40 años después de haber aceptado su primer trabajo, Oswaldo Sandoval recuerda los impredecibles acontecimientos que lo llevaron a liderar uno de los grupos económicos más dinámicos del Perú. Su primer empleo fue en la empresa Richard O. Custer en 1958. Apenas pasaba la barrera de los 20 años y estudiaba economía, cuando se instaló en un puesto de trabajo en la división de consumo masivo de la compañía que en ese entonces tenía el nombre de MG Rocsa. Entonces nada le hacía presagiar que, varias décadas después, Sandoval adquiriría MG Rocsa en una calamitosa situación financiera y que, años después, lograría reflotarla, le cambiaría de nombre y se convertiría en la empresa del Grupo Sandoval que más ingresos reporta: US$ 180 millones al año.

“Me hace gracia cuando se analizan casos en las escuelas de negocios y hablan de ‘la visión que tienen ciertos empresarios’ cuando adquieren alguna empresa”, dice Oswaldo Sandoval, presidente del directorio de Grupo Sandoval. “Creo que uno no planifica lo que va a hacer dentro de cuarenta años. Esas cosas van sucediendo paulatinamente, tal como nos pasó a nosotros
porque tenían algún sentido”. Y es que para este empresario más que visión se necesita olfato para identificar negocios con gran potencial. Esa ha sido la clave para construir uno de los grupos económicos más dinámicos del Perú, con fuerte presencia en el sector comercial y logístico.

“La gran fortaleza del Grupo Sandoval es que ha sabido identificar oportunidades de negocio sobre la base de su capacidad de distribución”, dice César Arbe, socio del estudio Jorge Avendaño, Forsyth & Arbe Abogados. “Hasta hace diez años había la
sensación de que Sandoval era una empresa de mudanzas, pero ahora con Talma, su empresa de servicios aeroportuarios, han llegado alto. El grupo ha empezado un crecimiento y desarrollo exponencial”. Para Enrique Mendoza, gerente de consultoría de Dvalor Consultoría, el éxito de los negocios de Sandoval recae no solo en la capacidad de identificar oportunidades de negocios actuales, sino también proyectarlas de manera estructurada y ordenada hacia el futuro.“

El binomio visión-liderazgo le ha permitido actuar de manera estratégica en el sector logístico, comenzando con el negocio de mudanzas internacionales hasta llegar a ser un operador logístico integral”, dice Mendoza. “Es así como, sustentado su actuar empresarial en la combinación de ambas capacidades, ha logrado diversificar sus actividades mediante un adecuado traslado de know how a los nuevos negocios y un manejo inteligente de su networking para vender o concretar sociedades estratégicas en el momento oportuno”. Asimismo ocurrió en 1969 cuando Oswaldo Sandoval creó Sandoval S.A., una compañía que brindaba servicios
de mudanzas internacionales. La idea había nacido años atrás, cuando trabajaba en la Embajada de Estados Unidos en el área de servicios generales y una de sus responsabilidades era contratar a las compañías de mudanzas internacionales y agencias de aduanas para hacer las importaciones y otras tareas administrativas con el fin de facilitar que los diplomáticos se instalaran en el Perú o cuando eran trasladados a otros países.


Su contacto con empresas internacionales que ofrecían este servicio hizo que la compañía Dean’ s International lo contratara como gerente general en el Perú y subgerente regional. Tenía 21 años y siete países a su cargo. “Trabajé dos años con ellos; a la compañía le iba bastante bien y me trataron de contratar otros competidores. Cuando vi que había interés en mí, me dije ‘algo debo estar haciendo bien; entonces mejor lo hago yo por mi cuenta’”, dice Sandoval. “Así fundé la compañía que llegó a ser la líder durante muchos años, incluso a nivel internacional. Llegué a presidir una de las asociaciones más renombradas del
mundo que tenía sede en Ginebra, y esto era una forma de reconocimiento de nuestra empresa”. De esta forma, la empresa de mudanzas fue la plataforma para expandirse a otros negocios, como el de almacenaje, servicios aeroportuarios, representación y distribución de marcas e inmobiliario.


Al olfato que requirió para ingresar a nuevos negocios debió sumar estómago para deshacerse de aquellos que distraían su atención. Así vendieron o liquidaron empresas de almacenamiento de archivos, agencia de viajes, de aduanas, servicios de computación, entre otros. En 1998 la cabeza del Grupo Sandoval tuvo que tomar una dura decisión: vender la empresa de mudanzas, su primer negocio. “La vendimos no porque fuera un mal negocio, sino porque requiere que el dueño esté al lado porque los clientes son personas muy importantes (empresarios, diplomáticos) y se tiene que manejar las cosas más preciadas
que tienen que son sus cosas personales”, dice Oswaldo Sandoval. “Yo ya no podía estar ahí; en ese momento el negocio de mudanzas representaba el 10% de todos nuestros negocios”.

Alejandro Sandoval, hijo del fundador y director del grupo agrega: “Las empresas que nosotros ahora tenemos, como la de logística (Dinet) o de servicios aeroportuarios (Talma) o de representación y distribución de marcas Axur (antes MG Rocsa), crecieron mucho y en el camino vendimos o cerramos otros negocios”.


Esta estrategia, según Enrique Mendoza de Dvalor Consultoría, se sustenta además en un proceso de toma de decisiones profesional, ya que el mismo se respalda en fundamento técnico y objetivo. “La venta del negocio de mudanzas, al identificar que en determinado momento representaba un bajo porcentaje de todo el grupo empresarial y requería de una presencia directa del dueño para su manejo, es una muestra de este proceso”, dice.


“Este hecho, además, lo aleja del rasgo característico de las familias empresarias, las cuales sin importar los números de un negocio se aferran a él por ser el que les dio vida como familia empresaria”. Así, tras hacer un filtro de las empresas que no aportaban mayor musculatura financiera, el grupo emprendió la ardua tarea hacia la diversificación e internacionalización.
Sin embargo, antes de llegar a este punto, el grupo llegó a madurar su expertise en el rubro de servicios aeroportuarios y logísticos de la mano de sus empresas Talma y Dinet, respectivamente. Con Talma (Terminal de Almacenamiento Aéreo), que nació como una empresa que almacenaba la carga de las aerolíneas mientras se tramitaban los permisos de exportación o importación
respectivos. Posteriormente, tras su asociación con la americana Ogden, ingresó al negocio de outsourcing de servicios aeroportuarios.

Con el tiempo, Ogden fue adquirida por una firma británica, Menzies, y la compañía se llamó Talma Menzies. En junio de 2008, Oswaldo Sandoval adquiere a los británicos sus acciones en la empresa y vende una parte minoritaria al fondo de inversiones Enfoca, que es actualmente su socio. La razón de estas transacciones se debió a que Talma ya había puesto el ojo en el
negocio de operación de aeropuertos.

El problema era que su socio de ese entonces no atravesaba por una buena situación financiera y se rehusaba a entrar a nuevos proyectos. “Así, la llegada de un fondo de inversión al directorio de Talma calzaba perfectamente, ya que necesitaban capital y un socio decidido a incursionar en nuevos negocios”, dice Sandoval. “Otra virtud del Grupo Sandoval es que sabe asociarse.

Lo hicieron primero con operadores internacionales que sin duda les ha transferido tecnología en el manejo de administración de servicio. Esto les ha permitido crecer y aprender del negocio. El costo de la tecnología puede ser alto y determina el crecimiento futuro o quiebra de un negocio”, dice Arbe, de Jorge Avendaño, Forsyth & Arbe Abogados. “El holding es bastante inteligente para entender que ya conocen el negocio, ya lo aprendieron y no necesitan socios por lo que son capaces de operar,
ahora buscan socios financieros, como los fondos de inversión, para entrar a nuevos negocios”.


Otra empresa que tiene su origen en el negocio de mudanzas es Dinet, dedicada a los servicios logísticos. En los primeros almacenes que teníamos en el distrito de La Victoria de 1.700 m2 guardábamos las mudanzas y en un momento dado IBM, que era un cliente para las mudanzas, les pidió espacio para guardar unas computadoras que habían llegado. En otra oportunidad les pidió llevarlas a un cliente, y trasladarlas.


“De alguna manera con IBM nació el negocio logístico. En un momento determinado nos dio todo su trabajo de logística, incluido el almacén de sus repuestos”, dice Oswaldo Sandoval. “Manejábamos sus almacenes, importábamos sus productos, los llevábamos a sus clientes”. Ahora tienen varios clientes, como Procter & Gamble, Unilever, Kraft, Global Alimentos, Hasbro, Diageo y LG, quien se ha convertido en su principal cliente y a quien atienden casi de forma exclusiva en su centro de distribución de 41.000 m2 en Villa El Salvador. Hoy la empresa cuenta con un área de 120.000 m2. Con MG Rocsa, el Grupo Sandoval ingresa a un negocio que a simple vista parece diferente a lo que sabían hacer.

En 1997 el grupo tenía buena caja tras la venta de acciones de Talma y vieron en MG Rocsa posibilidades de sinergias con la parte logística y la adquirieron. Cuando lo hicieron, la compañía era una distribuidora de terceros, y en esa época estaba en muy mala situación; tenía un patrimonio negativo de S/. 30 millones. Con el tiempo, los ejecutivos lograron voltear completamente la compañía y, a inicios de 2010, variaron su orientación a tal punto que le cambiaron de nombre y la llamaron
Axur. Hoy la compañía tiene cuatro unidades de negocio. La de consumo masivo es todavía la más importante, e incluye la distribución de marcas de terceros, marcas exclusivas y propias (en 2008 adquirieron las empresasHoja Redonda y Hornimas). También tienen la división de vehículos, con la representación de camiones chinos Yuejin, y este año esperan vender más
de 1.000 camiones. Otra unidad es la representación exclusiva de lubricantes Castrol y muy pronto la de la marca china de maquinaria de construcción XCMG.


Todas estas se han consolidado poco a poco e hicieron que las ventas del grupo asciendan a US$345 millones en 2010. Este año estiman superar los US$ 400 millones. No obstante, esta cifra podía ser algo austera, tomando en cuenta las últimas movidas del Grupo Sandoval que apuntan a multiplicar aún más sus ingresos.

Llegada internacional. Oswaldo Sandoval es un hombre de negocios. Sus empresas de mudanzas, logísticas y almacenaje han hecho que este ejecutivo conozca nada menos que 87 países. Y aunque el ritmo de viajes no es el mismo que el de décadas atrás, un destino recurrente dentro de su agenda será México. Y es que tras la adquisición de Braniff, la segunda empresa de servicios aeroportuarios en el país azteca en diciembre de 2010, el Grupo Sandoval cumplió el ansiado sueño de la internacionalización de la
mano de Talma.


El monto de la transacción no fue revelado, pero lo que queda claro es que el grupo quiere convertirse en un operador regional importante. Sin embargo, eso no es todo. En ese mismo mes, Talma adquirió Aeropuertos del Perú (ADP), empresa concesionaria de doce aeropuertos en el país. Dentro de esta compra, estaba incluido el 51% de acciones de la empresa de servicios aeroportuarios GBH Swissport, lo cual le da una participación de mercado en este sector que supera el 50%.

“Estas adquisiciones le dan un vuelo mayor en el tema de servicios aeroportuarios porque van a tener integrada toda la cadena”, dice José Luis Bonifaz, catedrático de la Universidad del Pacífico. “Son operadores de aeropuertos, van a dar servicios de rampa y check in de pasajeros. Esa integración vertical que tienen puede reducir los costos que se trasladaría a los usuarios”. Sin embargo, el gran reto del grupo con ADP será la construcción del aeropuerto de Pisco, al sur de Lima, que peleará con el Jorge Chávez para captar tráfico de vuelos aprovechando el potencial turístico de la zona y la creciente industria agrícola. Además, de la mano de su empresa Inmobiliaria Koricancha, el grupo planea desarrollar zonas comerciales en los alrededores de los aeropuertos. En el de Iquitos, tienen en mente desarrollar vuelos regionales a Ecuador, Colombia y
Brasil. No descartan explorar la ruta Miami-Iquitos-Cusco, que operaó la fenecida aerolínea Faucett.

Estas inversiones en adquisiciones también vienen acompañadas de inversión en tecnología. Junto a Cofide y el BCP, el Grupo Sandoval es una de las tres empresas que ya cuentan con la versión 6.0 del software de gestión y estrategia SAP. Además han sabido cultivar su plana gerencial, que en gran parte provienen de las empresas que han ido adquiriendo en el futuro, quedándose con el capital humano más valioso. No obstante,
aún existen retos.

“Como grupo, sigue siendo un conglomerado familiar; padre e hijos se encargan de algunas áreas de los negocios”, dice César Arbe, del estudio Jorge Avendaño, Forsyth & Arbe Abogados. “Queda pendiente ver cómo van a enfrentar el reto de la segunda generación”.

Según Oswaldo Sandoval, desde hace unos años ya vienen preparando un protocolo familiar. En tanto, este ejecutivo aún no piensa en el retiro. Eso sí, descarta de plano volver al ambiente político tras su experiencia como congresista por siete años. “Me gusta disfrutar de la vida y mi forma es haciendo negocios”, dice Sandoval como resumiendo su filosofía de vida. Por lo pronto, aún tiene muchos negocios por disfrutar.