Llegar con una exportación no tradicional a Estados Unidos no es fácil. Pero la productora chilena de plásticos Envases del Pacífico (Edelpa) envió en 2010 su primer embarque de un especial tipo de envase a dicho país, específicamente al estado de Florida. Se trata de un sachet plástico para una distribuidora de café que coloca sus productos por toda la Costa Este del país del norte.

El hecho se enmarca en todo un esfuerzo hecho por la compañía, filial del grupo Said, para diversificar sus mercados. Y no sólo captando nuevos clientes fuera, sino también con la idea de instalarse con una planta productiva cerca de algunos clientes que lo requieran en América Latina.

Concentrada en la producción de envases plásticos flexibles para alimentos, Edelpa siente que ha tocado techo en su país de origen. Con una facturación de unos US$ 80 millones en 2009, es la mayor compañía en su rubro en un mercado que mueve cerca de US$ 238 millones. Este año, espera aumentar la cifra a US$ 90 millones.

Por ello tiene que mirar fuera de Chile. Algo que ya están haciendo. El 40% de lo que producen se exporta a clientes como Nestlé, entre otros, que poseen fábricas productivas fuera de Chile. “No hay ningún exportador que nos iguale en este rubro”, dice Óscar Jaime López, gerente general de la compañía.

En agosto del año pasado, el presidente de la compañía, Salvador Said, ya adelantaba su intención de que Edelpa tomar un rol protagónico dentro de las inversiones del grupo. “Debe volver a tomar su senda de un alto crecimiento, para expandirse con más fuerza en la región”, dijo en entrevista a AméricaEconomía.

La empresa busca producir muy en línea con el consumo directo. Esto la ha llevado, producto de lo pequeño del mercado local, a enfocarse al envío de su producción principalmente a México, Centroamérica, Colombia, Ecuador y Argentina. A eso se suman ocasionalmente algunos envíos a Brasil. “Este mercado es muy cerrado a los envíos extranjeros por su mentalidad y una buena industria local”, dice López.

Es esta visión regional la que está impulsando a Edelpa a mirar más allá de su actual planta productiva en Chile y tratar de levantar una nueva hacia el norte del continente y así aumentar las 15.000 toneladas que producen anualmente. “Hay que estar más cerca de los clientes y aminorar los riesgos”, dice López. La fórmula: la asociatividad. “Con un buen socio se puede, en poco tiempo, duplicar el tamaño del negocio o incluso más”, dice López.

La compañía tiene experiencia en estas fórmulas. Desde 1998 cuenta con una sociedad con Cryovac Sealed Air Corporation, líder mundial en envasado al vacío, productor de filmes especializados utilizados principalmente para el envasado de cecinas y salmones para usar su tecnología en Chile.

En el año 2003 establecieron una alianza comercial con Alcan Flexibles para producir bajo su licencia etiquetas, cintas y tapas de envases termoformados para la industria láctea y farmacéutica. Y recientemente se asociaron con una compañía líder en Japón, Osokawa, “una importante empresa en el convertido de plástico, de la cual adquirimos la licencia para producir envases plásticos del tipo easy open, utilizados en sobres individuales de Nescafé, por ejemplo”, dice el máximo ejecutivo de Edelpa.

Pero para llegar a este punto han recorrido un largo camino que ha brindado sus frutos. Según un reporte de la clasificadora Feller-Rate, Edelpa ha tenido una estrategia competitiva orientada a fortalecer sus operaciones. El plan de inversiones 2006-2008, por cerca de US$ 22 millones, se focalizó en ampliar la capacidad de impresión, bodegaje y manejo de tintas. También consideró la obtención de mayores eficiencias por automatización de procesos y la puesta en marcha de una planta que permite reutilizar materia prima –y, por lo tanto, reducir costos– por US$ 6,5 millones, “Fue la primera planta en su tipo en Latinoamérica”, dice un alto ejecutivo del sector que pidió reserva de su nombre. A lo que López agrega: “Esto se debe a un fuerte apoyo de los accionistas en los últimos cuatro años, duplicando la tasa de inversión”.

A esto se suma una considerable diversificación por sectores económicos y productos. Su oferta incluye un mix de envases con distintas especificaciones que agregan valor agregado al producto, tales como protección, resistencia mecánica, vida útil y sellado. Cuenta además con una importante base de clientes, quienes desarrollan relaciones estratégicas y de largo plazo con sus principales proveedores, dice el reporte de Feller-Rate.

La firma también trata de proteger su presencia en el mercado local de envases flexibles. Según el presidente de la Asociación Gremial de Industriales del Plástico (Asipla), Pablo Escobar, en 2010 la industria local va a registrar una recuperación, sobre todo por el crecimiento del gasto interno. Pese a la irrupción de productos importados, las ventas crecieron del orden del 5 % el año pasado, y lo harán en 7% en 2011.

Según un informe de la clasificadora de riesgo Humphreys, su principal competidor en Chile es Alusa, filial de Madeco, del grupo Luksic. También compite con Bo Packaging, HyC e importadores y otras empresas de menor tamaño. Para diferenciarse, Edelpa busca posicionarse en esta industria como una empresa de alta capacidad tecnológica. “Creo que Edelpa es una gran empresa, con un grupo controlador que marca diferencia, y que será líder de mercado por un buen tiempo más”, dice la misma fuente anónima.

Para los fabricantes de productos de consumo masivo, principales demandantes en este mercado, es creciente la importancia del envase como herramienta de marketing. En este contexto, los filmes plásticos han crecido persistentemente por sus ventajas en costos, diversidad de aplicaciones y sus crecientes atributos de barrera y versatilidad, dice la clasificadora.

Edelpa ha incorporado máquinas eficientes para lotes pequeños de venta que generan alto margen, además de laminadoras múltiples que reducen los costos operacionales, más espacio de almacenamiento y un gestión logística que le ha permitido acortar los tiempos de entrega a los clientes.
También ha automatizado los sistemas de impresión, lo que no sólo reduce costos, sino que también permite un servicio superior. “Todo lo anterior se resume en una solida generación de caja (Ebitda) que en 2009 llegó a los US$ 20 millones”, dice el alto ejecutivo.

Todo en pos de la satisfacción al cliente, que valora cada vez más la capacidad de desarrollar nuevos productos o de mejorarlos en términos de facilidad de uso y seguridad del contenido. De esta manera la compañía diversifica su producción en un 87% de los envases para alimentos, un 10% para higiene y 3% para la producción industrial. “Además, se trabaja por pedidos y no de manera continua. Los productos se realizan a la medida de los clientes”, dice López.

Según Feller-Rate, una de las ventajas competitivas relevantes de Edelpa está definida por el valor agregado de los envases, según los tipos de aplicaciones y mediante procesos productivos eficientes, sobre todo en cuanto a calidad, sellado y resistencia. Otros factores operacionales relevantes están definidos por los costos y la disponibilidad de las materias primas, considerando que los insumos ocupan, en promedio, cerca del 60% de los ingresos totales. Pero la mirada no está en el mercado local. López lo sabe bien. El grupo controlador quiere aumentar su tajada regional.