-¿Cómo evalúan la operación en el Perú tras cinco años?

-Antes de ingresar al país, TIM y Telefónica lanzaban campañas enfocadas básicamente en quitarse los clientes. Había mucha competencia en Lima y casi nada en provincia y se ampliaba la cobertura (de telefonía celular) solo por obligación más que por estrategia, debido a que la concesión obligaba a los operadores a ello. Cuando América Móvil entra y compra TIM, empezamos con una plataforma de1,1 millones de usuarios. Hoy tenemos más de 8,7 millones. América Móvil vino a ser una especie de catalizador de la industria, pues no solo crecimos nosotros, sino que provocamos que también la competencia se pusiera a invertir, empezara a ser más competitiva en precios de equipos, tarifas, imagen y sobre todo cobertura. Esa fue la primera batalla que empezamos y hoy lideramos con la cobertura medida por distritos.

-¿Cuánto han invertido?

-Unos US$200 millones al año desde 2005. Para cubrir el país por el tamaño del territorio y además por la dificultad del terreno se requiere invertir mucho en infraestructura, lo que no pasa en otros países más chicos y más ricos. Por ejemplo, en Europa con la quinta parte de inversión en infraestructura cubres un país que, por otro lado, tiene un per cápita diez veces mayor al promedio del Perú. Allá la operación se hace más rápido, tienes ingresos más altos y en consecuencia recuperas la inversión más rápido. No obstante, América Móvil opera en 18 países de la región y hemos visto que existe una forma de hacer un buen negocio atendiendo las necesidades de los segmentos más bajos. Es una apuesta a largo plazo y también arriesgada porque hay que cuidar muchísimo los costos para tener
rentabilidad. No obstante, si se logra el volumen adecuado es viable y eso ha sucedido en los países donde operamos.

-¿El crecimiento en cuanto a usuarios en el Perú va de acuerdo a lo que estimaron al ingresar en 2005?

-Si. En 2005 yo me atreví a decir que podíamos tener 10 millones de usuarios para 2010 y se dijo que era una locura. Ya estamos llegando a los 9 millones y aun falta para que termine el año. Fue una apuesta basada en nuestra experiencia. La necesidad de comunicación en estos países es tal que la adopción es rápida porque
como no hay mucha telefonía fija y menos Internet y no hay otro medio de comunicación. Si además sumas que en el Perú el tema de transporte es difícil por la Cordillera de los Andes, la comunicación inalámbrica no un tema de lujo, sino de primerísima necesidad.

-No obstante aún hay zonas en el país donde la cobertura en telefonía móvil no llega al 20%. ¿Atribuye esto a un tema de infraestructura o de bajos ingresos de los peruanos?

-A los dos que mencionan, pero hay una más: tiempo. El  Perú entró a la dinámica de crecimiento de la telefonía móvil dos o tres años después de lo que entraron los países vecinos porque no había una
competencia realmente fuerte. El crecimiento en cuanto a penetración
de telefonía celular que experimentó el Perú en 2006, que se incrementó en 2007 y que llegó a su pico en 2008 y mitad de 2009, lo vivieron Chile y Argentina dos años atrás y ellos hoy sobrepasan
el 100% de penetración. En ese entonces dos de cada diez  peruanos tenían un celular, hoy dos de cada diez no tienen un celular. La penetración total hoy es de 87,5% y seguiremos incrementando la cobertura. En los distritos el crecimiento ya es más marginal y en los lugares donde se tiene que instalar infraestructura más difícil llegar.

-Lima ya sobrepasa el 100% de penetración.

-Lima como ciudad sí, pero como país aun hay mucho por hacer. No obstante, hay que destacar que la curva de la evolución cultural del Perú ha sido mucho más rápida que en los países vecinos porque cuando estos empezaron a crecer no tenían tantos dispositivos disponibles y los precios eran mucho más altos. Hoy en el Perú ya podemos ver zonas rurales con smartphones o los teléfonos tipo Blackberry o iPhone. La forma en que se están adoptando es mucho más rápida. Eso hace que usen cada vez más otros servicios como el internet móvil. Los peruanos ya perciben el teléfono no solo como un aparato para hablar sino para mensajería, correo, navegación en internet, música, imágenes y video.

-¿Por allí podría venir el grueso del crecimiento en el Perú?

-No tanto, pues estos servicios aún son caros. Son más baratos que antes sí, pero más caros que los modelos sencillos. La primera vez que una persona compra un celular no opta por los más sofisticados y menos en los segmentos de los que estamos hablando.

-Hace poco anunció una inversión de US$880 millones en el Perú.

-Son US$500 millones de parte de América Móvil y US$380 millones de Telmex (telefonía fija). En la parte móvil, la inversión se dará en tres años y está destinada al crecimiento de la capacidad para que más tráfico pueda cursar en la red; máyor cobertura, aunque ya no
tanto como en años previos; y a la modernización de la tecnología
de infraestructura.

-¿La competencia entre operadores no se rige ahora tanto por el factor tarifa sino por el tema de quién da mejor servicio y más aplicaciones?

-El precio es un diferencial ya no tan importante pues con una simple decisión puedes empatar la tarifa de la competencia. Sin embargo, en lo que respecta a los temas estructurales, esos se construyen con
mucho tiempo. La imagen de la marca, la cobertura, la calidad del servicio básico que es que no se cuelguen las llamadas, la calidad de atención postventa. Cometemos fallas como cualquier empresa que crece rápido, pero tenemos la mejor calidad del mercado y eso no
es fortuito. La gente hoy nos ve como una marca sólida. La portabilidad numérica es el ejemplo de lo que está pasando.

-¿La portabilidad numérica es una batalla ganada por Claro?

-Si lo vemos por lo pasado, sí, y ahí están las cifras. Si lo vemos como lo que sigue adelante eso puede cambiar en cualquier momento si es que no seguimos haciendo lo que hacemos bien que es crecer en la cobertura y mantener la capacidad.

-¿Cuántos usuarios han podido captar a través de esto?

-Siete de cada diez migrados vienen hacia Claro, pero los volúmenes de personas que vienen con su mismo número no son lo más importante. Hay muchísima gente que cambia sin su mismo número.

-Algunos analistas afirman que el costo del servicio en el Perú es alto.

-Cuando alguien sale y dice tenemos los precios más altos, la gente le cree, pero no es así. Merryll Lynch y Bank of America realizan trimestralmente un reporte mundial de la industria y analizan variables como crecimiento, y precios, ingresos y tarifas promedio.
En lo que respecta al ARPU (ingreso promedio por usuario) analizado por país, el Perú es el tercero más bajo de todo el estudio. Y es que el mercado no es tan grande. Por eso no sorprende que se hayan realizado cuatro intentos para que ingrese un cuarto operador y fallen porque eso es lo que los operadores ven. Para cubrir el Perú se deben invertir cientos de millones de dólares. Las promociones de cuadriplicar los saldos no existen en otro país de Latinoamérica y las
RPM ilimitadas casi no existen. Solo esas dos cosas hacen una gran diferencia en lo que son tarifas. Lo que pasa es que solo se ven las tarifas de listas, pero lo que hay que ver es cuánto realmente gastas y qué recibes por ello. La gente dice que en EE.UU. te dan fin de semana ilimitado. ¡Acá damos siempre ilimitado! Otra diferencia es
que en EE.UU. el que recibe paga, acá no pasa eso. Muchas veces se dicen verdades a medias. No se analiza.

-¿Cuál es la fórmula para mantener una operación rentable aquí?

-Hay que tener volumen de usuarios, cosa que América Móvil ya empieza a tener en el Perú y ser muy eficiente en costos. Nosotros operamos en 18 países y la capacidad que tenemos para comprar, por ejemplo equipos de redes o centrales, es mucho mayor que otros que poseen menos operaciones. Compramos todo en volumen. Además, nuestra política de operación es muy austera. Tenemos mucho menos personal que la competencia. Invertimos fuerte donde se
tiene que invertir, y no gastamos donde no es necesario.

-¿El Perú como país emergente es importante para la matriz?

-Por supuesto. Estamos con un mercado relativamente nuevo porque la penetración ha sido muy reciente. Si la economía del país sigue por
lo menos en la parte macro como está y si la capacidad de consumo mejora, para nosotros es un país estratégico. Esperamos que la misma maduración del mercado nos ayude a tener mejores ingresos por usuario.

-¿Cuánto representa el Perú para la matriz?

-La operación es pequeña. América Movil tiene más de 220 millones de usuarios en sus 18 operaciones y acá tenemos 8,7 millones. No obstante es la que más ha crecido en los últimos años. Aunque varios países de la región han tenido una historia similar en su momento.
La penetración de mercado ha crecido 67 puntos porcentuales en los últimos cuatro años. En los 15 años previos se creció solo 20 pp. Pronto se llegará al 100% de penetración. Si no es a fin de año, será en la
mitad de 2011.