Uno de los detalles más llamativos que tiene Julio Figueroa en su oficina es la foto en la que sale acompañado del jugador brasileño de fútbol y campeón del mundo Pelé. Justamente, igual que un equipo en una liga, la banca puede afrontar momentos virtuosos o complicados. Con sus casi dos décadas en Citibank, Figueroa ha vivido ambas etapas.

Trabajó en las oficinas del banco en Estados Unidos cuando estalló la crisis financiera. Hace un año asumió la gerencia general de Citibank del Perú. La mira de la empresa estará enfocada a partir de 2015 en la banca corporativa e institucional.

Para entender el enfoque de la empresa es oportuno analizar lo que sucedió el año pasado. 2014 cerró como un periodo de cambios importantes para el banco. En diciembre la empresa anunció la venta de su negocio de banca para personas a Scotiabank por US$295 millones (transacción que forma parte de un plan global de Citibank para retirarse de 11 mercados). “La operación debería cerrarse a mediados de este año”, dice el ejecutivo. Sobre el deal, si bien evita dar mayores detalles, revela que hubo varios interesados en comprar su negocio.

Figueroa resalta que, en líneas generales, fue un año positivo para el banco que dirige. Si bien su facturación se redujo, sus ingresos por vehículos legales y transacciones internacionales que hicieron clientes locales en el exterior crecieron 5% el año pasado.

Hora de la consolidación. De acuerdo a Figueroa, el desprendimiento del negocio de banca para personas hará que Citibank se concentre en su negocio de banca corporativa e institucional. Dependiendo del tipo de producto, su participación de mercado actual en este negocio oscila entre 15% y 20%.

Hoy la empresa está presente en este nicho a través de seis familias de productos: derivados, servicios transaccionales y comercio exterior, préstamos, banca de inversión y mercado de capitales, y security services. Según ejecutivo, debido a que la banca corporativa ha sido su negocio principal (representa aproximadamente el 90% de su operación en el Perú), lo que buscará la empresa será consolidarse como uno de los líderes en el mercado.

Actualmente, si bien la firma cuenta con aproximadamente quinientos clientes (entre empresas locales y extranjeras), el enfoque no será buscar más, sino tener más protagonismo entre los que ya tienen. “Esto implica ofrecerles más productos, acompañarlos en sus desarrollos regionales, etc.”, dice. Figueroa asegura que muchos de sus clientes peruanos están optando por expandir sus negocios en otros países y regiones.

“Creo que ahí es donde nuestra globalidad encaja muy bien con su estrategia de crecimiento. Al ser un banco con presencia en más de cien países, los podemos acompañar”, resalta.

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César Arbe, socio de Arbe Abogados, considera que concentrarse en el negocio que más conoce y que más valor le aporta es la decisión más adecuada. De acuerdo con Arbe, el respaldo global de la empresa le genera muchas oportunidades en un país como el Perú. “Es una entidad conocida en varias partes del mundo. Muchos clientes multinacionales podrán acudir a la empresa, ya que seguramente conocen cómo trabaja y les da confianza”, dice Arbe.

¿Cuáles son los productos de banca corporativa de mayor potencial en el Perú? “Uno de los más importantes es la estructuración de financiamiento, sea en el mercado de valores o en sistema financiero. Hoy en día existe una gran necesidad de financiamiento. El otro gran mercado que son las fusiones y adquisiciones. Esta es una labor que antes estaba reservada solo a grandes asesores, pero ahora los bancos han visto que hay potencial, ya que al participar ellos en este tipo de transacciones no solo pueden intervenir en su diseño sino también en su financiamiento”, dice César Arbe.

De acuerdo con Fernando Palma, catedrático de la Universidad del Pacífico, el negocio de M&A –otra de las grandes oportunidades de negocio en el nicho bancario corporativo– estuvo lento a nivel global pero rápidamente se ha empezado a recuperar en los últimos dos años. “Esta recuperación también se puede ver a nivel local”, dice. Según Palma, los clientes corporativos locales están demandando productos como cross currency swaps (con los que canjean pasivos a nuevo sol que originalmente fueron contraídos en dólares) y swaps de tasas de interés (que permiten protección ante la subida de tasas internacionales). “Estos productos complementan las estrategias que la propia banca corporativa está diseñando para continuar con el proceso de solarización de pasivos en línea con los esfuerzos que también realiza el Banco Central de Reserva (BCR)”, dice Palma.

Por lo pronto, Figueroa señala que el Citi se concentrará este año en dinamizar productos como los servicios transaccionales, banca de inversión, derivados, entre otros. “Deseamos seguir acompañando a compañías peruanas que se expanden regionalmente y también a multinacionales. También vamos a enfocarnos en el asesoramiento y el financiamiento de proyectos de infraestructura en el país”, dice el ejecutivo. Figueroa también explica que el capital recaudado a partir de la venta de su negocio de personas se destinará a potenciar su negocio corporativo.

“El hecho de no estar en el negocio de personas, nos va a permitir tener más foco y dar más capital al negocio corporativo”, afirma. Para el cierre de este año, en el que la empresa espera que sus ingresos por vehículos legales y transacciones internacionales crezcan 10%, Citibank contará con cuatro sedes abocadas al segmento corporativo (dos de ellas ya existen y se construirán dos nuevas).

Sin duda uno de los principales desafíos de Citibank es la gran competencia que hay en el negocio corporativo, tanto con entidades locales como extranjeras. En los últimos años, esta se ha dinamizado. A principios de 2014 arribó al Perú el chino ICBC, el banco más grande del mundo. En 2015 el brasileño BTG Pactual anunció que abrirá un banco en el Perú enfocado en ese negocio. Esto, sin embargo, no le quita el sueño a Figueroa. Tampoco se muestra tenso sobre la inestabilidad política que se ha registrado en el país durante los últimos meses. “Nosotros tenemos 95 años en el Perú y planeamos estar por muchísimos más”, afirma.