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Los 7 aspectos esenciales de una buena negociación
Lunes, Febrero 22, 2016 - 08:53

De acuerdo a la metodología del proyecto de negociación de Harvard, hay siete elementos que deben de estar presentes a la hora de preparar, conducir y evaluar una negociación.

¿Le ha sucedido esto? ¿la irá domino al juicio?; ¿la posición dominó sobre los intereses?; ¿confió más en sus instintos que en su preparación?; ¿no comunicó lo que pretendía?; ¿no se establecieron claramente los compromisos?; ¿no exploró opciones, ni propuso alternativas?; ¿las soluciones propuestas dañaron la credibilidad?; ¿no separó la persona del problema?; ¿no se mantuvo abierto al diálogo y decidió no escuchar más? Malas noticias seguramente la negociación no se logró o incluso la relación se rompió.

 

De acuerdo a la metodología del proyecto de negociación de Harvard, hay siete elementos que deben de estar presentes a la hora de preparar, conducir y evaluar una negociación, a saber:

Alternativas: soluciones para el logro de los intereses fuera de la negociación. Ninguna de las partes debe convenir en algo que sea peor para las dos.

Intereses: lo que realmente buscan las partes, sus: necesidades, deseos, etc. El convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.

Opciones: toda la gama de posibilidades que tienen las partes para llegar a un acuerdo. En general, éste último será más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. El mejor acuerdo se logra cuando no se puede mejorar, sin perjudicar a alguna de las partes.

Legitimidad: estado alcanzado cuando las partes consideran que los argumentos son justos. El acuerdo es mejor en la medida en que cada parte le parezca justo. Una referencia externa (leyes, normas, estándares industriales, entre otros), un criterio o principio, que vaya más allá de la voluntad de las partes, determinará si es justo.

Compromisos: planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas que se han hecho hayan sido planeadas y descritas adecuadamente, de tal manera que resulten prácticas durables.

Comunicación: el arte y ciencia de escuchar y hablar efectivamente. La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.

Relación: vínculo entre las partes. Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta.

Para conducir buenas negociaciones, deben seguirse las siguientes reglas prácticas:

1. Identifica los intereses, trata de establecer lo que quieres y lo que las partes quieren. Centrarse en los intereses, facilita la solución creativa de los problemas y evita conflictos.
2. Busca opciones que satisfagan los intereses de las partes. Encontrar la mejor solución de provecho mutuo, significa no limitarse necesariamente a la primera solución.
3. Identifica lo que tienes detrás de la puerta de salida. Determinar y desarrollar tu mejor alternativa, a un acuerdo negociado, te protege de malos resultados y te ayuda a lograr mejores acuerdos.
4. Identifica criterios de legitimidad. Use criterios objetivos y éticos para sustentar los planteamientos.
5. Mejora la relación. Se incondicionalmente constructivo en la relación.
6. Desarrolla una comunicación clara y de doble vía. Las partes en una negociación se benefician de la creación y mantenimiento de la clara comunicación en dos sentidos.
7. Verifica que el compromiso sea realista, suficiente y operativo. Abstenerse de hacer compromisos sobre la sustancia hasta el final del proceso, mejora la eficiencia en las negociaciones y la calidad del resultado.

Si lograste la negociación, evalúa el resultado y aprende de la experiencia: ¿qué funcionó? y ¿qué harías diferente? Y recuerda una preparación cuidadosa, es un ingrediente clave para obtener éxito en las negociaciones.

Autores

ElEmpresario.mx