Cuando Arnold Wu y su hermano adquirieron la marca Pardo’s Chicken su objetivo fue desarrollarla como una gran cadena a nivel mundial. Comenzaron a abrir y franquiciar locales en Lima y no fue hasta 2002 cuando abrieron su primer local en el exterior. Santiago de Chile por su cercanía fue la ciudad escogida. El segundo en el exterior lo dieron en Miami. Hoy cada unos de estos locales genera ventas anuales superiores al millón de dólares. La cadena hoy tiene 42 locales en el Perú, Chile y Estados Unidos, y los planes son seguir expandiéndose.

“En el Perú tenemos muchos locales franquiciados y la idea es hacer lo mismo en Estados Unidos y Chile”, dice Arnold Wu. “Es cierto que tenemos operaciones exitosas en esos dos países, pero de nada nos sirve abrir dos o tres restaurantes allí de manera lenta por nuestros propios medios. Por ello buscamos socios con la idea de abrir 25 locales”.

Al igual que Pardo’s Chicken son varias las marcas gastronómicas peruanas que han nacido y se han multiplicado tanto en el Perú como en el extranjero en los últimos años. “En el Perú operan en total 195 franquicias, de las cuales 40% son peruanas”, dice Juan Carlos Mathews, catedrático de la Universidad del Pacífico. “Estas crecen a un ritmo más acelerado que las extranjeras, y juntas facturan en total cerca de US$790 millones, y generan 30.500 puestos de trabajo directos”.

No obstante, el crecimiento de las franqucias peruanas también ha ganado mucho terreno en la última década fuera del país. “Cada año se abren más restaurantes de comida peruana en el extranjero, y las franquicias son el método más usado en el negocio”, dice Mathews. “Del total de franquicias peruanas, 23 se han exportado, y de ellas, el 95% son franquicias gastronómicas, las cuales facturaron US$90 millones en total. Para fines de 2012, se calcula que esas 23 se convertirán en 36, cuya facturación ascendería a US$115 millones aproximadamente”.

Las franquicias gastronómicas peruanas de mayor expansión en el extranjero son China Wok, que ya cuenta con cerca de 44 locales en el exterior; La Caravana; Bembos, que representó la primera franquicia peruana en el mercado indio, Embarcadero 41, entre otros.

El promedio del valor de esas franquicias gastronómicas peruanas es aproximadamente de US$40.000 de entrada. A ese monto hay que sumar luego el porcentaje de regalías que equivale normalmente al 5% de las ventas.

“Estas franquicias están respaldadas por el boom gastronómico actual, por la cantidad de turistas que llegan al Perú, el desarrollo de la marca país en el extranjero y la coyuntura de crecimiento peruano”, dice Juan Carlos Mathews.

Actualmente la Cámara Nacional de Franquicias trabaja con cuatro consultoras de franquicias en Lima, cuyo servicio para negocios que quieren convertirse en franquicia oscila entre US$15.000 y US$25.000. “El proceso puede demorar seis meses o un año, dependiendo del trabajo que se haga con la marca”, dice Daniel Manrique, presidente de la Cámara Nacional de Franquicias. “Para que una franquicia salga al extranjero, primero debe crecer su formato en el Perú y consolidar su operación, pues, de lo contrario, resulta muy riesgoso, ya que en el extranjero los estándares son completamente distintos partiendo por el aspecto social y recursos humanos”.

Según Daniel Manrique, actualmente Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, México y Panamá se han convertido en los principales destinos para la expansión de las franquicias peruanas, mientras que Estados Unidos es un mercado interesante que valora la cocina peruana, pero todavía existen muy pocas franquicias peruanas allí. “Exportar franquicias a EE.UU. resulta caro, ya que por alquiler de un local se debe pagar entre US$25.000 y US$40.000 mensuales, mientras que la inversión en infraestructura requiere mínimo US$1.5 millones”, dice el presidente de la Cámara Nacional de Franquicias. “Es un mercado muy bueno pero estos son factores que pueden convertirse en barreras para marcas jóvenes sin la musculatura financiera necesaria”.

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El factor humano. A pesar de que coyunturalmente las condiciones parecieran estar dadas para que las franquicias peruanas tengan éxito al ser exportadas, existen factores que se tienen que tomar en cuenta a la hora de salir al extranjero, y la gente local, de alguna u otra manera, juega un papel fundamental.

“La mano de obra es más cara en el extranjero, mientras que las sociedades y sus normas nos resultan más estructuradas. Si exportas el negocio que has tenido muchos años en tu país, tienes que empezar de cero afuera, respaldado por los conocimientos adquiridos previamente”, dice Arnold Wu, presidente ejecutivo de Wu Restaurantes, grupo al que pertenece la franquicia Pardo’s Chicken. “No todo funciona igual en el extranjero. Se tiene que conocer el mercado al que sales para adaptar tu oferta, así como tener un plan claro a mediano y largo plazo”.

“Un factor importantísimo para evitar el fracaso es la tropicalización de las franquicias. Las rígidas, que no admiten cambios, lamentablemente no funcionan, ya que hay mercados donde tienes que adaptarte al gusto y prácticas locales de todas maneras”, dice Juan Carlos Mathews. “Eso le pasó al café Bohemia, que abrió en Santiago de Chile, con una propuesta basada en comida mediterránea y no tuvo la acogida esperada, pues el público chileno, demostrando su afición por nuestra cocina, no aceptó la idea. Esperaban un restaurante netamente peruano. La carta tuvo que ‘peruanizarse’”.

Así como se debe evaluar previamente el mercado, puesto que cada uno es distinto que el otro, la clave también pasa por elegir bien al partner en el país de destino, ya que sería el encargado de aportar información sobre el mercado, sus gustos y comportamiento. “El camino es crear joint ventures con operadores locales que manejen otras marcas, pues el negocio en el exterior se potencia con socios que ya estén en el rubro”, dice Arnold Wu. “Mediante operadores locales podemos explotar el mercado en conjunto, contando con más recursos para invertir y lograr abrir la mayor cantidad de locales posible en un país”.

“También es importante hacer estudios de mercado sobre el volumen del mercado meta y su capacidad de compra, así como de la dependencia de personal clave, llámense cocineros. No se puede desarrollar un negocio amparado en la reputación de una sola persona, sino que se debe generar capacidad de reemplazo permanente para no ser tan frágil”, agrega Juan Carlos Mathews.

Teniendo en cuenta el desarrollo y su facturación en la última década, las franquicias peruanas del sector gastronómico en el exterior van por buen camino. Por ello no es difícil pensar que en los próximos años más marcas made in Perú deleiterán paladares en cada vez más países.