Por Daniel Wilner, director general de élogos Latam.
En contextos de adaptación a las circunstancias dinámicas que hoy plantea el mercado, con escenarios de bajas expectativas, crecimiento leve, momentánea retracción del consumo interno y el surgimiento de nuevos modelos de servicio, las compañías chilenas deben adecuar sus estrategias de comercialización, para generar las condiciones necesarias que les permitan obtener sus objetivos de desarrollo y sustentabilidad.
Para responder a este reto, es preciso contar con el apoyo de empresas especializadas en el diseño e implementación de estrategias, que permitan alinear sus recursos humanos a los objetivos de la organización, a través del desarrollo del talento y la mejora del desempeño, de acuerdo a las necesidades particulares de cada empresa. Un apoyo, que es importante tercerizar en compañías con experiencia en el mercado local, que se asuman como auténticos socios estratégicos de sus clientes, y que estén fuertemente comprometidas con el logro de resultados y la mejora de la productividad.
Para ello es importante identificar qué demandan las empresas chilenas al momento de planificar y ejecutar sus proyectos orientados a alinear los recursos humanos con sus objetivos de negocio, apoyando y fortaleciendo las estrategias de comercialización, y fomentando mayores niveles de eficiencia y productividad.
A partir de nuestra amplia experiencia apoyando a grandes empresas chilenas en este tipo de procesos, entendemos que los requerimientos de las organizaciones locales -en el marco del contexto actual de mercado- son los siguientes:
-Soluciones rápidas y efectivas, que puedan ponerse en marcha velozmente.
-Costos absolutamente competitivos y racionales.
-Capacidad para adaptarse al cambio, con una cultura local (puede considerarse la adopción de mejores prácticas internacionales, pero necesariamente deberán adecuarse al contexto y cultura local, para lo cual es excluyente que los proyectos sean liderados por empresas con experiencia y trayectoria en el mercado chileno, que estén establecidas en el país)
-Eficiencia y economía de escala, para ayudar a consolidar mejores vendedores y profundizar los nuevos modelos comerciales.
-Optimizar la inversión en capacitación y adecuar el desarrollo del talento a los nuevos desafíos, para que los recursos humanos de cada organización, y en especial los colaboradores de las áreas de comercialización, puedan abordar eficazmente sus responsabilidades laborales, y adquirir las habilidades y conocimientos requeridos para afrontar las condiciones imperantes en el ámbito empresarial.
-Tercerizar en empresas expertas en proyectos orientados a alinear los recursos humanos de una organización con sus objetivos corporativos, que se asuman como socios de negocios de sus clientes, y entiendan las necesidades vinculadas a la mejora de la productividad, el desarrollo del talento y el incremento en los niveles de desempeño de cada organización; para no trabajar bajo un modelo de prueba y error con personal interno.
-Socios y no simplemente proveedores. Al contratar a una compañía para tercerizar la implementación de sus procesos de capacitación, es imprescindible que se trate de un socio estratégico que se comprometa y apoye fuertemente el desarrollo de la mejora del desempeño y la productividad, y el logro de los resultados de negocio.
Las condiciones actuales no permiten asumir los costos, tiempos y riesgos propios del modelo de prueba y error. Hoy las organizaciones deben optimizar sus esfuerzos de comercialización y concentrarse en su foco de negocio, pero no intentar resolver internamente las necesidades complejas y variables, que deben ser consideradas al diseñar e implementar proyectos orientados a alinear la fuerza laboral con los objetivos de negocio.
Tercerizar en compañías focalizadas en proporcionar este tipo de soluciones, permitirá reducir costos y riesgos, e incorporar en la cultura empresarial las mejores prácticas que estas firmas aportan, junto con su expertise y un equipo multidisciplinario.
Además de estos requerimientos generales aplicables a la mayoría de las empresas chilenas, frente a un entorno de incertidumbre y fuerte competencia, algunas compañías locales también están demandando el logro de mayores índices de productividad, como resultado de los procesos que buscan alinear a los recursos humanos con los objetivos de negocio de las organizaciones.
Y si analizamos sectores puntuales, también podemos destacar que:
La industria minera busca maximizar la productividad y sustentabilidad para evitar accidentes.
El sector retail procura optimizar sus nuevos modelos de atención al cliente (modelo de auto-atención).
Las entidades financieras requieren certificar a sus ejecutivos de atención al cliente, en el conocimiento de las reformas tributarias y nuevas normas vigentes.
Las empresas de telecomunicaciones deben formar con rapidez incremental a su fuerza de ventas, ante la aparición de nuevos players.
La respuesta a las necesidades generales y específicas mencionadas implica una solución integral, desde la consultoría estratégica, el diseño, el desarrollo y la implementación; hasta la gestión, el seguimiento y la evaluación del proyecto; utilizando la tecnología apropiada y poniendo a disposición un equipo de profesionales calificados acorde a las necesidades y recursos de cada empresa.
