La Semana Santa de 2013 fue más que peculiar para Jorge Ramos, CEO de AFP Integra, y Pedro Grados, CEO de Profuturo AFP. A diferencia de otros años y de lo que hicieron otros altos ejecutivos, ambos se concentraron en ultimar los detalles de la adquisición más importante y compleja que se haya registrado en el sistema privado de pensiones (SPP) del Perú.

El 23 de abril del año pasado se pudo ver el resultado del extenso trabajo. Ese día AFP Integra y Profuturo AFP adquirieron por US$515 millones el 100% de las acciones –50% para cada una– de AFP Horizonte. La compra reconfiguró el SPP, pues redujo de cinco a cuatro el número de administradoras de fondos de pensiones en el mercado.

Memorias del deal. La compra no se dio de un día para otro. El Grupo BBVA inició el proceso de venta de AFP Horizonte en mayo de 2012. AFP Integra dio el primer paso. La firma del Grupo Sura decidió participar en ese proceso en febrero de 2013. “Queríamos saber cómo iba ese tema”, dice Jorge Ramos. El ejecutivo, sin embargo, sostiene que su empresa nunca pensó en comprar el 100% de la AFP rival. “Hubiéramos terminado con más del 50% del mercado. Que una empresa tenga esa participación no es bueno en ninguna industria. Es por ello que no entramos en un principio”, dice Ramos. Esto es confirmado por los expertos. “La concentración de mercado se habría acrecentado y hasta podría haberse generado un duopolio, lo cual es perjudicial para el consumidor que enfrenta altas comisiones y poco servicio”, dice Jorge Guillén, catedrático de Economía de ESAN.

Ramos explica que, mientras se hacían diferentes valorizaciones de los activos de AFP Horizonte, surgió la idea de comprar la compañía y partirla en dos. “Primero se hizo un estudio para ver cómo podría darse este proceso de división”, explica. Jorge Ramos destaca que el Grupo Sura tenía cierta experiencia en el campo, ya que intentó efectuar un proceso similar cuando buscó adquirir la AFP del Citi en Colombia. “Nosotros usamos de esa experiencia lo que se pensó para repartir la cartera de afiliados de manera equitativa. Para ello desarrollamos un software que lo hiciera posible”, dice. AFP Integra le explicó su propuesta a la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS). El regulador aceptó. Con el visto bueno de la SBS, AFP Integra llevó la propuesta al BBVA y le pidió un poco de tiempo para conseguir un socio.

Ya se tenía establecidos el precio de compra y los detalles del proceso. A principios de Semana Santa, AFP Integra se puso en contacto con Profuturo AFP (del Grupo Scotiabank). Una de las razones por las que se eligió a este socio es que le permitiría recuperar el liderazgo en el sistema privado de pensiones en manos en ese momento de Prima AFP. “El tener un sistema de asignación de los afiliados de manera objetiva implicaba un avance crucial. Tengo que reconocer que el Grupo Scotiabank, ni bien se enteró de la propuesta, se movilizó de manera muy rápida. Para el Viernes Santo, su equipo de fusiones y adquisiciones ya estaba en el Perú para ver el tema”, dice Ramos. Como toda negociación, la hecha entre AFP Integra y Profuturo AFP tuvo altibajos.

Sin embargo, la operación se cerró de manera exitosa a fines de abril. “Fue una experiencia profesional bastante enriquecedora”, coinciden Jorge Ramos y Pedro Grados. Curiosamente, para esas fechas, todas las AFP estaban implementando la reforma del sistema privado de pensiones, con lo cual el reto de AFP Integra y Profuturo AFP era mayor. Incluso, según recuerda Pedro Grados, en ese mismo mes Profuturo también se encontraba en un proceso para mejorar su plataforma de sistemas.

Una vez efectuada la compra, el proceso de división de AFP Horizonte fue complejo. “Se cumplieron con los plazos que establecimos desde un principio”, comenta Ramos. Según ambos CEO, durante un periodo de cuatro a cinco meses las dos AFP tuvieron que trabajar de manera conjunta para separar la empresa sin contratiempos. “Manejar el clima laboral, por ejemplo, fue complejo. Por un lado, Profuturo era una fiesta, pero no sucedía lo mismo en Horizonte, ya que la empresa se estaba vendiendo y había mucha preocupación entre sus trabajadores”, dice Grados. Manejar los recursos humanos, incorporar lo mejor de la cultura organizacional de AFP Horizonte y generar los canales de comunicación adecuados entre la firma comprada y los compradores, integrar de manera eficiente los sistemas operativos fueron algunos de los desafíos que afrontaron AFP Integra y Profuturo AFP. “Tuvimos mucho apoyo del Grupo Scotiabank”, resalta Grados. Incluso se creó un comité para coordinar el trabajo entre las AFP. Ambos ejecutivos coinciden en que fue un periodo de mucho aprendizaje, ya que tenían que, por un lado, trabajar de manera conjunta con la otra AFP y, por otro, competir en la calle. “Ha dejado grandes enseñanzas desde una perspectiva financiera, pero también desde una humana”, dice Pedro Grados.

A fines de agosto se cerró formalmente AFP Horizonte y los dos compradores absorbieron la cartera de afiliados, parte de la fuerza de ventas y del equipo de inversiones. No obstante, recién en el primer trimestre de 2014 las empresas terminaron de absorber a los pensionistas.

 

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Balance oficial. Ramos y Grados consideran que la adquisición tuvo muchas ventajas. Para empezar, el know how generado a partir de esta operación es uno de los principales activos que han conseguido las empresas compradoras.

“En el caso de Profuturo, desde el punto de vista del accionista, es una inversión interesante, que incrementará la rentabilidad de sus inversiones. Para nuestros colaboradores, la compra significó el aumento de la línea de carrera y un gran aprendizaje. La compra también posibilita usar nuestras economías de escala para dar un mejor servicio y resultados a nuestros clientes”, dice Pedro Grados. Según el ejecutivo, le permitirá a futuro perfeccionar su proceso de inversiones y el servicio al cliente. El número de afiliados de Profuturo creció. Pasó de 1,1 millones a alrededor de 1,8 millones. El número de pensionistas también creció al igual que el número de colaboradores. Incluso dos altos ejecutivos de AFP Horizonte se sumaron a la firma del Grupo Scotiabank. “Es un nuevo Profuturo”, dice Grados.

En el caso de Integra, el número de afiliados de AFP Integra creció en 50% entre abril de 2013 y abril de 2014. Asimismo –detalla Ramos–, la firma pasó a administrar S/. 42.000 millones.

“Si a esa cifra le sumas los otros fondos que administra el grupo en el país, Sura se convierte en el mayor inversionista institucional del Perú”, señala Jorge Ramos. En lo referente a agencias, si bien la compañía del Grupo Sura no abrió ninguna nueva sucursal, Jorge Ramos señala que en el último año su firma invirtió en la ampliación y modernización de varias (actualmente, Integra tiene 19). “La presencia de agencias es similar en las principales ciudades más importantes del país. Por ello nos concentramos en consolidar esas oficinas”, dice.

En cuanto a los recursos humanos, AFP Integra –al igual que Profuturo AFP– incorporó a más de cien empleados de AFP Horizonte, entre ellos a Renzo Catellanos, exgerente de inversiones de la AFP del BBVA. De acuerdo con Ramos, en este tipo de operaciones se generan sinergias, y eso hace que no se necesite a todos los empleados. Sin embargo, el hecho de que se haya contado con dos compradores hizo que hubiera una mayor demanda de trabajadores.

Victoria parcial. ¿Fue beneficiosa para el SPP esta venta? Varios expertos tienen opiniones muy críticas sobre la compra. Para empezar la SBS y el Ministerio de Economía y Finanzas habían señalado que, luego del ingreso de AFP Habitat al mercado –a raíz de su victoria en la licitación de afiliados–, el rubro se vería favorecido, ya que habría cinco empresas en la industria. Sin embargo, con la venta de AFP Horizonte, la “mayor competencia” en el negocio ha sido cuestionada. “El sistema se mantuvo con cuatro gestoras. Esto no tuvo un impacto significativo para dicho mercado”, comenta Juan Paredes, socio de EY. Según Jessica León, socia de Deloitte Perú, la compra de la AFP del Grupo BBVA no volvió más competitivo al sistema. “Ha hecho que AFP Integra tenga el mayor porcentaje de participación del SPP y hace más alta la barrera para cualquier nuevo jugador que esté en el mercado o tenga la intención de ingresar al mercado del SPP”, dice León.

“Quizás hubiese sido más sano que un actor nuevo comprara la AFP para tratar de incrementar la competencia en el sistema”, agrega Jorge Guillén.

Planes previsionales. Tanto AFP Integra como Profuturo AFP han identificado diferentes focos de desarrollo para 2014. Según Jorge Ramos, su empresa se concentrará este año en mejorar procesos internos y en consolidar su cultura organizacional. Esto se vuelve desafiante si se toma en cuenta el importante número de trabajadores que llegaron a la AFP luego de la compra de Horizonte. “Este es el año en el que vamos a ordenar la casa por dentro. Vamos a aprovechar todas las sinergias que se pueden desarrollar entre AFP Integra y el Grupo Sura”, dice Ramos. Este es un tema vital si se toma en cuenta que, en años recientes, el conglomerado colombiano ha hecho importantes adquisiciones en el sector financiero, con lo cual incrementó su tamaño.

¿AFP Integra aplicará rebajas en sus comisiones? Ramos evita comentarlo. “No puedo decir sí lo haremos este año. Lo que sí te puedo decir es que estamos en una tendencia a la baja. Hoy tenemos la mejor oferta del mercado”, dice Ramos. En cuanto a cobertura, el CEO de AFP Integra descarta que este año se incremente el número de oficinas de su entidad financiera. La incorporación de independientes –que empieza en la segunda mitad del año– será otra de las prioridades de AFP Integra. “Será un tema muy relevante este año, ya que es un proceso muy complejo. Muchas personas aún creen que aportar a una AFP es como pagar un impuesto”, dice Ramos. El CEO de Integra también señala que este año se buscará potenciar sus inversiones en infraestructura. Según los expertos, este rubro ofrece una gran cantidad de oportunidades, en especial por el buen número de proyectos que planea adjudicar el Gobierno este año.

“Finalmente otro tema que tenemos en agenda es trabajar con el Gobierno un esquema para que se puedan actualizar las deudas que tiene el Estado con el SPP”, concluye Ramos. El monto de la deuda estatal a las AFP ronda los S/. 8.000 millones.

Por su parte, Profuturo AFP no descarta reducir comisiones para este año. La comisión por flujo de esta AFP –que representa el 65% de su portafolio– bajó en 26% desde abril del año pasado, y en abril de 2014 se aplicó una nueva reducción, con lo que esta se situó en 1,69%. “Estamos analizando la posibilidad de nuevas agencias. La ideal es que crezca el canal virtual. Pero eso no se logra de un año a otro. Esa es una apuesta de largo plazo”, adelanta Pedro Grados. “Las agencias se ubicarán en zonas donde se esté registrando un agresivo proceso de formalización”, detalla el ejecutivo.

Grados señala que este año su compañía se concentrará en mejorar el servicio a sus clientes. “Esto se logrará a través de una mejor comunicación y mayor información en nuestros diferentes canales de atención [en especial el virtual]”, dice el CEO de Profuturo AFP.

Reducir las comisiones sería una forma importante de que las dos firmas se vuelvan más atractivas para los afiliados que pueden cambiar de AFP libremente. “Los compradores de AFP Horizonte tienen que competir y ofrecer un producto mejorado respecto a lo existente. En este sentido, una reducción de las comisiones es primordial para asegurar una competitividad del sistema y, por ende, alinear intereses entre el afiliado y la AFP”, de Jorge Guillén. Un año bastante complejo les espera a estas dos firmas.