En este artículo se revisan las principales complicaciones que tienen las mujeres para negociar en sus empresas y de cómo, en cambio, los hombres enfrentan con éxito estas situaciones. Varias académicas y empresarias discuten sobre este asunto y entregan datos esclarecedores para comprenderlo mejor.
¿Tienen hombres y mujeres una manera diferente de negociar? Esa pregunta impulsó el debate de un panel de discusión sobre mujeres y negocios en un reciente congreso sobre el tema promovido por Wharton. “Las mujeres no piden”, dijo Jean Clemons, profesora de Comunicación de Gestión en Wharton. “Los hombres piden las cosas —empleo, aumentos de sueldo, proyectos, compromisos— dos o tres veces más que las mujeres”. Según Clemons, las mujeres temen que si piden lo que desean eso les hará parecer personas negativas, demasiadas atrevidas o agresivas. Pero Clemons añade que es fundamental pedir aquello que se desea: cuando alguien se presenta como candidato a su primer empleo, si no pide el salario que cree merecer, eso puede introducir un desfase en su remuneración que lo acompañará el resto de su carrera.
Michelle Madhok, fundadora y consejera delegada de SheFinds Media, una empresa de medios online que publica informaciones sobre webs de compras para mujeres trabajadoras muy ocupadas, resaltó que la preocupación de las mujeres de que puedan proyectar una imagen negativa es, en cierto modo, justificada. Las investigaciones muestran que las mujeres tienden a ser catalogadas de “arrogantes” o “ásperas” mucho más rápidamente que los hombres, dijo Madhok. Anteriormente, Madhok tuvo una carrera exitosa como directora del grupo de contenido online de AOL. Ella recuerda que después de ver entrar y salir a docenas de jefes diferentes en un periodo de cinco años, su último supervisor observó en la evaluación que hizo de ella: “Usted es arrogante; a las personas no les gustas”. “Creo que fue porque yo había pedido cosas. Había estado diciendo: ‘No, yo quiero esto; quiero aquello’”.
Polivalentes versus archivadores
Muchos de los miembros del panel dijeron que mujeres y hombres negocian de formas diferentes, identificando distinciones culturales y biológicas. Citando el libro “Descifrar el código del club masculino: guía femenina para la mujer que quiere ser escuchada y valorada en el lugar de trabajo” [Cracking the Boy’s Club Code: The Woman’s Guide to Being Heard and Valued in the Workplace], Deborah Rubin, vicepresidente senior de ventas y distribución de pensiones de Transamerica, dijo que en la cabeza de la mujer “todo está siempre interconectado todo el tiempo; por eso conseguimos hacer varias cosas al mismo tiempo”. La mente de los hombres “funciona como un fichero. Ellos lidian con las cosas de una en una, y una cosa no se mezcla con la otra”. En lo que se refiere a las negociaciones, Rubin ve esa cualidad como una ventaja para los hombres, ya que “cuando el cajón del archivador se cierra, la interacción concluye; después, ellos pueden salir a beber con los amigos”.
Es lo que piensa también Jenna McNeil, vicepresidente de planificación estratégica de Prudential. “Creo que no guardar rencor —no permitir que las negociaciones pasadas dicten cómo deberán ser las negociaciones futuras— es una cosa en que los hombres son muy buenos”. Ella ofreció el ejemplo de lo que un hombre podría decir a otro: “Bob, creo que esa es la idea más absurda que he oído; sigamos adelante”, mientras que “si Bob fuera Sheila”, ella se quedaría tocada por el incidente y preocupada en saber cómo interaccionar con esa persona en el futuro.
El networking, dijeron los participantes, es algo que los hombres hacen con frecuencia, mientras que las mujeres lo hacen muy poco. “Las mujeres no son buenas para hacer networking; somos buenas para hacer lo que hay que hacer”, dijo Rubin, observando que cuando repasa su carrera, siente que “pasa tanto tiempo trabajando” que no tiene tiempo para “gastar en networking en la industria [...] Muchas veces, te das cuenta de que los hombres más exitosos en las empresas americanas [...] dedican tiempo a relacionarse con las personas [...] y eso los ayuda más adelante cuando es necesario”.
Nunca dejes que te vean llorando
Madhok cree en construir relaciones con sus clientes porque “si vas a una reunión de negocios en un clima más caluroso, la receptividad es mucho mejor, y te sentirás más abierta”. Una vez, durante la negociación de sus tasas anuales con una gran agencia de publicidad, “un sujeto a quien yo no conocía muy bien estaba dándome bastante trabajo [...] pero yo había conocido al director hacía algún tiempo y yo le había gustado”. Madhok dijo que el director financiero le preguntó: “¿Qué quieres?” y, a continuación, dijo: “Está bien, vamos a dárselo”.
Los participantes dieron otro consejo al auditorio de ejecutivas: nunca deje que la vean llorar. “Yo lloro todo el tiempo […] Lloro en las Olimpiadas, en los comerciales que anuncian las Olimpiadas”, dijo McNeill, de Prudential. “Pero nunca dejo que me vean llorar en el trabajo”. Los hombres no saben lidiar con eso y un episodio de llanto acaba convirtiéndose en una historia del tipo: ‘Mire, tenga cuidado con ella, porque llora’”. Rubin dijo que al principio de su carrera ella tenía que controlar las emociones y pensar fríamente siempre que tenía que hacer alguna negociación.
En el caso de las mujeres cansadas de “tener que mostrar de forma continua al mundo que se merecen un lugar en la dirección” —para usar la expresión de Rubin— una salida sería abrir un negocio propio, tal y como hizo Madhok. “Me dije a mí misma que si no me gustaba ese club, abriría el mío propio”, observó Madhok. Ella destacó que la mayor parte de las pequeñas empresas en EEUU son propiedad de mujeres y que la tendencia está creciendo. “El poder está en la libertad y en el dinero”.
