Respetar las fechas de entrega, trabajar con seriedad, tener buenas referencias, buscar un nicho de mercado en donde se pueda competir en precios con la mercadería que entra desde Oriente y marcar presencia en vez de priorizar el trabajo a distancia. Esa es la fórmula indicada para poder ingresar en el mercado chileno de acuerdo a los lineamientos marcados de todas las empresas consultadas por Café & Negocios, que ya realizan negocios en tierras andinas.

La relación comercial entre Uruguay y Chile no es nada nueva. El país trasandino ocupó en 2013 el lugar número trece dentro del ranking de destinos de exportación de Uruguay, cuando las ventas alcanzaron US$143 millones, según datos del instituto Uruguay XXI.

El principal producto demandado por Chile es la carne bovina tanto fresca como refrigerada, aunque también se exportan volúmenes significativos de productos no tradicionales como tableros contrachapados, aceites vegetales, medicamentos y film de PVC.

Sin embargo, un reciente estudio elaborado por Uruguay XXI detectó que existen oportunidades para incrementar los negocios ya existentes hacia este mercado en áreas como productos químicos, productos de caucho, plástico, textiles, alimentos, bebidas, entre otros. En estos rubros Uruguay cuenta con una oferta exportable de relevancia mientras que Chile tiene una demanda significativa de esta mercadería.

Es por eso que se organizó una misión comercial que se realizará entre el 5 y el 7 de agosto cuyo objetivo es que las empresas interesadas se contacten con empresarios chilenos. La especialista del departamento de inteligencia competitiva de Uruguay XXI, Claudia Peisino, contó a C&N que este mercado resulta rentable para Uruguay por varias razones.

Una de ellas es que las exportaciones uruguayas cuentan con una preferencia arancelaria del 100% al ingresar en el mercado chileno, gracias al Acuerdo de Complementación Económica firmado entre los países miembro del Mercosur y Chile en 1996.

Se organizó una misión comercial uruguaya que se realizará entre el 5 y el 7 de agosto cuyo objetivo es que las empresas interesadas se contacten con empresarios chilenos.

“Esto implica que el arancel es cero. Chile es un mercado que está creciendo y por eso es interesantes, además tenemos muchos acuerdos de complementación”, contó Peisino. Sobre esto último, la especialista señaló que esto implica exportar determinada parte de un producto para que este se termine de armar en Chile. Un ejemplo son los tableros contrachapados, que los chilenos usan para fabricar muebles que luego exportan.

Otra de las ventajas es que las exportaciones procedentes de las zonas francas uruguayas también cuentan con una desgravación arancelaria completa en el territorio chileno, gracias a un acuerdo firmado en febrero de 2010.

Un ejemplo de esto es la venta de concentrados para la elaboración de bebidas por parte de la empresa PepsiCo Worldwide Flavours –ubicada en la zona franca de Colonia– y los medicamentos provenientes de la zona franca Parque de las Ciencias. Estos productos ingresan a Chile con arancel cero y en régimen de tránsito.

Estar presentes.Arquifoam es una empresa con quince años de experiencia en el mercado uruguayo. Hace ocho meses logró exportar hacia Chile sus exhibidores de polipropileno para puntos de venta.

Fue por las trabas comerciales impuestas por Argentina que la empresa salió a la pesca de nuevos mercados. La apertura comercial de este país y la ausencia de productos similares fue lo que les atrajo de Chile. El gerente comercial de Arquifoam, Agop Keushkerian, contó que es muy importante “marcar presencia”.

En los comienzos viajaron dos veces pero de forma espaciada, con algunos meses en el medio. Esa estrategia no resultó. Fue recién cuando decidieron enviar a una persona de la empresa todos los meses que vieron los resultados. “Es importante estar para que ellos vean que no sos alguien que fue esporádicamente a ofrecer algo y no apareció más”, contó.

La apertura comercial de Chile también fue una de las características que empujó a la empresa Cristalpet hace 10 años a exportar preformas Pet.“Chile es bastante abierto, nunca tuvimos trabas de ningún tipo a excepción de cuando la cordillera está cerrada”, contó el director de la empresa, Álvaro Queijo. Ser un país de habla hispana y con costumbres similares a las uruguayas también facilita el acceso.

Saber competir. Bandejas de poliestireno expandido para alimentos –en conjunto con el papel film– es lo que Darnel Packaging fabrica y exporta a Chile desde 1999. Sin embargo, la necesidad de tener un control más directo del negocio llevó a la empresa a instalar una filial en Santiago de Chile en febrero del año pasado.

El vicepresidente de la compañía, Julio Najul, destacó como una de las características más importantes a la hora de penetrar en este mercado el tener claro si es viable competir.

“Chile tiene convenios de libre comercio con todos los países de Latinoamérica del Pacífico. Tiene acuerdos con los países asiáticos por eso hay que estar capacitado para competir”, señaló Najul. Para eso recomendó antes de aventurarse en este mercado averiguar si es posible competir en materia de precios.

Respecto al clima de negocios, contó que Chile es un mercado “muy serio” que se maneja con una cultura empresarial donde “se piden referencias de cada persona y empresa”. El Frigorífico Las Piedras hace 20 años que exporta carne bovina a tierras trasandinas.

Sin embargo, su gerente de exportaciones, Enrique Badano, tiene claro que no es un “mercado homogéneo” y que se maneja “al mejor precio”. Esa es la razón que explica por qué en 2013 hubo una caída en las ventas anuales de carne hacia este destino. “El año pasado tuvimos que competir con la carne paraguaya, además hay que tener en cuenta que Brasil también tiene representantes de grandes empresas en Chile”, concluyó Badano.

Estar preparado. Minergia Lab nació para brindar soluciones tecnológicas para la industria de la minería y energía. Aunque el software se fabrica en Uruguay, se coloca en el mercado chileno, donde la empresa desembarcó en 2008 de la mano de Microsoft y con el conocimiento de que existía un nicho de mercado.

Andrés Molfino, el director de la compañía, contó que este mercado tiene muchas similitudes con Estados Unidos a nivel de “organización”, “estructura” y “metodología”. “Es un mercado muy exigente, hay que estar preparado para atender a un cliente chileno. Hay que mostrar certeza de que tu empresa va a cumplir y de que tiene el nivel necesario para atenderlos”, concluyó Molfino