considere las necesidades de los destinatarios. Se puede demostrar enfoque y compromiso a través de la publicación diaria de actualizaciones atractivas e interesantes en LinkedIn.
5. Consigue una presentación cordial: una buena manera de despertar interés en el posible comprador es pedirle a un contacto común en LinkedIn que te presente. Esto se debe a que los posibles clientes están cinco veces más dispuestos a interactuar con un profesional de ventas con quien comparten contactos. LinkedIn Sales Navigator es una herramienta que puede mostrar la relación entre colegas o compañeros de equipo y los responsables de la toma de decisiones. Mientras que la funcionalidad TeamLink muestra la forma en que se está conectado con otras personas.
6. Interactúa mediante comunicaciones personalizadas: es importante prestar atención a lo que publican regularmente los usuarios de LinkedIn en sus perfiles, esto para estar al tanto de noticias de la empresa, cambios de empleo, actualizaciones de estado o publicaciones en blogs, que podrán ser de ayuda para entablar una primera conversación.

Considerar estos seis consejos puede ayudar a los profesionales de ventas a lograr negociaciones B2B efectivas dirigiendo la información a las audiencias correctas y, por tanto, prospectar de manera más estratégica.