Santiago. Luego del terremoto de febrero, el empresario Juan Pablo Sánchez veía con desesperación que su planta procesadora de champiñones frescos en Aculeo había quedado en el suelo. Era el primer productor por lejos en el país y con el sismo perdió toda su infraestructura. Pero pronto un par de empresarios del sector agrícola vio allí una oportunidad de negocio. Juan Sutil y Edmundo Ruiz se asociaron con Sánchez para levantar la fábrica y ponerla en marcha, para lo cual invirtieron unos US$14 millones. “Pronto la fábrica va a estar en marcha, con tecnología de punta a nivel mundial”, dice Sutil. “Y volveremos a ser los número uno en Chile, con ventas por US$ 10 millones”.

Y es que Sutil no es de esos empresarios agrícolas típicos que viven sólo de los frutos que dan los árboles. Buscando mercados diversos y con valor agregado, ha creado uno de los holdings agrícolas locales más importantes: Empresas Sutil. Hoy está en los sectores vitivinícola, servicios agroindustriales (acopio de cereales, maquinaria, ferretería agrícola), de intermediación agrícola y productos procesados. Un grupo diversificado en seis empresas que en su conjunto venden cerca de US$ 271 millones.

Mientras algunas de ellas se concentran en el mercado externo, otras lo hacen en el mercado interno, funcionando como paraguas frente a los vaivenes del dólar. Y cada uno de estos negocios tiene una gran proyección gracias a su valor agregado. “Las empresas Sutil han logrado generar un efectivo grupo económico que ha generado sinergias entre las diversas empresas, que les ha servido para ampliar su giro de acción”, dice un alto ejecutivo del sector que prefiere mantener su anonimato.
La compañía más importante del grupo actualmente es Coagra (segunda en el sector después de Copeval), que presta servicios agroindustriales a otras empresas agrícolas y factura cerca de US$ 160 millones anuales. “Queremos ser el socio Nº 1 de las empresas agrícolas, entregando soluciones de maquinaria, acopio de cereales, ferretería agrícola, entre otros”, dice Sutil.

Para Rodrigo Guiralde, uno de los mayores expertos en este negocio en Chile, el negocio tenderá al alza en 2011. “Seguramente, a algunos rubros les irá mejor que a otros, pero con un promedio positivo en las ventas”, dice. Para él, la dificultad no estará en la demanda y tampoco en la venta de servicios y maquinaria, sino en que todavía la cadena de distribución está inmadura. “Las empresas que tienen mayores posibilidades de éxito para los años venideros son las más adaptativas y que tengan muy claro su modelo de negocio”, dice.

Pero además Coagra tiene uno nuevo negocio en mente que podría revolucionar la compañía: entregar soluciones financieras a las empresas del rubro. “Para ello necesitamos crear una institución de factoring, la que esperamos esté operando en el primer trimestre de 2011”, dice Ruiz.

Intermediarios. La sociedad que la sigue en facturación es Sutil y Compañía con US$95 millones, dedicada principalmente al corretaje de cereales nacionales y extranjeros, además de azúcar y aceite. La firma también interviene en la compra y venta de uva y vino a granel, trigo, maíz y alimentos fraccionados (enlatados). “Todos estos productos son para el mercado interno. Además, representamos a algunos productores argentinos, en la línea de cereales, que ingresan sus productos al mercado local”, dice Sutil. Ya tienen un portafolio de 100 clientes. Éste fue uno de los primeros trabajos de Sutil, ya que después de salir del colegio y sin haber ido a la universidad, su padre se enfermó de cáncer y el empresario comenzó a dedicarse al corretaje de bienes agrícolas.

Otra de las empresas de Sutil y Ruiz que vienen dando de qu hablar es Pacific Nut, la que exporta frutos secos como almendras, nueces y ciruelas y que factura anualmente cerca de US$21 millones. Sus productos llegan a 20 países, para lo cual procesan un millón de kilos de almendras, dos millones de nueces y cinco de ciruelas. Los principales destinos: Europa, Latinoamérica, Norte de África, Rusia y Asia. “Esperamos que de aquí a cinco años, la compañía esté facturando cerca de US$50 millones”, dice Ruiz. Hoy, cerca de 10% viene de producción propia, y el resto se compra a otros productores. La idea es que en cinco años la cifra llegue a 20%.

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Para Juan Luis Vial, presidente de Chilenut (asociación de exportadores de frutos secos), este rubro ha experimentado una fuerte expansión en los últimos años, especialmente liderado por las nueces. “Las exportaciones chilenas han crecido en la última década desde los US$ 22 millones, hasta US$ 150 millones para este año”, dice el dirigente. “Incluso consideramos una proyección de ventas de US$ 300 millones para 2015, basada en el fuerte incremento de la superficie plantada”. Y respecto a los precios, esperan que estos sean mayores que en años pasados.

Dentro de este mercado, el de las almendras es uno de los más estables, influenciado por las producciones de California. “La demanda por este fruto seguirá la tendencia que se observa en todos los frutos secos; por lo tanto, también mostrará una propensión de recuperación de mayores precios”, dice Vial. Francisco Gana, jefe del departamento de estudios de la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA), dice que la temporada para 2011 dependerá en parte de la relación euro/dólar y qué tan atractivas estarán las exportaciones chilenas en relación a las europeas.

Pero, como es su costumbre, Sutil nunca se queda tranquilo. De manera incipiente, Pacific Nut comenzó a cultivar avellano europeo en Chile, un producto apetecido por la chocolatería y pastelería europeas, siendo la firma italiana Ferrero Rocher la principal consumidora a nivel mundial. “La industria que se está generando en Chile va a llegar al tamaño de lo producido en Estados Unidos”, dice Sutil. “Es por ello que esperamos en un mediano plazo llegar a producir cerca del 20% de este fruto seco en Chile”.

Vinos sutiles. Una de las empresas más pequeñas del grupo (US$10 millones en ventas anuales), pero por la cual el empresario es conocido, es Viña Sutil. A través de sus plantaciones en Limarí, Colchagua y Cauquenes, Sutil ha aglutinado 1.000 hectáreas, de las cuales un 50% de la cosecha es destinada a la vitivinicultura y el resto, a frutos secos, a lo cual se suma el hotel Viña La Playa. Para su producción actual de 200.000 cajas, la firma posee una bodega de siete millones de litros, preparada para generar 400.000 cajas. “Nuestro objetivo es crecer en vino embotellado y pasar de un precio de US$30 la caja a US$35, aumentando dentro de nuestro mix la gama de vinos más caros”, dice Sutil.

Algo que dice con propiedad, ya que es un gran conocedor del sector. Incluso de algunas anécdotas, como la ocurrida al gerente general de Concha y Toro, Eduardo Guilisasti. El ejecutivo a inicios de año recibió un paquete de Inglaterra, con una pelota de fútbol, en la cual venía impresa la marca de Casillero del Diablo y del equipo inglés Manchester United. Como no es un conocedor de fútbol, no le dio importancia y dejó el paquete en su escritorio. Pero cuando tuvo que llevar un regalo para el cumpleaños de un sobrino, llevó la pelota y a través de él se enteró que ese equipo era por lejos el más importante del Reino Unido y que eran conocidos como los diablos. De ahí la conexión con la viña, la cual es sponsor en algunas butacas del estadio del club y en los cubículos de lujo para espectadores que posee el establecimiento.

Para Max Morales, consultor de Andes Wines, Viña Sutil ha generado una interesante acción, focalizándose en la exportación de diferentes líneas de vinos y de diversas calidades a varios países. “De esta forma, optimizan la operación de sus viñedos repartidos principalmente en el valle de Colchagua”, dice Morales. Para el consultor, el gran desafío de la viña con la actual situación del dólar es desarrollar estrategias para penetrar el mercado nacional. “Al ser una empresa eminentemente exportadora, dejaron de lado el desarrollo del mercado chileno, como gran parte de las bodegas exportadoras de tamaño medio”, dice Morales. Sutil lo tiene claro. Por eso, tiene un proyecto para plantar viñedos en la zona del Bío-Bío, con lo cual se espera generar vinos de alta gama en cepas como el Pinot Noir, Chardonnay y Sauvignon Blanc, con lo que piensa ganar presencia en el mercado local.

Aunque los últimos meses han sido volátiles para el dólar, René Merino, presidente de la Asociación de Vinos de Chile, estima que 2011 va a ser un buen año para la demanda. En 2010 Chile exportará unos US$ 1.500 millones, equivalentes a 500 millones de litros –50 millones de cajas–, con una oferta creciendo al 10%. “Pero el gran desafío hacia adelante es mejorar la imagen del vino chileno de la mano del propio país”, dice Merino. Y Sutil lo sabe, ya que es un viejo zorro. Sabe cómo generar riqueza. Sabe cómo hacer negocios. No por nada es el rey Midas de la agricultura.