Universia Knowledge Wharton. Mientras en 2011 corrían fuertes vientos de especulación recesiva en Latinoamérica a raíz del convulsionado escenario en la zona euro, cuatro de los principales holdings financieros de Chile, LarrainVial, Celfin Capital, IMTrust y Banco Falabella, decidieron hacer caso omiso de las negativas repercusiones que podrían llegar hasta la región y se lanzaron a la conquista de dos importantes mercados vecinos: Perú y Colombia.

Ahora que ya están instaladas, las firmas chilenas han podido comprobar en terreno lo que auguraban los análisis previos a su llegada, que efectivamente las perspectivas de crecimiento para el sector financiero en estas naciones andinas se mantienen muy favorables. Así, los operadores chilenos ya han puesto en marcha su estrategia de replicar en Colombia y Perú el mismo modelo utilizado en Chile, el cual se sustenta en los negocios bancarios, de corretaje, administración de activos y finanzas corporativas, entre otros.

Es más, el auspicioso potencial de desarrollo en dichos países no sólo ha impulsado a los actores chilenos a tratar de ganar participación en la industria financiera, si no que además se han planteado la posibilidad de llegar a ocupar sitiales de liderazgo durante el año 2012.

Sin duda, los holdings chilenos tienen valiosas oportunidades de negocios en los mercados de Perú y Colombia, comenta Jorge Gregoire, profesor de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, “principalmente, debido a que están invirtiendo en economías emergentes que hoy están en rápido crecimiento, en contraste con las precarias perspectivas que presentan los países del continente europeo, incluido Estados Unidos”.

Al cierre de 2011 la economía peruana registró un crecimiento del 8,3%, según informó el Banco Central de Reserva del Perú, mientras que el Fondo Monetario Internacional (FMI) estimó que Perú podría liderar el crecimiento económico de Latinoamérica en 2015, con 6,5%. En tanto que Colombia no lo hizo nada mal al término del año pasado, expandiéndose en 5,7%, según precisó la Asociación Nacional de Instituciones financieras (Anif) de Colombia.

Sin embargo, lo anterior no es sinónimo de que el futuro camino a recorrer por los actores chilenos, sea del todo favorable. Víctor Valenzuela, profesor de Economía y Finanzas de la Universidad Andrés Bello, advierte que si los holdings chilenos apuestan a liderar la escena financiera de Perú y Colombia, deberán enfrentar la primera gran barrera de las diferencias culturales.

Barreras que acechan. La valla cultural que tendrán que sortear las firmas chilenas tiene que ver con adaptar el modelo de negocios de Chile a los países andinos, asevera Valenzuela, lo que a su juicio representa un gran desafío.

Ello porque los operadores chilenos no sólo deberán hacer frente a una forma culturalmente distinta de hacer negocios, con diferentes ritmos, plazos y códigos a la hora de relacionarse para hablar de negocios, dice, sino que además “éstos tendrán que ser gestores de un cambio esencial, que es seducir a las empresas tradicionales con gestión familiar, tanto en Perú como en Colombia, a fin de que éstas se abran a la bolsa y decidan levantar capital en grandes volúmenes”.

No obstante, para poder lograr lo anterior se requiere de mucha eficiencia en la gestión, enfatiza Gregoire, un ingrediente que resulta obvio en el mundo de los negocios, pero que es de capital importancia en un mercado tan complejo como el financiero. La eficiencia en este rubro, comenta, consiste en la capacidad de ofrecer un abanico de productos y servicios financieros a los menores costes posibles, “para así atraer estratégicamente a los inversionistas institucionales, a las empresas no financieras y al inversionista retail, además de aquellas compañías de origen familiar”.

Y en este punto los actores chilenos no pueden improvisar, en el sentido de brindar en los mercados vecinos la misma oferta que despliegan en Chile. Al tratarse de compañías que juegan como extranjeras en el mercado doméstico, dice Gregoire, éstas tienen que estudiar la industria financiera y decidir cuál es la forma contractual o tipo de negocio más conveniente en función de las necesidades locales, “considerando también otros factores como el riesgo regulatorio, la resistencia a la inversión extranjera y la imagen pública, junto con las diferencias culturales”.

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Oportunidades a aprovechar. Pese a todas estas barreras, los operadores chilenos tienen más posibilidades de triunfar en sus objetivos de negocio que de fracasar, opina Gregoire, ya que éstos pueden echar mano a la larga experiencia que arrastran como agentes financieros. “Tanto LarrainVial como Celfin Capital”, señala, “cuentan con uns considerable experiencia en el nicho de la banca de inversión, en el mercado de capitales, en las actividades de corretaje y en el underwriting, como también en los fondos de inversión, asesoría en proyectos de inversión, emisiones de capital y financiamiento, entre otros”.

De hecho, agrega Gregoire, los holdings financieros de Chile ya han participado en grandes colocaciones de deuda y capital en la destacada escena minera de Perú, como también en la creación de fondos de inversión inmobiliaria y en la colocación de activos en las Administradoras de Fondos de Pensiones (AFP) de este mismo país.

Otro aspecto a considerar son las posibilidades de negocios que plantea la creación del Mercado Integrado Latinoamericano, MILA, afirma Gregoire, conformado por los mercados financieros de Chile, Perú y Colombia. Si bien reconoce que hoy el MILA tiene una incipiente repercusión, “a futuro la alianza podría llegar a cobrar un impacto relevante en las finanzas de estas tres naciones”.

El MILA, que comenzó a operar en mayo del 2011, está conformado por la Bolsa de Comercio de Santiago de Chile, la Bolsa de Valores de Lima (BVL) y la Bolsa de Valores de Colombia (BVC), y apunta a integrar el mercado de renta variable de estos países, a fin de diversificar y hacer más atractiva la negociación de este tipo de activos, tanto para los inversionistas locales como para los extranjeros.

Y pese a que los actuales tiempos recesivos han impulsado a los países de la región a ajustar a la baja sus perspectivas de crecimiento económico para este año, no se descartan tasas de crecimiento de dos dígitos anuales para la industria financiera de Perú, comenta Valenzuela, gracias al mayor número de empresas extranjeras que hoy están invirtiendo en este mercado. “A lo anterior hay que sumar la mayor formalización a las que están apuntando las empresas peruanas”, dice, “lo que las podría impulsar a levantar capital en la bolsa, especialmente aquellas que tienen planes de crecimiento”.

Tampoco hay que olvidar, sostiene Valenzuela, los casos de éxito del retail chileno en Perú, como Cencosud, Falabella y Homecenter Sodimac, además de la aerolínea LAN (Lan Perú inició sus operaciones en 2002),los que también juegan a favor de los operadores chilenos, “ya que este know how es un valioso aporte de conocimientos que ayudará a la estrategia que pondrán en marcha los holdings chilenos”.

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El despliegue de la estrategia. Hasta aquí la cancha queda clara con las oportunidades y retos que tienen por delante los operadores chilenos. Pero, ¿qué estrategia deberían seguir para superar con creces los desafíos?

Para ofrecer productos y servicios financieros a los menores costes posibles, explica Gregoire, las firmas chilenas deben aprovechar la existencia de economías de escala, junto con explotar ciertos elementos claves, como hacer buen uso de la información estratégica, potenciar la marca y expandir territorialmente la corporación, a través de la inauguración de sucursales.

“En algunos rubros como el underwriting de títulos financieros”, ejemplifica, “la reputación como agente colocador es muy decisiva, por lo que es muy posible que los holdings chilenos aprovechen su historial de colocaciones exitosas en diversos mercados locales e internacionales, y no necesariamente compitan con los actores peruanos y colombianos en función de un mejor precio o comisiones”. En este sentido, señala Gregoire, es importante recordar la operación de la chilena Celfin Capital en Perú, donde ésta actuó como sponsor en la llegada y registro de la empresa minera canadiense Luna Gold (2011) en la Bolsa de Valores de Lima, con excelentes resultados.

Tan importante como lo anterior es la decisión de trabajar sobre la base de alianzas estratégicas o acciones conjuntas con intermediarios locales, dice, siendo el mejor ejemplo el que protagonizó LarrainVial en Perú (2008), donde negoció con Colliers Internacional, una de las empresas de bienes raíces más importantes de Perú, la creación del Fondo de Inversiones en Bienes Raíces (conocido por sus siglas como Fibra LVC), que apuesta a colocar unos US$525 millones en diez años para financiar proyectos inmobiliarios.

Sin duda, las ventajas de operar con un socio local o actores que conozcan muy bien el mercado doméstico, reduce los riesgos regulatorios de cualquier proyecto de negocios en el sector financiero, asegura Gregoire.