Lima. Las empresas invertirán más en capacitar a su personal de ventas, ante las mejores expectativas de un mayor crecimiento económico en los siguientes años, que dinamizará el consumo interno, estimó el gerente de Orbi Consultores, Claudio Saavedra.

"Estoy seguro que sí, se va a dinamizar el mercado de la capacitación para vendedores, ante las proyecciones que va a haber una reactivación económica del país", subrayó.

Según la última encuesta de agosto, de expectativas macroeconómicas del BCR, la expectativa de las empresas por la demanda de sus productos a tres meses, subió a 63.2 puntos de 58.6 puntos de junio último.

También las expectativas de contratación de personal a tres meses subieron de 58.6 puntos en junio de este año a 63.2 puntos a agosto 2016; asimismo, el BCR proyectó que el PBI crecería 4% este año y 4.5% en el 2017, con lo cual el Perú será el de mayor expansión en la región en los próximos dos años.

A nivel descentralizado, Saavedra señaló que aparte de Lima, hay una mayor demanda de las empresas por capacitar personal de ventas en Chiclayo, Trujillo y Arequipa.

"Esto va de la mano de la expansión de las empresas que operan en el sector consumo", agregó.

Estimó que la capacitación a una fuerza de ventas de 20 personas puede costar entre 500 y 800 dólares por cada uno, en función del sector y el mercado al cual se dirigen.

De otro lado, advirtió que en las ventas de seguros masivos y de celulares se advierte una alta rotación de los vendedores.

"En el Perú hay competencia fuerte en todos los sectores no solo por el hecho de que hay más empresas, sino que estamos saliendo de una reducción de la velocidad de la economía", dijo.

Señaló que muchos vendedores en las pequeñas y medianas empresas tienen una situación laboral informal, porque se encuentran fuera de planilla.

También advirtió que los vendedores en muchas de estas empresas tienen una "remuneración fija muy baja" y con comisiones de "venta con tope" en muchas empresas que detiene una mayor productividad.

En ese sentido, recomendó para aumentar las ventas de las empresas, invertir más en la "capacitación y profesionalización" de su fuerza de ventas, y proyectarles  una línea de carrera, y que sean guiados con jefes de venta con "liderazgo" para gestionar o desarrollar equipos comerciales

Por otra parte, destacó la necesidad que los vendedores tengan una "especialización" en la venta de sus productos, de lo contrario desalentarán al consumidor al adquirir un producto si no es conocido bien por la fuerza de ventas.

"Para tomar una decisión de compra adecuada y racional, el consumidor necesitará, cada vez más, de asesores, es decir, vendedores especializados en el producto que ofrecen y en los sustitutos de sus competidores", puntualizó Saavedra.