Rafael Venegas es un amante de la fotografía. La intensidad del negocio en el que él se desenvuelve no ha disminuido en lo absoluto su interés por capturar imágenes, algunas de las cuales ha colgado en su oficina. Desde que asumió la gerencia general de Rimac Seguros, hace cuatro años, el ejecutivo ha visto no solo cómo la tecnología ha transformado el pasatiempo que tanto lo apasiona sino también el rubro en el que hoy trabaja. “El sector asegurador se está modernizando. La tecnología ha avanzado de forma tremenda y lo seguirá haciendo”, destaca Venegas. Justamente, hacia 2018, esta jugará un papel neurálgico en la estrategia de la firma que él lidera.

Rimac ejerce liderazgo en los sectores seguros y salud desde hace años (en los que opera a través de las empresas Rimac Seguros, Rimac EPS y Clínica Internacional). La desaceleración económica que registró el país el año pasado no menguó el protagonismo de la firma en los diferentes rubros donde se encuentra. A noviembre de 2014, Rimac Seguros –que facturó más de US$1.300 millones ese año– contaba con la mayor participación en el mercado de seguros (31,7%). Al cierre de ese mismo mes, en el caso de las empresas prestadoras de salud (EPS), Rimac EPS también lideraba el mercado con un market share de 45,1%. No obstante, la desaceleración sí afectó el ritmo de crecimiento de las operaciones respecto a 2013. “En 2014 el crecimiento de la industria en general cayó. Este resultado está asociado a la desaceleración económica. La venta de vehículos se redujo y las empresas no han asegurado la misma cantidad de trabajadores que aseguraban antes. Nosotros, que hemos trabajado internamente temas de eficiencia, hemos logrado que nuestra utilidad crezca. En el caso de salud, el ritmo de afiliación a la EPS también se ha reducido producto de la desaceleración”, detalla Venegas. En el caso de su negocio de clínicas, a través de su cadena Clínica Internacional, el crecimiento de ventas fue de alrededor de 12% el año pasado en comparación con 2013. “Inauguramos cinco centros médicos, uno en San Borja y otros cuatro en los centros comerciales Mall Aventura Plaza”, resalta el ejecutivo.
Un reporte de Equilibrium de setiembre pasado destaca como fortalezas de Rimac Seguros “el respaldo patrimonial del Grupo Breca, un portafolio de inversiones de bajo riesgo y diversificado, un liderazgo en el sector seguros, y un adecuado nivel de calce de activos con pasivos por obligaciones futuras de rentas vitalicias”. De otro lado, a mediados de 2014, Moody’s Investors Service elevó la categoría de Rimac Seguros de Baa3 a Baa2. 

Cuando Venegas ingresó a la compañía, la empresa puso en marcha el plan estratégico 2011-2014. Según el ejecutivo, la meta principal del plan se cumplió. “Teníamos contemplado sacrificar un poco las utilidades en un par de años (2012 y 2013) para poder invertir. Solo plataforma tecnológica demandó una inversión de US$ 45 millones. Además inyectamos dinero en seguros personales (en marketing, cambio de publicidad y logo, canales de venta, etc.). Y la tercera gran inversión, que es la más grande y todavía no la hemos terminado de ejecutar, fue salud. En total desembolsamos US$ 100 millones –de un total de US$ 250 millones– en la construcción de clínicas y centros de salud. Esta inversión la empezamos a mediados del plan estratégico pasado y la vamos a concluir en el nuevo plan 2015-2018”, explica Venegas.

El nuevo plan. La ruta que seguirá Rimac en los siguientes cuatro años la marcará el plan estratégico 2015-2018. Venegas explica que este abordará tres frentes: la innovación, la eficiencia y la rentabilidad técnica. Las inversiones son piezas claves en este proyecto. En ese sentido, Venegas adelanta que se invertirán aproximadamente US$150 millones en la construcción de nuevas clínicas y centros de salud. Como parte del plan, Rimac ha concretado una alianza con IBM para utilizar una nueva herramienta tecnológica. Se trata de Watson, un sistema de tecnología cognitiva que procesa una enorme cantidad de información como un humano. “Rimac es la primera compañía del Perú que utiliza este sistema. A partir de noviembre ya lo usamos para el control de facturas de salud. Luego vamos a aplicarlo a otros procesos. Incluso en la parte médica”, dice Venegas. El ejecutivo afirma que esta alianza implicará una inversión de US$ 50 millones a US$ 80 millones. La empresa desembolsará aproximadamente otros US$ 5 millones para completar la nueva plataforma tecnológica con la que opera, y cuya implementación empezó a darse durante la ejecución del plan estratégico anterior.

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La tecnología será vital, según Venegas, para poder crecer en los tres frentes que tiene el plan. Para los expertos, la apuesta tecnológica de Rimac tiene mucho sentido. “La tecnología juega un papel clave en una empresa de la envergadura de Rimac. Te ahorra costos y te vuelve más eficiente. Por ejemplo, la toma de decisiones se puede volver más eficiente a través de la tecnología. Al final la rentabilidad que se obtiene es alta”, dice César Arbe, socio de Arbe Abogados.

Los canales de la vida. Rafael Venegas también se muestra interesado en consolidar la presencia de la empresa de seguros en canales no tradicionales de venta. Si bien la firma considera reforzar espacios como el retail y la banca, el canal virtual es el caballo de batalla que Rimac Seguros quiere empoderar cada vez más. “Estamos muy enfocados en las ventas vía web. El año pasado vendimos más de US$ 3 millones por este canal. Ya comercializamos seguros vehiculares, SOAT, seguro de viajes y seguro domiciliario. Estamos evaluando lanzar en 2015 dos o tres productos más a través de este canal. La web ofrece mucho potencial para los seguros personales”, dice el ejecutivo.

“Si el canal virtual es amigable y funciona, este se desarrollará. En un mundo donde la gente valora más su tiempo, la computadora, la tablet y los celulares son herramientas a través de las cuales las personas adquieren cada vez más productos de forma rápida. En la medida en que tengas un app, que te permita en pocos pasos adquirir un seguro básico, ese canal debería tender a crecer”, opina César Arbe. El experto en estrategia corporativa ve potencial para que Rimac pueda comercializar a través de su canal digital seguros de vida y de salud. “La web es un proyecto de mediano plazo. El usuario hoy curiosea mucho en la web, pero no la usa mucho. Va a tomar un tiempo para que eso madure”, añade Enrique Díaz, catedrático de ESAN. Para Díaz es muy importante tomar en cuenta que otros jugadores del sector también están pensando en apostar por canales no tradicionales. “Habrá competencia para ver quién se posiciona mejor en ellos”, dice.

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La venta de seguros para personas, un rubro que actualmente aporta cerca del 30% de la facturación de Rimac Seguros, es otro de los grandes focos en los años que vienen. “También vamos a enfocarnos en vender seguros indemnizatorios masivos”, añade Venegas. Las ventas de Rimac Seguros –estima el ejecutivo– crecerán entre 6% y 7% en 2015 respecto al año previo.

En el caso del negocio de clínicas, el gerente general de Rimac proyecta que las ventas de Clínica Internacional aumentarían alrededor de 15% este año. “Estamos en una etapa de integración de procesos entre las diferentes sedes prestacionales de la clínica y los dos financiadores del grupo: Rimac Seguros y Rimac EPS. El foco está en continuar mejorando la experiencia del cliente. Hemos venido creciendo fuertemente en nuestra oferta prestacional en las principales sedes de la Clínica Internacional y seguimos apostando por ello. Precisamente nos encontramos en un periodo de planificación detallada sobre el desarrollo futuro del negocio”, explica Venegas. Rimac EPS también tiene buenas perspectivas. “En 2014 logramos un crecimiento mayor al que teníamos presupuestado (8%). En 2015 confiamos en que nos irá mejor. Tenemos expectativas de crecimiento mayores a las del año anterior”, dice Venegas.

Rafael Venegas explica que el crecimiento que planean tener para los siguientes años será financiado con recursos propios. “En el caso de estas inversiones, a diferencia del plan pasado, ya somos capaces de absolverlas sin necesidad de sacrificar utilidades. Si se nos ocurre una inversión adicional, [el monto] variaría. Eso podría darse en el caso de Clínica Internacional pero no en seguros ni EPS”, agrega. Para Enrique Díaz, mantener el liderazgo en el mercado local y diversificar el riesgo son los retos que tiene Rimac en sus tres negocios.
Venegas adelanta que, a mediano plazo, la empresa podría ingresar a otros mercados latinoamericanos. “Una vez que la plataforma de IBM esté consolidada podríamos dar el paso hacia afuera. Ya tenemos la licencia de reaseguros en Colombia, Ecuador y Chile. Son a esos países a los que podríamos ingresar con productos para personas y empresas”, dice el ejecutivo. Según César Arbe, de concretarse esta iniciativa, lo más probable es que la empresa apueste por realizar una adquisición para ingresar a esos mercados.


“La baja penetración en algunos segmentos nos permite apostar por un mercado que se duplicaría en los próximos cinco años”.

Rafael Venegas, gerente general de Rimac Seguros, considera que aún hay oportunidades para crecer en el sector asegurador local.

-¿Es más fácil vender seguros hoy respecto a hace cuatro años?
-Sí lo es, porque hay más canales. Lo difícil de vender estos productos es que las personas no tienen cultura de seguros. Esa es una tarea pendiente de todas las compañías, el ente regulador y el Gobierno. Las personas deberían tener más seguros básicos obligatorios. Hay países en los que incluso el seguro domiciliario es obligatorio. Pero además las personas necesitan conocer lo que son los seguros. Algunos lo ven como un gasto.
-¿Qué tanto ha avanzado Rimac en volver más claras y entendibles las pólizas de seguros?
-Hemos desarrollado junto a la PUCP un programa que se llama Habla Claro para escribir de forma más clara el contenido de las pólizas. Sin embargo, la póliza es un contrato que por ley debe tener información que no podemos cortar. Por ello hemos diseñado cartillas adicionales que aclaran aún más la información al cliente. Ese programa se lo estamos transfiriendo a la Asociación Peruana de Empresas de Seguros [Apeseg] para que puedan usarlo todas las compañías del rubro.
-¿Su participación en el mercado de seguros puede crecer más? ¿Apuntan a eso?
-Somos conscientes de que el mercado asegurador todavía tiene oportunidades de crecimiento importantes. El propósito es mantener nuestra participación de liderazgo de manera rentable.
-¿La volatilidad del tipo de cambio y los malos resultados de la bolsa limeña lo han afectado?
-No. Porque la mayoría de nuestros seguros se venden en dólares. Solo los indemnizatorios los vendemos en soles. Los resultados de la bolsa local tampoco nos han afectado tanto. Lo que sí se ha visto afectado son algunas inversiones fuera del Perú. Nosotros tenemos invertidos US$2.000 millones [en el exterior]. Más de 80% de ese monto está en renta fija. Nos hemos salido de inversiones que se estaban poniendo riesgosas, como Brasil, y hemos llevado el dinero a inversiones menos riesgosas pero que pagan menos.

-Rimac ha proyectado que el mercado asegurador en 2018 en el Perú llegará a los US$ 7.000 millones de primas anuales. ¿Será posible alcanzar esa cifra tomando en cuenta la desaceleración de la economía peruana?
-En efecto, el crecimiento de nuestra industria va de la mano con el de la economía. Sin embargo, la baja penetración en algunos segmentos nos permite apostar por un mercado que se duplicaría en los próximos cinco años.
-¿Qué cambios cree que habrá en el sector durante los siguientes años?
-La tecnología va a participar muchísimo. Se va a usar cada vez más el big data y las herramientas analíticas. Además, el cliente pedirá productos más especializados.