Mientras los grandes retailers chilenos sacaban cuentas amargas con la crisis, una mediana compañía chilena que casi ni figuraba en las páginas de los diarios o en la mente de los analistas sacaba frutos de una sólida gestión. Tricot, empresa familiar del rubro vestuario fundada en 1938 por la familia Pollak, no necesitó pasar por una venta para llevar a cabo una profesionalización. En 2004 no sólo relanzaron la marca, sino también su directorio –que preside Eduardo Pollak– que acogió a tres directores independientes y a un nuevo gerente general, Antonio Egidio.

Hoy la firma tiene tres objetivos en el corto y mediano plazo: 1) que sus ventas en 2010 crezcan 11% respecto del año anterior, llegando a los US$ 165 millones 2) abrirse a la bolsa; y 3) “la compañía espera abrir operaciones en Perú y Colombia entre 2011 y 2012, aproximadamente, para aprovechar las buenas perspectivas que presentan ambos países”, dice Antonio Egidio, gerente general de la firma, alguien que conoce el negocio ya que fue gerente de división de Ripley.

La primera meta está por lograrse. El favorable escenario que está viviendo el retail por el aumento del consumo así lo hace prever. La Cámara de Comercio de Santiago (CCS) espera que este rubro crezca 13,2% este año y, en 2011, 7,5%. “En el primer semestre las ventas de la compañía aumentaron 8% en términos reales”, dice Egidio. Además, Tricot inaugurará siete nuevas sucursales en el segundo semestre y en diciembre se espera que las ventas aumenten del orden del 20%.

Tricot espera financiar su expansión con capitales propios.

El programa es cerrar el año con 45 sucursales, cubriendo de Arica a Punta Arenas (todo el territorio chileno). Y la idea es mantener este ritmo de crecimiento orgánico durante los próximos tres años, cerrando ese período con alrededor de 70 sucursales a lo largo del país. “El presupuesto de inversión para esos años es del orden de US$30 millones”, dice Egidio. “Independientemente de esto, Tricot ha tenido una buena performance histórica sin que la desaceleración de 2009 lo haya afectado mayormente. De hecho, tanto 2008 como 2009 fueron años de ventas crecientes a tiendas iguales para la compañía”, dice el ejecutivo.

Por otra parte, el riesgo de crédito asociado a la tarjeta Tricot se encuentra dentro de los mínimos históricos. Su tarjeta Tricard tiene un buen nivel de deuda por parte de sus usuarios. El promedio de endeudamiento de sus 500.000 clientes y las colocaciones de la tarjeta ya superan los US$100 millones.

Una vuelta por el barrio. El otro gran objetivo de Tricot es aterrizar en Perú y Colombia, mercados que representan el tamaño de un doble y un triple del mercado local y donde el retail formal tiene una penetración de 25% y 40%, respectivamente. Para eso, en 2008 ya registró su marca en la nación incaica ante el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi).

La empresa tiene un bajo endeudamiento y una adecuada generación interna para los proyectos futuros, dice Egidio. Por eso la expansión regional se hará con capitales propios. Sin embargo, lo natural es que el proceso de crecimiento los lleve en un par de años al mercado de capitales, por lo que ya están pensando en abrir a bolsa una parte de la propiedad.

Según Elke Braun, analista de la clasificadora peruana Apoyo & Asociados, en 2009 se estima que las ventas del rubro en Perú ascendieron a los US$1.196 millones. Y a junio de 2010, la cifra bordearía los US$603 millones. “Se espera que el sector crezca este año al menos un 16%. Como referencia, de enero a julio las ventas de las tiendas por departamentos han crecido en un 12,5%”, dice Braun.

Una de las claves para Tricot es el impulso que está teniendo en este país la demanda por cadenas más pequeñas. Junto con el mayor acceso al crédito, las personas buscan vestirse de manera distinta al resto, comprando ropa en tiendas menos masivas. Así, la competencia directa de Tricot no provendría tanto de los retailers chilenos, sino de cadenas locales como Topi Top o Gamarra, donde una parte importante de la población compra directamente las confecciones textiles que son las que se terminan vendiendo en las mismas tiendas por departamento, supermercados y tiendas menores.

¿Y Colombia? Camilo Herrera, consultor de retail colombiano, estima que para ingresar a este país primero hay que realizar una comprensión de la posición del producto y de la marca. Además, no hay que enfocarse tanto en el precio sino en la oportunidad. Respecto a la oferta de la marca, se debe pensar que ésta es diferente en el uso al posicionamiento de la misma. Y por último, pensar si se es líder o un seguidor. Todo ello porque el mercado colombiano tiene sus propias particularidades, donde existen tres grandes polos, como son Bogotá, Medellín y Cali, situación que no ocurre en Perú.

Según investigaciones de mercado de Herrera, 58,4% de los colombianos que compran vestuario o calzado lo hacen por gusto y 16,5% por necesidad. Los principales compradores, con 10%, son el segmento de entre 25 y 35 años. Y 10% de ellos lo hace por estar a la moda. El segmento de altos ingresos representa 16% de las compras realizadas en el retail formal, el medio 59% y el bajo 24%. Y para darse cuenta un poco del tamaño del rubro en Colombia, el país importó en ropa y calzado en 2009 cerca de US$1.596 millones. Y respecto a su competencia directa, se asomaría con fuerza la firma Palacio del Yin.

Pero no todo puede ser color de rosa. Según un consultor de retail, que prefirió no revelar su identidad, Tricot no debería estar tan tranquila. “No hay que olvidar que Johnson’s estuvo contra las cuerdas, y fue aplastada por las grandes”, dice. Es decir, no hay que despreciar la competencia de los retailers integrados.

Además, los procesos de internacionalización son siempre complejos y exigen al máximo las capacidades de la administración. Muchas veces estas etapas fallan por los gerentes, ya que se deben multiplicar por dos, hasta que se encuentren nuevos ejecutivos locales o chilenos. “Si en esta aventura tu base no está sólida, se puede terminar en el peor de los escenarios”, dice el consultor.

Una empresa puede pasar cuatro años ordenando la casa, con lo cual la matriz se estresa. Algo especialmente importante para una empresa del tamaño de Tricot. “Si se compra un negocio andando es más fácil, pero si se parte de cero, hay que ver cuánto capital y capacidades se quiere colocar, para abrir locales”, dice. Sin embargo, Egidio se tiene fe y ya lleva varios años en el ruedo como para saber qué hacer.