El también entrenador de esta metodología, aplicó técnicas artísticas al mundo empresarial y ahora asesora a empresas en el desarrollo de narrativas comerciales.

En busca de transmitir lo que había trabajado en los últimos 10 años, Héctor Sepúlveda, creador y entrenador del método Power Pitch Method, lanzó el libro Narrativas de Propuestas de Valor. A través de esta lectura, Sepúlveda propone poner a disposición de cualquier persona esta metodología, especialmente porque "los procesos metodológicos de diseño de nuevos negocios e innovación se han fortalecido en los últimos años por la publicación de diversos titulos como Design Thinking, Value Proposition Design y Business Model Canvas, pero faltaba la instancia final de ofrecer eficientemente el valor creado a los clientes".

-¿Cómo llegaste a crear el Power Pitch Method y aplicarlo en empresas?

Cuando a comienzos del 2.000 se popularizó la búsqueda empresas de rápido crecimiento y la necesidad de levantar capital de manera acelerada, se necesitaba presentar de manera ágil y eficiente una oportunidad de negocios. En ese tiempo me dedicaba de manera simultánea a temas empresariales y artísticos, y al unir distinciones de negocios y teatrales surgió la idea de tratar un relato comercial tal cual se prepara un guión teatral para luego entrenar su desempeño escénico. Y desde el comienzo funcionó muy bien para aumentar el potencial de las presentaciones de esos emprendedores.

Pero el requerimiento de presentar ofertas de manera rápida y eficiente no solo es una necesidad de emprendedores, lo necesita toda empresa que tenga reuniones con clientes, toda empresa B2B, y ellos son muchos más que solo los emprendedores.

- ¿Cuál es el secreto del proceso de creación de un pitch y la instancia de convencimiento con el cliente?

Existen empresas con excelentes productos y servicios que tienen muy pobres relatos comerciales, porque ponen énfasis en los detalles del producto y no en el Valor que recibirán sus clientes. Una de las claves para cambiar esa realidad es crear metodológicamente un relato simple que genere en los clientes el deseo de obtener ese valor, de esa manera se eliminan las descripciones muy técnicas, aburridas y extensas que no están en función del cliente y que parece la lectura de un catálogo técnico que enfría las reuniones y frustra las expectativas comerciales.

-En general, ¿cuál es su diagnóstico de los pitch de emprendedores y ejecutivos en diversas empresas? ¿Qué deberían mejorar?

En el libro proponemos un modelo de diagnóstico de la calidad de un Relato Comercial y, además, la lista de los 10 errores más comunes que se cometen en reuniones y presentaciones comerciales. Cuando nos toca aplicar este diagnóstico en empresas salen muchas veces muy mal calificados, y uno se pregunta entonces ¿cómo venden? La respuesta es que los clientes los encuentran, pero también hallan a otros oferentes y los ponen a competir. Por eso es que aún se depende tanto del talento de los “vendedores”, ya que es la principal fortaleza para una reunión. Pero esos talentosos no abundan y no son un atributo de la empresa, sino que de ellos mismos. Si se van, se pierde la potencia comercial de la empresa. Ese talento hay que aprovecharlo como recurso para crear relatos comerciales para todos los ejecutivos.

- ¿De qué manera es posible transformar la creación de un pitch en un atributo empresarial?

El relato comercial debiera ser un recurso que la empresa entrega a sus ejecutivos y no una improvisación de estos. Esto traería no solo un mejor relato, sino que un alza en la conversión de negocios y una herramienta para acelerar la incorporación de nuevos ejecutivos comerciales, al entregarles los relatos que deberían usar y no demorar meses en que aprendan a improvisar lo que dicen a los clientes.

- ¿Qué características debe tener un pitch exitoso? ¿Qué otros factores deben acompañarlo?

Un pitch exitoso genera deseos en el cliente de obtener el valor ofrecido, debe ser muy fácil de recordar por el cliente para facilitar su reventa y disminuir los detalles técnicos que nublan su atractivo. En el caso de los ejecutivos provienen de carreras técnicas o ingeniería, se debe agregar entrenamiento escénico, que es una habilidad escasa en la formación de muchas universidades. Los emprendedores se ven más expuestos a hacer presentaciones públicas, pero eso no quiere decir que lo hagan bien, aunque tienen una ventaja sobre ejecutivos de empresa más tradicionales.

- Al estructurar un pitch, ¿qué ideas se deben considerar y cuáles es mejor dar de baja? ¿Existe alguna técnica que pueda ayudar a crear una propuesta atractiva?

Simplificando un poco la metodología Power Pitch, primero se ofrece el valor, luego el producto o servicio que lo hace posible y finalmente se amarran las acciones posteriores. Si no existe una declaración de interés, debe evitar darse detalles técnicos o de implementación que son temas propios de una segunda reunión. Muchos piensan que a mayor detalle debería generase más interés, y ocurre lo contrario, por eso es necesario ser muy prudente con el contenido del relato o conversación.

-¿Cuáles son los principales errores de un pitch poco efectivo o poco atractivo?

Un de los 10 errores que menciono en el libro se llama “Reuniones sin metas” y se refiere a las ocasiones donde el oferente se contenta con haber causado interés y no concreta acciones agendadas para su continuidad. Esto genera una falsa sensación de éxito y la interminable lista de ejecutivos que dicen que les va bien en una reunión pero no tienen nada en concreto. Para ello es necesario perder el miedo a proponer algo concreto, pero sobre todo a diseñar muy bien esa invitación que no asuste al cliente y lo comprometa. Y, además, todos los ejecutivos debieran saber que la falta de esa agenda de seguimiento significa una reunión fracasada.

- ¿Quiénes deben estar a cargo de la creación del pitch? ¿Es necesario integrar en este proceso a todos los encargados de área?

Los llamados a crear el pitch son un pequeño grupo conformado por ejecutivos comerciales, especialistas de producto y ejecutivos de marketing, ya que el relato comercial debe dejarlos a todos satisfechos. A posterior se transfiere el relato comercial a los restantes ejecutivos comerciales. Si la primera etapa fue realizada con rigor, deberían adoptar los relatos sin mayores resistencias y poner a trabajar en terreno estos nuevos relatos, donde se obtendrá la ultima confirmación de parte de los clientes.

Acá es posible leer los primeros capítulos del libro: