En el 2000 cuando el gerente general internacional de LAN entrevistó a Félix Antelo le dejó claro que para entrar en la compañía tenía que estar dispuesto a hacer una carrera internacional. Lo que no sabía en ese momento el actual gerente general de LAN Perú es que iba a vivir en cinco países y que en un año iba a recorrer tantos kilómetros como para dar 11 vueltas al mundo. El ejecutivo argentino apunta desde hace años en un Excel los viajes que hace cada año, y en 2009 llegó a recorrer 400.000 km, que equivaldrían (si formaran parte del programa de pasajeros frecuentes) a casi cuatro comodoros, es decir a lo que acumulan cuatro personas con la categoría más alta que puede conseguirse en Lanpass.

Hoy el Excel de Antelo tiene muchos menos números. Sucede que como gerente general de la operación peruana del Grupo Latam el ejecutivo hoy vuela ‘únicamente’ a los 16 destinos que ofrece LAN en el Perú y a Santiago de Chile, para estar al tanto de lo que sucede en el holding. “Mi día a día es bien intenso”, explica.

Actualmente el CEO de LAN Perú asegura estar enfocado en consolidar la operación local, que lidera a kilómetros de su máximo competidor, Avianca. Resulta que la compañía chileno-brasileña cerró 2014 con un 69% de participación en el mercado doméstico y ostenta el 45% de la operación internacional del Perú.

“En el Perú tuvimos un mejor 2014 que 2013 por un mercado que creció 8%”, explica Félix Antelo. El año pasado, el tráfico consolidado de pasajeros de la compañía aumentó 7,3% y su capacidad se incrementó 6,8% con relación a 2013, cifras lejos de las explosivas logradas años atrás.

Resulta que si bien el mercado aerocomercial peruano ha crecido a doble dígito desde 2007, ya en 2011 los incrementos pasaron a un dígito, según Antelo, debido a la madurez que va tomando el mercado y a la desaceleración económica. “Hasta 2010 el sector aerocomercial peruano tuvo un incremento importante, tanto en el tráfico nacional e internacional con promedios de 13,8%, aunque en los últimos años empezó a retraerse el segundo y pasamos a crecer de 6% a 7%”, explica Carlos Guitiérrez, gerente general de la Asociación de Empresas de Transporte Aéreo Internacional (Aetai).

De las rutas de LAN Perú, Cusco, Arequipa, Piura e Iquitos son las de mayor crecimiento, según su CEO, y este año la compañía espera capitalizar la apertura a finales de 2014 de las rutas a Talara y Ayacucho. “Vamos a crecer en oferta cerca de 10%, con lo cual esperamos mantener nuestra participación de mercado”, dice.

Este incremento se ha traducido ya en más frecuencias a Cusco y Arequipa, y a los circuitos playeros del Perú: Tumbes y Piura, y la recién incorporada Talara, que podría pasar a finales de año de un vuelo diario a dos. A Ayacucho, donde la compañía empezó operando tres vuelos semanales, además ofrece ya un vuelo diario.

Manual de vuelo local. En cuanto a la apertura de nuevas rutas domésticas, 2015 será un año sin sorpresas en LAN, y la infraestructura se esgrime como la principal culpable. LAN Perú opera a nivel local con 17 Airbus 320 y Airbus 319, aeronaves que solo pueden aterrizar en las 16 ciudades del Perú donde ya opera la compañía, además de Ilo y Pisco, que están fuera de su radar por su cercanía a Lima. “LAN no tiene aviones para ir a Tingo María, Tocache o Andahuaylas. Eso lo hacen aerolíneas con naves más pequeñas”, explica Enrique Palacín, presidente del Instituto Peruano de Derecho Aéreo.

El anuncio de un nuevo paquete de terminales aéreos por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), sin embargo, podría conllevar un incremento de las rutas de LAN a mediano plazo. Según los planes del MTC podrían concesionarse próximente aeropuertos como Jauja y Jaén, a los que LAN le interesaría llegar. “En Chimbote también vemos un potencial de desarrollo aéreo, aunque no se ha anunciado ningún proyecto al respecto”, añade Félix Antelo.

A nivel doméstico, una de las principales novedades de LAN Perú se dará dentro de sus aeronaves. Desde hace ya dos meses incorpora un sistema de wifi interno en todos sus aviones de corto alcance, que no cuentan con sistema de entretenimiento individual a bordo. “Estamos instalando un sistema que permita al pasajero en su tablet, computadora o smartphone ver películas y series, y escuchar música. Es totalmente gratis y se conecta a internet como una especie de intranet”, explica el CEO de LAN Perú.

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Se trata de una apuesta que apunta a agregar valor a la experiencia a bordo de un consumidor cada vez más exigente. “Hoy la experiencia de vuelo es vital, desde la compra del ticket hasta que uno se baja del avión, y cada vez es más sofisticada”, explica James Leigh, director de la carrera de Administración y Marketing de la UPC.

Aerolíneas sin tierra. En lo que respecta a su flota que atiende al Perú, la meta de LAN es además que para finales de 2016 toda sea Airbus 320, una aeronave con 20% más de capacidad que el Airbus 319 y que le permitiría crecer en un contexto en el que la infraestructura local “corta sus alas”.

“La estrategia de crecimiento por la que hemos optado es aumentar el tamaño de los aviones, la manera más eficiente de crecer cuando la infraestructura no nos permite poner un avión más”, dice Antelo. El ejecutivo se refiere especialmente a los casos de los aeropuertos de Lima y el Cusco, con un tráfico por encima de su capacidad estimada.

“Hoy en el aeropuerto Jorge Chávez ya no pueden entrar más aviones”, reclama Carlos Gutiérrez. La instalación aeroportuaria, con una capacidad máxima de 12 millones de pasajeros, mueve ya un tráfico de 15 millones y medio, y en las horas pico, a primera hora de la mañana y por la noche, no cabe un alfiler.

Se trata de un contexto que cambiará con la inauguración de la nueva terminal del aeropuerto y su segunda pista, una obra que podría estar lista entre 2020 y 2021, según los especialistas consultados y que lleva a preguntarse ¿cómo podrán las aerolíneas crecer o iniciar operaciones en el Perú hasta la fecha? Para Carlos Gutiérrez en parte a través de la puesta en marcha de medidas por parte de Corpac y MTC, como el incremento de operaciones por hora en pista autorizadas y el establecimiento de plataformas de embarque satélites en terrenos de las fuerzas armadas.

En lo que respecta al aeropuerto del Cusco, el crecimiento del tráfico por encima del promedio ha conllevado a su colapso en los últimos años y el nuevo aeropuerto de Chinchero se vislumbra como una solución, eso sí, como en el caso limeño a mediano plazo, pues estará listo en 2020. Mientras tanto el MTC prepara ya un plan para aprovechar los espacios de la parte internacional del actual aeropuerto para un uso doméstico. “Uno tiene que ser justo, y es cierto que la autoridad entiende que se trata de una cuestión que involucra no solo al sector sino también al desarrollo del país”, dice Félix Antelo.

El ejecutivo asegura estar preocupado respecto al crecimiento de la operación local los próximos años, pero reconoce, no obstante, que el hub que tiene la compañía en Lima no peligra. “El hub funciona relativamente bien, aunque vemos cuellos de botella hacia delante si queremos seguir creciendo. Además el problema redunda en una experiencia de viaje debajo del estándar que nos gustaría dar a nuestros clientes”, dice.

 

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Espacio aéreo controlado. Félix Antelo insiste en que el objetivo de LAN en el Perú no es incrementar su participación de mercado. El foco está en hacer crecer la torta y captar un mayor número de pasajeros, muchos de los cuales recurren hoy al transporte terrestre. ¿Cómo hacerlo? Para Guillermo Guiroga, especialista en estrategia empresarial de la UPC, el punto clave es la tarifa.

Para el gerente general de LAN Perú, sin embargo, el cambio empieza por comunicar al pasajero para que considere al avión como una forma de transporte y está seguido por una mejora de la infraestructura aeroportuaria.
El ejecutivo asegura que hay poco margen para que las tarifas bajen más. “Desde 2006 bajamos las tarifas hasta el 50%, y con eso logramos que la elasticidad de la demanda se disparara hasta las nubes. Hoy la tarifa promocional que tenemos en el Perú oscila entre los US$50 y US$60 y la tarifa promedio está en el orden de US$ 90 y US$ 100. No hay espacio para seguir bajando la tarifa”, dice Félix Antelo.

Un posible descenso podría darse

–para Antelo– si se baja el IGV aplicado a las tarifas aéreas en las operaciones domésticas, una reducción que se da en mercados como Brasil o Argentina y se reducen las tasas aeroportuarias. “Para democratizar más el transporte aéreo los gobiernos deben proveer reglas claras para garantizar las inversiones, invertir en los aeropuertos, reducir los impuestos y cobrar tasas justas”, coincide Ricardo J. Delpiano, analista de transporte aerocomercial. Según los especialistas consultados, Lima es una de las capitales sudamericanas con mayores tasas aeroportuarias de la región.

La coyuntura actual con el precio del petróleo volando bajo no parece que influirá en las tarifas de LAN Perú, aunque podría conllevar a mayores promociones. “El stock de cobertura que compramos en su momento está por encima del precio actual, y no hay que olvidar que hay otros factores además del combustible en la estructura de la tarifa. El precio actual es una buena noticia porque permitirá que no suban los pasajes y sigamos ofreciendo tarifas y promociones muy atractivas”, dice Félix Antelo.

Maniobras eficientes. El Grupo Latam se ha fijado como meta reducir alrededor del 5% de su gasto anual para 2018, lo que equivaldría a US$ 800 millones, un objetivo en el que la renovación de su flota jugará un papel fundamental. Por ello ya en 2013 el holding anunció la adquisición de 32 Boeing 787 Dreamliner, un modelo que consume un 20% menos que sus antecesores y que en 2016 aterrizará por primera vez en el Perú.

“A partir de febrero de 2016, LAN Perú incorporará tres de estas naves, lo que convertirá al Perú en el tercer país en volar este avión”, explica Félix Antelo.

Estos aviones se sumarán a las rutas de LAN Perú de Lima a Miami y Madrid, y son las principales novedades de la compañía en su operación internacional a la que se suman la ruta Lima-Orlando, desde junio de este año y la nueva ruta: Lima-Barcelona, que inaugurará en octubre vía Sao Paulo.

“A Orlando empezaremos volando con un Airbus 319 y podríamos pasar al 320, con 30 asientos más en algún momento”, detalla el CEO de LAN Perú, quien dice que probablemente en los próximos años aumenten las frecuencias a EE.UU.
En el mercado europeo, LAN podría aprovechar la ventana de oportunidad que le abre el hub de TAM en Sao Paulo para conectar Lima con nuevos destinos, que hoy enlaza vía Madrid. “El 70% del tráfico a Europa se concentra en España, y el desafío es cómo generamos demanda para que el tráfico vaya a las ciudades donde vuela TAM desde Sao Paulo: París, Londres, Milán y Fránkfurt”, dice Félix Antelo.

La incorporación de todo el mercado brasileño a la red de LAN, incluido el hub de Sao Paulo, es uno de los beneficios que hoy aprovecha la compañía chilena de su fusión con TAM, según Ricardo J. Delpiano, una unión que tras pasar la fase de reorganización y ajustes está trasladándose al pasajero a través de nuevas rutas, destinos y más frecuencias. En términos financieros, los beneficios de la fusión están aún pendientes, pues el holding cerró 2014 con unas pérdidas netas de US$ 109,8 millones, números rojos que evidencian, no obstante, una mejoría respecto a 2013 cuando el grupo perdió US$ 281 millones. “La tendencia es positiva, y este año esperamos volver a los números azules y llegar a un margen operacional de 6% a 8% [cerró en 4,1% en 2014]”, dice Félix Antelo.

Para finales de año, asimismo, se develará el que es uno de los secretos mejores guardados del grupo: su nueva marca, un concepto diferente al de LAN y TAM y que les permitirá, según Liliana Alvarado, directora general de la Escuela de Posgrado de la UTP, construir un posicionamiento distinto y desligarse del pasivo de insatisfacción que pueda tener la compañía.

La especialista en marketing asegura que LAN tiene trabajo por hacer en su relación con el consumidor. “Considera que tiene un mercado cautivo, y le falta muchísimo en calidad de servicio y en mejorar la relación con el cliente”, dice.

En esta línea, uno de los retos que se ha trazado Félix Antelo para llevar a LAN Perú a ser la mejor aerolínea del grupo es ser la compañía aérea preferida por sus clientes, junto con convertirse en la más rentable y la preferida por sus colaboradores, de las que asegura estar cerca.

Respecto a su posición de dominio en el Perú, definida por algunas voces como monopolio, el gerente general es claro: “en todas las rutas en las que operamos con excepción de dos tenemos por lo menos un competidor y en las rutas internacionales tenemos dos competidores o más”.

Juan Carlos Mathews, director de la maestría de Negocios Globales de la Universidad del Pacífico, concuerda con el ejecutivo. “Pese al dominio de LAN, no se puede hablar de monopolio. La competencia de Avianca, por ejemplo, favorece a los usuarios”, dice.

Si la infraestructura y el crecimiento económico lo permiten LAN Perú camina hacia un crecimiento sostenible a largo plazo, no tan explosivo como el experimentado años atrás. Eso sí, todo apunta a que Félix Antelo continuará visitando al año 16 destinos, y no más. Por lo menos a corto plazo.

 

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“TENEMOS UN ENFOQUE LOW COST”

Félix Antelo asegura que hoy ya hay compañías de bajo costo en los mercados domésticos de la región, aún sin aeropuertos alternativos.

-Si efectivamente la torta del mercado local crece podrían llegar nuevos competidores, entre ellos las low cost. ¿Cree que entrarán al Perú de todas formas?

-Cuando uno piensa en low cost piensa en Easyjet, Ryanair o Southwest. Lo interesante es que nosotros como Latam en los mercados domésticos en que operamos tenemos un enfoque low cost. Tenemos alta utilización de los aviones, flota uniforme, alta puntualidad, venta directa alta, itinerario muy variado y precio bajo. ¿Qué no tenemos? Aeropuertos alternativos, que es lo que tienen otros países, con tasas de sobrevuelo y estacionamiento menor. ¿Hay espacio para una low cost? Uno nunca puede descartar nada pero hoy Chile, Perú, Brasil, Colombia, Ecuador y Argentina de alguna manera están servidos por aerolíneas que sin autodenominarse low cost siguen su modelo.

-En la operación doméstica de LAN, Lima ejerce de hub y conecta con las principales capitales de provincia. ¿Entra en sus planes abrir rutas de una ciudad secundaria a otra?

-Nosotros tenemos definido que queremos volar con Airbus 319 y 320, que son de 150 pasajeros para arriba, y no tenemos en los planes operar con naves más chicas. Esto no quiere decir que descartemos de plano hacer vuelos internos sin necesariamente pasar por Lima. Es algo que tiene relación con los 0,3 viajes al año que hacen los peruanos y que contrasta con los 0,6 de Chile o 0,5 de Colombia. En la medida en que las economías regionales crezcan y las ciudades del interior del país se desarrollen estaremos ahí para apoyar ese crecimiento.

-¿Cuáles son sus planes respecto a su programa de pasajero frecuente LANpass?

-Nuestro desafío es que todo lo que consuma el peruano con sus tarjetas de débito y crédito lo pueda asociar a acumular kilómetros. Este año estamos enfocados en seguir potenciando nuestra alianza con el BCP y las alianzas que tenemos exbanco. En mayo lanzaremos alianzas con la cadena de Hoteles Aranwa, Autoland, Ópticas GMO, Cabify y Mitsui. Además trabajamos para poner un foco especial en nuestros clientes élite o de alto valor dándoles siempre la prioridad, por ejemplo, en las promociones que lanzamos.

-Para atender al cliente ‘premium’ contar con un salón vip es fundamental, pero en Lima no cuentan con uno.

-Es la gran deuda que nosotros tenemos con el pasajero frecuente peruano. ¿Qué ha sucedido? Hoy no hay más espacio disponible y las salas actuales se licitaron por un tiempo largo. El nivel de servicio que hay en los salones vip además es malo. En todas las ciudades más importantes de la región tenemos salones vip con techos altos, miles de metros cuadrados… Lo positivo es que a finales de año está venciendo la concesión actual, y nosotros estamos muy interesados y haremos nuestro mayor esfuerzo para tener un salón vip propio en Lima. En la nueva terminal, además, lo tendremos seguro.