San José. La caficultora costarricense Susana Trejo ha visto desaparecer plantaciones vecinas a la suya con los altibajos en los precios del café y su plan para sobrevivir es transformar la bebida en un producto exclusivo, como los buenos vinos.

La plantación de los Trejo es parte de un creciente movimiento en Centroamérica, donde los caficultores se están deshaciendo de los intermediarios.

Ahora los productores se encargan de moler sus granos y contactar directamente a los tostadores de especialidad, que están dispuestos a pagar buenas sumas por producto de calidad.

En el 2002, Don Ramón Coffee Estate, propiedad de los Trejo y ubicada en la región sur del país, casi quedó fuera del negocio cuando los precios globales del café colapsaron y un molino local tuvo que cerrar.

La familia logró salvar su finca al construir su propio molino, en el que puede controlar la calidad y ofrecer la solicitada por los clientes más exigentes en el mundo.

"Lo que hicimos fue tratar de evolucionar para no desaparecer (...), innovando con una marca de café que fuera de nuestra finca", dijo Trejo.

La tendencia es conocida como "comercio directo" y compite con otras herramientas de mercadeo como las etiquetas de certificación o de producto orgánico, que buscan seducir a los conocedores del mundo del café.

"Existe un cambio: ya no eres un productor de café, eres un empresario de café", dijo Francisco Mena, comerciante que reúne a caficultores y tostadores en su elegante oficina en las afueras de la capital, San José.

Mena dirige talleres para productores que buscan elevar la calidad de su "taza", como denominan los profesionales del medio a la mezcla de sabor única que puede dar cada grano en particular.

Los productores pueden vender el café de alta calidad a compradores extranjeros con primas de hasta US$1,50 por libra por encima de los precios del mercado.

También pueden lograr mejores precios en subastas en internet.

Los codiciados granos geisha de Panamá, descritos a menudo como la champaña del café por su sutil sabor a jazmín, alcanzaron un récord de US$170,20 por libra el año pasado en una subasta en línea.

Thomas Nottebohm, director de la asociación de exportadores de café de Guatemala, dice que Starbucks ha comprado menos café en Guatemala y Costa Rica, dejando a los productores en busca de alternativas.

Sabor sutil. El Instituto de Café de Costa Rica dice que el país ha tenido un auge de "micro molinos", maquinaria para procesar los granos de café en fincas individuales. Ahora existen más de 150.

Los créditos bancarios con tasas bajas ayudan a los productores a comprar equipo, cuyo precio va de los US$50.000 a los US$200.000.

Las cooperativas y los grandes molinos mezclan granos de varias fincas, lo que dificulta garantizar la calidad.

Compradores de granos de especialidad como Intelligentsia Coffee & Tea -con sede en Estados Unidos, y que compra café en Latinoamérica, Africa oriental e Indonesia-, dicen que sus clientes desean poder rastrear sus granos a una sola finca, y que se están distanciando de las cooperativas.

"Necesitas asegurarte que la tierra está bien manejada, porque puedes tener una buena cosecha este año, pero si no hay un buen manejo agrícola, quizás el próximo no sea tan bueno", dijo Sarah Kluth, compradora de café verde en Intelligentsia.

Guatemala está desarrollando un sistema de búsqueda por computadora a través del cual los tostadores podrán rastrear vía satélite la ubicación, tipo de plantas, altura y humedad de las fincas en particular.

"Esa es la ventaja", dijo Wayner Jimenez, experto barista costarricense.

"Por lo general se logra una taza más dulce, más compleja, con notas exóticas de frutas y especias, caramelos, azúcares, chocolates. Todo tipo de sabores que solo con cuidado se pueden conseguir", agregó.