En los 80´s y 90´s eran comunes en las poblaciones pobres y marginales de Santiago de Chile las llamadas “cadenas” o grupos de pobladores que, aportando una cuota mensual, participaban en un sorteo -también mensual- que les permitía llevarse por una vez el monto total que aportarían durante la duración de la cadena. Sin duda, un ingenioso método de financiamiento que copiaron segmentos de la clase media.
Las cadenas también fueron populares entre trabajadores de distintos sectores económicos. Incluso sistemas de venta de automóviles se basaron en este mismo principio. Si bien los costos podían llegar a ser altos, y siempre estaba el riesgo de los que no podían pagar o el fraude del administrador, estas “cadenas” fueron una de las tantas demostraciones de la necesidad de contar con un sistema de financiamiento para amplios sectores de la población marginados de los créditos formales.
Otro caso interesante es la venta a crédito de corto plazo del comercio minorista en barrios pobres, particularmente de almaceneros y botilleros (el tradicional “fiado”). Aunque el minorista cree saber a quién prestarle y a quién no, algunas veces se equivoca, costos que debe recuperar a través de un mayor precio de venta. Esto explica por qué comprar en uno de estos negocios puede resultar muy caro, ya que a las ineficiencias operacionales se agregan las financieras. Pese a ello, muchos de estos comerciantes “fidelizan” a sus clientes a través del crédito, lo que los convierte más en “prestamistas” que almaceneros y práctica que se suma a la comercialización de sachets, calugas y similares (los costos del consumo casi diario de estos productos son muy elevados).
Falabella entendió esta carencia en 1980 cuando lanzó su tarjeta de crédito CMR orientada principalmente a los segmentos sin acceso al préstamo formal. (Chile tiene hoy con seguridad la tasa más alta de penetración de tarjetas de crédito entre los países latinoamericanos; 12 millones para una población de 16 millones y de las cuales casi 9 millones son tarjetas de retailers).
Comenzó prestando pequeños montos a sus nuevos clientes. Su posterior conocimiento, mediante técnicas de Inteligencia de negocios, le permitió discernir a quiénes prestar subiendo de a poco el tope y bajando significativamente el riesgo y, con ello, el precio del dinero (la tasa promedio que hoy cobra Falabella es levemente superior a la que estipulan los principales bancos comerciales de Chile). Un valor (conocimiento) que queda en evidencia con el cuasi cataclismo en que cayeron algunos retailers que trataron de imitar la operación de Falabella, pero sin su conocimiento.
A esta multitienda le siguieron los otros retailers chilenos, quizás ninguno en forma tan agresiva como D&S con su tarjeta Presto. Esta cadena de supermercados aprovechó la alta frecuencia de compra de sus clientes, y su pronta asociación con gran cantidad de retailers, para transformar rápidamente a Presto en una de las principales tarjetas del país (en el 2007 D&S estudió venderla y su valor se estimó en 700 millones de dólares). Y es que al menos el 35% y hasta cerca del 80% de los montos que comercializan las tiendas se hace a través de sus tarjetas.
Actualmente los retailers chilenos avanzan en su penetración en Latinoamérica y seguramente la mayor ventaja competitiva de Falabella y Cencosud sea el crédito, o más bien su conocimiento sobre los sectores que el sistema formal no atiende. Este conocimiento es una ventaja comercial construida a través de años de buena gestión.
