-¿Cómo le está yendo a Montblanc en América Latina? ¿La desaceleración de algunas de las economías de la región ha afectado al negocio? 

-Siempre hay países que están bien y otros que no. Este año, por ejemplo, puede ser un año muy complicado para Venezuela, pero también tenemos buenas noticias en países que están mucho mejor y el caso más importante sería México. También están Colombia y Ecuador, que son países en los que el negocio ha mejorado año a año en los últimos cinco años. En la región nuestro negocio de travel retail, en el que estamos en aeropuertos, cada año es mejor, también, pero no siempre con los mismos países. Por ejemplo, en este negocio el Caribe es importante para nosotros. En general hay más buenas noticias y nuevos proyectos que países con dificultades.

-¿Qué papel juega la región en la operación internacional de la firma?

-Montblanc es una marca histórica en la región. Somos de las marcas de lujo más antiguas y tenemos una presencia muy fuerte con 30 boutiques. América Latina representa una porción importante del negocio mundial, pues supone entre un 8% y 9% del total.

-En América Latina, México destaca por su crecimiento en ventas de lujo. ¿Es para Montblanc el mercado de mayor importancia en la región?

-México es un caso especial. Es el país más importante no solo para Montblanc, sino para la mayoría de las marcas de lujo en América Latina. Es un país muy importante para nosotros por varias razones. Es un país con mucho flujo de negocios en el que tenemos 15 boutiques. La idea es tener en este mercado nuevos desafíos de ventas y apostar por el e-commerce. Queremos llevar Montblanc.com a México y Brasil para poder ofrecer nuestros productos más allá del canal clásico de venta. Ese es nuestro futuro en países importantes para nosotros.

-¿Cuándo planean el lanzamiento?

-Sería hacia finales de año. Es un proyecto importante para la marca porque el e-commerce es una plataforma que funciona muy bien en otros países como Estados Unidos, Reino Unido o China. Entonces, hoy en los países en los que el tamaño del negocio es bastante importante la compra online es algo normal. Es algo que está cambiando la manera en cómo compra el consumidor y es algo importante. En el caso de Montblanc hay un porcentaje cada vez mayor de compras online. 

-Pero al consumidor de lujo le gusta ver y tocar el lujo.

-En comparación con Estados Unidos, en América Latina la tienda es todavía algo muy importante. El cliente tiene que ver el producto y a la gente, además, le gusta la experiencia de comprar en la tienda. Es algo que en Estados Unidos ha cambiado un poco, porque se compra bastante online. El e-commerce permite comprar a la gente que no tiene tiempo para ir al centro comercial y visitar nuestras tiendas.

-¿Qué mercados considera que son los más interesantes para Montblanc en América Latina para los próximos años? 

-En los próximos dos a tres años lo que es importante para la marca es tener más boutiques. Al final el negocio de las boutiques es el más importante para nosotros y los países donde tenemos nuevos proyectos para abrir más boutiques son Colombia, Ecuador y Belice. Son países interesantes para los próximos años en los que veremos cambios. Argentina es un país donde la marca fue muy fuerte, pero en el último año hemos tenido problemas para importar y en el que han bajado las compras de lujo, lo cual ha afectado a la mayoría de marcas. Pero esperamos que el próximo año las condiciones para el sector del lujo estén mejor en el país. También tenemos el caso del Perú donde abrimos una boutique nueva en octubre en el Jockey Plaza, que es la tercera en el país. También es un país muy importante para nosotros, que es estable y es importante para el lujo. Y para el promedio de Montblanc, porque los productos de la marca que suelen comprarse tienen un promedio de precio más alto. No tenemos 10.000 clientes en el Perú, pero estamos hablando de clientes con un promedio alto de precio.

-En Colombia y el Perú han abierto tiendas con formato Neo Concept. ¿Qué diferencia a este concepto de tienda?

-Es un concepto nuevo que estrenamos a finales de 2015 en Asia. La boutique de Colombia fue la primera de este tipo que tenemos en la región. Es un concepto que comunica la verdadera expresión del lujo en un ambiente atractivo y relajado. Ofrece a los clientes una experiencia sensorial y en ella hay varios productos, plumas, relojes, accesorios, cuero… e invita a descubrir la marca y el negocio. Es un concepto mucho más lujoso y atractivo.

-Se dice que los consumidores de lujo en América Latina y a nivel global son cada vez más jóvenes. ¿Tienen gustos diferentes estos consumidores?

-El consumidor es más joven y es algo que ha cambiado mucho en América Latina en los últimos cinco años. Antes Montblanc era una marca muy importante por su estilo clásico. Nuestro cliente típico era un hombre de entre 40 y 50 años, profesional, y hoy el mundo está cambiando. Montblanc ha cambiado también sus productos y tenemos una oferta más atractiva para los jóvenes. Hoy en cuero tenemos la bolsa típica clásica, pero también mochilas y otros colores más allá del negro. Tenemos también nuevos relojes que se adaptan a los jóvenes, como el Titanium Summit Smartwatch o el cuaderno inteligente Aumented Paper. Es una combinación de estilo y funcionalidad del producto y todo eso lo hacemos pensando en los jóvenes. También nos hemos adentrado más en otras categorías pensando en los clientes, como es el caso de las mujeres.

-¿Se ha feminizado la marca en los últimos años?

-Hoy tenemos más productos en la colección de Montblanc para mujeres. Desde hace tres años tenemos una colección de relojes que se llama Bohème, dedicada solo a mujeres. Esta colección representa el 30% de las ventas de relojes de la firma. La idea de que Montblanc es una marca solo para hombres clásicos no aplica. Ahora tenemos un segmento de clientes jóvenes que es importante para las ventas y cabe destacar que en las tiendas de Sudamérica más del 30% del tráfico son mujeres. Hay dos tipos de venta de Montblanc para mujeres: regalos para hombres, y otra porción importante de productos para ellas.

-Partieron de estilográficas, pero desde su fundación su portafolio ha crecido considerablemente. ¿Qué línea de productos es la más importante hoy para Montblanc?

-Tenemos tres líneas de productos: cuero, escritura y accesorios varios. En el negocio el 30% es cuero, 30% escritura, relojes 30% y 10% serían otros accesorios como gafas. El segmento más fuerte del último año fue el cuero, que está subiendo mucho para quitarle un poco de participación a instrumentos de escritura. Este también aumenta cada año en ventas, pero donde tenemos un incremento más importante es en cuero. Los relojes son un tema nuevo. En los últimos cuatro años cambiamos la colección de relojes y Montblanc es hoy una marca importante en esta categoría.

-¿Cómo son los clientes latinoamericanos? 

-En la región tenemos varios tipos de clientes. El gusto clásico todavía se mantiene, aunque también son importantes jóvenes y mujeres. Hay una porción de clientes que busca productos limitados y de mayor precio y eso es algo típico en la región. Hay un grupo de clientes de colección que compra cada año ediciones limitadas de nuestras estilográficas. Hoy un punto positivo para la marca es la diversificación de clientes que nos compran. Es algo importante porque nos ayuda también a ganar market share. 

-¿Qué diría que se mantiene a lo largo de la historia en los productos de Montblanc?

-La filosofía del producto es que en todas las novedades hay un punto importante de innovación y legado. En los productos tienes elementos de la historia de la marca, pero combinado con elementos de innovación. El último año una de las novedades han sido los relojes digitales y también hemos lanzado un cuaderno inteligente. Nuestro lanzamiento más importante de este año es el reloj Timewalker, que es un modelo deportivo, y que es algo típico que hacemos para una categoría de clientes más joven. Es importante que nuestros nuevos productos tengan elementos históricos de la marca. Cumplimos 111 años y hay mucha historia y muchos elementos que se repiten y a los que añadimos innovación.

-¿El concepto de lujo es igual que años atrás? 

-Hay clientes a quienes les gusta tener cosas nuevas y los atendemos con productos como el reloj digital. La gente compra productos porque se adaptan mucho a sus necesidades y nuestro reto es tener una gran diversificación que se adapte a estas.