Ángel Núñez ha visto cómo las parejas terminan discutiendo cuando tienen que decidir si compran o no un auto chino: “ella no está de acuerdo -por el ‘recelo’ que todavía genera el producto- y él dice que sí porque mira el automóvil y sus ventajas”, cuenta el gerente de Mecanosolvers, importadora de vehículos del país asiático.

A Pablo Cifuentes, en cambio, uno de sus potenciales clientes le cerró tajantemente las puertas cuando supo que los camiones que le estaba ofreciendo eran chinos; aunque luego de poco tiempo, añade el ejecutivo de JAC Motors Ecuador, cambió de opinión gracias a las referencias de terceros y compró algunos para su flota. Historias similares se replican entre los empresarios dedicados a vender automotores chinos en el mercado ecuatoriano: hay consumidores que desconfían de estos vehículos, luego de la ‘mala fama’ que se ganaron varias marcas importadas sin respaldo hace unos cuatro años, y otros, en tanto, se han dejado seducir por la relación precio-equipamiento, que es la carta de presentación de los modelos que actualmente se ofertan.

Romper el estigma que pesa sobre el carro chino y ganarse la confianza del mercado es entonces el reto común de al menos cuatro compañías que comercializan automóviles provenientes de ese país. Una tarea que tomará su tiempo y que exige esfuerzos continuos, reconocen sus representantes, pero cuyos resultados ya empiezan a dibujar sonrisas. Ambacar, la tradicional concesionaria automotriz, lleva apenas un año apostándole a las marcas chinas Great Wall y BYD; su meta es vender unas 100 unidades al mes -80% concentrado en la primera marca- y abrir puntos de distribución y servicio posventa en Guayaquil e Ibarra, además de Quito y Ambato.

“Para poder combatir contra el paradigma del ‘carro chino malo’ teníamos que traer algo triple A o no meternos en el negocio”, sostiene Giovanni Capelo, jefe de ventas de Ambacar Quito, al referirse a la estrategia que siguieron los directivos una vez que identificaron en la industria china una nueva oportunidad de negocio. Creada en 1990, Great Wall Motors (GWM) maneja tres plantas de producción y, según portales especializados, es una de las cinco mayores empresas de la industria mecánica china; en el 2003, es además la primera que se abre a la bolsa de comercio de Hong-Kong.

Y aunque estaban seguros de la calidad del producto, cuenta Capelo, Ambacar decidió utilizar su propia marca al momento de armar los planes de comercialización y marketing: “queremos que la gente asocie la reputación de Ambacar con estas nuevas marcas”. Un respaldo que, según el ejecutivo, va atado al servicio técnico, a la disponibilidad de repuestos y al crédito directo; por cada importación, dice, GWM le exige a la compañía ecuatoriana incluir un stock mínimo de repuestos.

No quedaron fuera

Dos decisiones comerciales están apuntalando las ventas de quienes importan y comercializan vehículos chinos: atacar en varios segmentos a través de una gama variada de autos y conquistar clientes al comparar precio y equipamiento.

Pese al estigma, comentan los empresarios, es evidente que la buena racha que caracterizó al sector automotriz durante el 2010 -con ventas récord de unas 125 mil unidades- no ha dejado fuera a las compañías que comercializan vehículos chinos.

Las ventas de las importadoras Cinascar y Mecanosolvers son una evidencia. La primera ha colocado más de 800 unidades de las marcas Chery, Zotye y ZXAuto; recuperándose del bajón experimentado en el 2009, cuando medidas oficiales restringieron la importación de vehículos y elevaron su costo final. En el 2008, su segundo año de operaciones en el país, Cinascar -grupo fundado en Colombia en 2006, con presencia en Ecuador y Venezuela- vendió 1.504 unidades; para el 2009, solo 574.

“Nuestro producto fue un poco más golpeado por ser de origen chino y porque hubo algunos importadores que trajeron el producto y no supieron dar el respaldo”, afirma Pablo Lignarolo, gerente de Cinascar Ecuador. Tras la experiencia, la compañía ha buscado cómo diferenciarse haciendo uso de su nombre y fortaleciendo el servicio de posventa en sus cinco plazas -Quito, Guayaquil, Ambato, Santo Domingo y Machala-: “nuestro compromiso con la fábrica es garantizar que cada uno de los carros vendidos tenga repuestos por un mínimo de 10 años (…) tenemos invertidos, en los tres países, unos US$10 millones en repuestos y una conexión intranet para apoyarnos”.

Mecanosolvers alcanzó también en 2010 un nivel similar de ventas y desde el 2007, cuando dejó de importar la marca Lada, ha puesto a circular unas 2.000 unidades de vehículos chinos, calcula Ángel Núñez. “Vimos que el mercado estaba copado por las marcas más conocidas; intentamos, entonces, diversificar la oferta de autos para el mercado nacional apelando -según el gerente- a que China es actualmente uno de los mayores fabricantes de autos a nivel mundial”.

Durante los dos primeros años, la empresa comercializó furgonetas con la marca Jinbei; y desde 2009, ha sumado a su vitrina las marcas Golden Dragon, Lifan, Geely y Changue. La táctica, dice Núñez, fue ubicar las necesidades insatisfechas -sobre todo en vehículos de trabajo-, cubrirlas con mejores precios, servicio técnico y repuestos.

Quezada Motor Company (QMC) es otra de las dedicadas al negocio. Desde 2006, importa automotores chinos que tienen como marca las siglas del grupo; ha incursionado con camionetas, SUV, camiones y motos. Con terreno ganado en el segmento de los camiones y seis locales en Cuenca, Quito, Guayaquil y Manta, JAC Motors Ecuador aparece como un nuevo competidor entre quienes venden vehículos chinos. Desde hace tres meses, diversificó su oferta con los modelos A-Class (1.300 cc) y B-Class (1.500 cc), de la misma fábrica Anhui Jianghuai Automobile (JAC) asentada en Shanghai desde 1964 y cuya producción es de 500 mil unidades por año en todos sus modelos.

“Tenemos la representación exclusiva de JAC para el Ecuador y, en cuatro años, hemos colocado ya más de 1.000 unidades –desde camiones de dos toneladas hasta tractomulas- (…); ahora, nuestros clientes nos han pedido automóviles”, sostiene Carlos Roldán Sigüenza, gerente y propietario de la empresa. Próximamente la importadora venderá buses JAC y se alista para presentar un auto compacto.

“Apuntamos a liderar y eso significa que cada vez tratamos de que el vehículo tenga mejor respaldo (…), nuestro fuerte es la posventa, ofrecemos crédito directo y parte de la estrategia es haber traído una sola marca”, dice el directivo, para quien el prejuicio del auto chino es en parte responsabilidad de los importadores.

Variedad en vitrina

Dos decisiones comerciales están apuntalando las ventas de quienes importan y comercializan vehículos chinos: atacar en varios segmentos a través de una gama variada de autos y conquistar clientes al comparar precio y equipamiento. Mecanosolvers, que empezó compitiendo en el segmento de furgonetas, tiene por ejemplo un portafolio que responde a la demanda de transporte escolar, turismo, cooperativas de taxis y servicio ejecutivo, pequeños empresarios y familias; en su gran mayoría full equipo -aire acondicionado, dirección hidráulica, vidrios eléctricos- y con precios hasta 35% menores que los
de modelos de similares características en las marcas más conocidas.

“Con Lifan y Geely competimos con Chevrolet, Nissan y Renault en la reposición de los autos en las cooperativas de taxis”, dice Ángel Núñez, gerente de la compañía. Pablo Cifuentes, ejecutivo de JAC Motors Ecuador, afirma que el producto chino es de 20% a 35% más barato que su equivalente en marcas de otro origen.

Mientras Pablo Lignarolo, de Cinascar Ecuador, dice que sus vehículos son entre un 15% y un 20% más baratos; “nuestra oferta está hoy conformada por 12 modelos, todos con un nicho diferente en cada segmento”.

El Chery QQ3 de 800 cc es el modelo económico de Cinascar, se vende a US$8.699 y viene con aire acondicionado, dirección hidráulica, aros de aluminio y luces antiniebla. La marca representa el 65% de las ventas de la empresa, seguida de ZXAuto con la que compite en el segmento de camionetas y de Zotye, un SUV (sport utility vehicle) cuya versión más básica trae todo el equipamiento mencionado y se oferta en US$14.490.

En su afán por diversificar la oferta, Cinascar introdujo en septiembre pasado el Chery A1 Nice, un ‘hatchback’ de 1.300 cc, y un vehículo multipropósito, la Chery Van Pass de ocho pasajeros. Para el 2011, anuncia Lignarolo, habrá cuatro nuevos lanzamientos para nichos diferentes; Ecuador, dice, representa el 40% de las ventas de autos chinos que en el área Andina realiza el grupo, “le estamos apostando al 50% y a captar el 1,5% del mercado ecuatoriano”.

Los vehículos chinos alcanzan precios más competitivos porque sus fabricantes tienen acceso a mano de obra barata y reducen costos en producciones a gran escala, “no porque sacrifiquen calidad”, recalca Giovanni Capelo, de Ambacar. En percha, la distribuidora tiene 12 modelos Great Wall: el Florid, que -según el ejecutivo- compite en el segmento del Toyota Yaris, del Nissan Tiida y del Kia Cerato, full equipo y con un precio de alrededor de US$16.000.

Los importadores coinciden en que acabar con el estigma del ‘carro chino malo’ no será rápido “algunos sobrevivirán y otros tendrán que salir del mercado”, advierte Lignarolo. Núñez, en cambio, considera que las marcas chinas ganarían fortaleza en cuatro o cinco años. “Todavía tienen una participación muy pequeña”, dice el presidente de la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador (Aeade), Fernando Hidrobo. La variedad en la oferta china demuestra, sin embargo, “que la industria automotriz en el mundo es dinámica, competitiva, con un alto desarrollo tecnológico y alto nivel profesional en la comercialización” y que Ecuador no está fuera de juego.