Pese a ser el hijo mayor de la familia propietaria de una bodega y llevar el mismo nombre que la compañía, Santiago Queirolo nunca quiso trabajar en la empresa familiar. El actual gerente general de la bodega Santiago Queirolo soñaba con ser agricultor. “A mí me gustaba el negocio pero quería ser ingeniero agrónomo, pero en ese momento transcurría la dictadura del general Velasco Alvarado, que quitaba y expropiaba todo, y me quitó la ilusión”, explica el ejecutivo.

Al mismo tiempo la compañía fundada por su abuelo en 1880 necesitaba a alguien que se involucrara en el negocio, por lo que Santiago Queirolo decidió tomar las riendas e involucrar en él a sus hermanos Jorge y Francisco. “Asumí la dirección de la bodega y los fui trayendo porque necesitábamos gente para trabajar”, explica.

La bodega de hoy no tiene nada que ver con la compañía que empezó a dirigir Queirolo en la década de los ochenta situada en el distrito limeño de Pueblo Libre, donde mantiene su bodega. En aquel entonces esta se manejaba como una bodega artesanal que usaba las mismas técnicas que empleaban los bodegueros italianos que llegaron al Perú a finales del siglo XIX y producía vinos dulces populares. Un modelo lejano al de la compañía de hoy que exporta a buena parte de los países de la región y que facturó más de S/. 80 millones en 2013, según AméricaEconomía Intelligence.

“En los noventa empieza un cambio gastronómico en el Perú, y el país se abre a las importaciones. Así, empezaron a entrar vinos de Chile y Argentina, ante los que los bodegueros peruanos se dieron cuenta de que podían correr el riesgo de desaparecer”, explica Jorge Llanos, profesor de enología del Instituto del Vino y del Pisco.

Así, los hermanos Queirolo y otros bodegueros a nivel local empezaron a buscar cuadros técnicos y a invertir en la modernización de la empresa en busca de una mayor y nueva producción, con vinos y piscos premium. “Viajamos a Chile y empezamos a ver que el negocio enológico era otro mundo. Ahí empezó nuestra transformación”, explica Santiago Queirolo.

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Llevar a la empresa a otro nivel en tamaño y calidad de la oferta implicó la replantación de sus viñas en Cañete con nuevas variedades de uva (entre ellas borgoña, italia o sauvignon blanc), la compra de 420 hectáreas en Ica y un proceso de modernización integral, que incluyó renovar su planta de elaboración de vinos y piscos con las últimas técnicas de producción y destilación. Se trata de inversiones de las que la empresa prefiere no dar cifras.

“Queirolo siempre tuvo una oferta de vinos absolutamente populares, dulces, con uva borgoña y quizás algún espumoso. Con este cambio traen asesores de fuera, quienes analizaron si la empresa se podía cambiar en algo. Dijeron que sí, pero había que cambiarlo todo”, explica Jorge Llanos.

En su transformación, las tierras de la empresa en Ica jugaron un importante papel. Resulta que en la zona donde Santiago Queirolo tiene sus viñedos se dan casi cuatro estaciones completas, lo que permite, según los expertos, que se complete el ciclo necesario para obtener las variedades adecuadas para producir vinos de mayor calidad.

Batalla premium. Las primeras cosechas vinificables, no obstante, no se dieron hasta 2008, y hoy los resultados pueden verse en los anaqueles de supermercados y bodegas locales: la líneas de vinos y piscos Intipalka y Don Santiago.

En el caso de su línea de vinos Intipalka, que incluye vinos varietales, reservas, espumantes y cosecha tardía, se trata de una apuesta que ha tenido que enfrentarse en los últimos años a la reticencia de los consumidores peruanos a consumir vinos semisecos y secos peruanos, debido a la asociación con las producciones tradicionales de las bodegas de vinos dulces y populares. “Es duro todavía convencer al peruano”, dice Diego Cruz, sommelier que trabaja con Santiago Queirolo.

Santiago Queirolo, no obstante, asegura que la línea de vino Intipalka camina muy bien desde su lanzamiento en 2009, especialmente su malbec, aunque reconoce que todavía hay una porción de mercado que prefiere vino importado.

En supermercados y bodegas, Intipalka compite con vinos del mismo precio y calidad, especialmente chilenos y argentinos, según Jorge Llanos, quien afirma que las tres últimas cosechas de Intipalka han empezado a tener personalidad y estructura. “Si hacemos una comparación futbolística compiten no en las principales ligas, pero sí en las intermedias”, dice el enólogo, quien asegura que con el envejecimiento de sus jóvenes viñas la bodega podría conseguir vinos de mayores estructuras.

Actualmente el consumo de vino en el Perú es de 1,5 litros per cápita, que contrasta con los 0,7 litros de hace seis años, y para los especialistas los peruanos arriesgan más en su consumo. “Hoy hay mayor consumo de vino seco y más cultura de vino. Eso hace que los peruanos bebedores de vino estén más abiertos a probar nuevas sensaciones”, dice Oscar Medina, sommelier instructor de la escuela de chefs de la USIL.

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Santiago Queirolo asegura que la bodega está concentrada precisamente en consolidar su línea Intipalka, no solo en lo que respecta a sus vinos sino también al pisco, que intenta ganar espacio entre los consumidores de pisco puro y la coctelería premium.

En materia de piscos –explica Jorge Llanos–, la compañía ha pasado de piscos genéricos a mostos verdes de mayor estructura y calidad, que compiten con los piscos premium de las bodegas locales, que se han esmerado también por mejorar la calidad del pisco.

En el portafolio en piscos de Santiago Queirolo, además de Intipalka, se encuentran los piscos Santiago Queirolo y los premium Don Santiago.

Bebidas de exportación. La venta de vinos y piscos en el mercado local supone la mayor parte de la facturación de Santiago Queirolo, mientras que la exportación representa un 10%. La compañía exporta principalmente a Estados Unidos, la Comunidad Europea, Colombia, Ecuador, Chile y Australia, y está próxima a acceder a Brasil, México y Costa Rica.
“Nuestro objetivo es tener una participación de la exportación del 30% del mix de ventas de la compañía”, explica el gerente general de la bodega.

Precisamente a su mix de ingresos se sumó en 2008 el negocio de turismo enológico, primero a través de visitas guiadas a los viñedos y bodega y eventos, y desde 2011 con el hotel Viñas Queirolo en Ica, que les ha permitido además, según Santiago Queirolo, dar a conocer su viña.

Estos negocios son gestionados por su unidad de negocio Enotours, que trabaja ya en la ampliación del hotel, que actualmente dispone de 45 habitaciones.

Suma de hectáreas. Para seguir haciendo crecer sus producciones y mejorando la calidad, Santiago Queirolo, que incrementó sus ventas 10% el año pasado respecto a 2013, asegura que la empresa continúa sembrando nuevas tierras y recientemente compró nuevas 100 hectáreas en Villacurí, Ica.

“Subir a otro nivel es cuestión de seguir trabajando. Seguimos sembrando”, insiste Santiago Queirolo. Conseguir una mayor escala le permitiría incrementar su oferta, especialmente para la exportación. “Hoy sus exportaciones están muy focalizadas porque no tienen volumen”, dice Jorge Llanos.

Santiago Queirolo, quien asegura no tener definida cómo será la sucesión en la directiva de la empresa, confía en que el vino peruano continuará ganando peso a nivel local e internacional. Y recuerda que hace doscientos años los reyes de España prohibieron la importación de vinos peruanos porque competían con los españoles.