-¿Qué estrategia desarrolló el Internacional de Brasil para llegar a los 100.000 socios?

-En el 2002 contábamos con 6.000 miembros y el club no había ganado ningún título internacional. La idea que se planteó la directiva (que ingresó en ese año, con Fernando Carvalho como presidente) era preparar un plan de acción para llegar a los 100.000 socios y festejar de esa forma el primer centenario del Inter, en 2009.

La principal estrategia fue el mensaje, llegar por el lado sentimental a los hinchas; les dijimos que si todos querían títulos y victorias, debíamos incrementar el número de socios para tener más recursos financieros.

Tal como lo planeamos, en 2009 llegamos a los 100.000, y actualmente ya estamos por los 106.000 socios (23% son mujeres), con miembros en todo Brasil y en más de diez países en el extranjero. Para el 2019, el objetivo son los 200.000 afiliados.

-¿Con qué incentivo adicional se alineó esta propuesta?

-Se juntó a plan de beneficios para los socios en los que se destacan el ingreso al estadio (algunos tienen 50% de descuento en la entrada), los sorteos de viajes con el equipo de fútbol, de entradas para conciertos que se realicen en el estadio, de camisetas oficiales, de boletos para el área VIP en los partidos de local; acceso gratuito al museo, entre otros. Con la tarjeta de socios se accede a descuentos y puntos en diversos establecimientos con compras vía web y en tiendas.

-Para usted, ¿estos beneficios son los que fidelizan a los socios?

-Por supuesto. Por ejemplo, con la tarjeta de socio, si es que cada uno accede a los descuentos que entregamos, al final es como si devolvemos el valor que pagan cada mes como afiliado. En el caso de los puntos, son parte de un plan de fidelización llamado Pasión y sirven para cambiarlos por productos oficiales del Internacional. Los socios entienden esto, saben que ayudan a su club y se sienten parte de su crecimiento.

-¿Cuánto influye el resultado deportivo?

-Siempre ayuda. Es importante decir que los grandes títulos del Sport Club Internacional llegaron cuando los socios empezaron a aumentar, es decir, con el mayor número de miembros había más títulos. Este círculo es esencial para el progreso y el éxito del club. Pero en algún momento vamos a tener un estancamiento, independientemente de los resultados, y estos planes son los que ayudan a retener y aumentar la afiliación de socios.

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-¿Cómo definieron las escalas de socios?

-Los precios van desde 23 reales (US$14) para los que viven a más de 450 km de la ciudad, y la más cara es de 120 reales (US$ 70), para atender a todo el segmento hinchada.

-De lo que conoce sobre el mercado andino, ¿por qué cree que hay muchos equipos con pocos socios?

-Depende del mercado. En algunos países, las entradas para los partidos son muy baratas y no tiene ninguna ventaja ser socio. Hay que desplegar un buen plan estratégico con beneficios y hacerle entender al hincha que son importantes para la institución.