El lujo aspiracional y accesible empuja las ventas del mercado del lujo en el Perú, que crece a doble dígito año tras año. Los sectores turístico y financiero crecen a paso firme.
Se dice que Louis Vuitton lleva años intentando aterrizar en el mercado peruano, pero no se decide. Hace años lo intentó e incluso ya había previsto su ingreso en una exclusiva calle de Lima, pero la municipalidad concedió una licencia para abrir un chifa cerca y declinó sus planes. Sucede que cuando la firma francesa apuesta por abrir una nueva tienda busca, además de potenciales compradores dispuestos a pagar sus costosos accesorios, la localización y el establecimiento perfectos.
Pese a seguir todavía a la espera de la llegada de Louis Vuitton, el Perú gana puntos año tras año en el mercado de lujo internacional y actualmente factura más de US$36 millones, cifra aún lejana a los más de US$150 millones de los mercados colombianos y chileno, según Henry Álvarez, gerente del centro de inteligencia de negocios y mercados de Maximixe.
“A diferencia de las economías desarrolladas, en el país el mercado del lujo se encuentra en una fase embrionaria y, por ende, en franco crecimiento”, dice Álvarez.
Juan José Calle, gerente general del Centro Comercial Jockey Plaza, coincide con Álvarez sobre la situación de la oferta de lujo. “Lo que tenemos en el Perú es la puerta del lujo. "Esta categoría recién está empezando y va de la mano con el aumento del poder adquisitivo de distintos segmentos”, dice el ejecutivo.
En 2013, según Maximixe, el mercado de lujo doméstico creció 25% por el empuje de los segmentos aspiracional y accesible, dos segmentos que involucran productos para la clase media que, por un lado, tiene poder adquisitivo suficiente para comprar estatus y, por otro, que consume este tipo de productos de manera esporádica.
No obstante, el ya pasado 2013 fue para empresas como Designers un año sin los márgenes de años atrás debido al ruido político. “La venta en términos de facturación ha sido buena porque tenemos operaciones nuevas, pero los márgenes han estado por debajo. A partir de mayo se complicó todo por un tema 100% político”, explica Carlos del Solar, gerente general y fundador de la compañía, quien asegura que hasta ese mes las ventas crecían por encima del 30% y luego empezaron a reducir su ritmo.
“En caso de crisis fuertes, el mercado de lujo cae y en situaciones de inestabilidad intermedia el lujo aspiracional, que es el más común en el Perú, se ve más afectado”, asegura César Antúnez de Mayolo, catedrático de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico (UP).
Designers es uno de los representantes del mercado de retail de lujo peruano, con marcas como Ermenegildo Zegna, Etro o Moschino, y que ha apostado por el doble modelo local, que ofrece productos de lujo a través de boutiques monomarca en calles, pero también en centros comerciales.
“Los dos canales coexisten en el mercado de lujo peruano, pues al ser emergente y tener como fundamento de crecimiento la expansión en ventas de los segmentos aspiracional y accesible, es lógico que las tradicionales tiendas monomarca no se den abasto y requieran de escenarios amplios que solo pueden ser brindados por centros comerciales”, explica Juan Sánchez, gerente del Centro de Finanzas Corporativas de Maximixe.
Uno de los focos del lujo en el país es el Centro Comercial Jockey Plaza. Este cuenta con un bulevar –inaugurado en 2010– con importantes tiendas: Zara, Carolina Herrera, Calvin Klein, Armani, Salvatore Ferragamo, Juicy Couture, entre otras. Lo que empezó como un espacio con 45 establecimientos, hoy alberga a cerca de 100 tiendas de lujo. La inversión efectuada en el bulevar durante su construcción y ampliaciones bordea los US$25 millones (la inversión por metro cuadrado en esas tiendas puede llegar hasta los US$10.000).
“Esta fue una apuesta para atender a un segmento de clientes sofisticado. La respuesta ha sido muy buena. Las ventas en el bulevar crecen 10% cada año. 2013 cerrará con esa misma tasa”, indica Juan José Calle.
Los otros dos grandes polos de este mercado son los distritos de Miraflores y San Isidro, donde además de Designers, empresas como Grupo Yes o G y G Joyeros han apostado por abrir nuevas tiendas este año. “En ambos distritos se concentran los segmentos A y B, y San Isidro particularmente es una zona sumamente atractiva para las marcas de lujo, que no cuenta con un centro comercial especializado como otros distritos”, dice Francisco Revelo, socio líder de Consumo Masivo de Deloitte Perú, quien explica que el ticket promedio de una tienda a puerta de calle suele ser US$ 1.000, mientras que en un mall es de US$ 700.
Superlujo incipiente. En el Perú, según los especialistas, ya se venden relojes por encima de los US$ 20.000, pero aún el mercado de superlujo o lujo absoluto todavía es incipiente. Se trata de un rubro que ofrece productos a medida, personalizados y de series limitadas, que, según María Eugenia Girón, presidenta del Observatorio del Mercado Premium y de Prestigio en España del IE Business School, compite por exclusividad a diferencia de los productos de alta gama ‘low cost’, que lo hace por precio.
Para Francisco Revelo, de Deloitte, si bien las marcas de lujo amplían su mercado gracias a la seguridad del poder adquisitivo de la clase alta y del boom económico de la clase aspiracional, el mercado del superlujo aún no representa un porcentaje muy significativo, aunque irá aumentando progresivamente.
Hoy se trata de un lujo que se desarrolla en buena forma en el Perú, según Henry Álvarez, en alimentos y bebidas de alto valor gourmet y hoteles y alojamientos premium y de manera regular en compuestos de moda, accesorios, perfumería o joyería y muebles y elementos decorativos de diseño.
“Para que el superlujo pueda avanzar sosteniblemente y gane mayor espacio no solo basta con que el poder adquisitivo crezca, también se requiere que en el país haya profesionales con vasta experiencia en el manejo de marcas de lujo globales”, dice el especialista.
En lo que respecta al sector automovilístico, del mismo modo, según Maximixe este todavía resulta pequeño frente al desempeño del negocio en Chile o Colombia, y las ventas promedio de las marcas que operan en el Perú se sitúa en cien vehículos al mes.
“Al año se venden unos siete Aston Martin en el país, pero todavía son ‘pájaros azules’, ventas que aparecen cada cierto tiempo”, dice César Antúnez de Mayolo.
Juan Sánchez espera que en los próximos años ingresen nuevas marcas al mercado peruano, aunque ve poco probable que entren marcas de superlujo a él, como Maserati, Lamborghini, Bugati o Bentley ante la falta de calles comerciales de lujo, infraestructura vial impecable en los distritos de los estratos A y B, y una baja calidad de la seguridad ciudadana.
Servicios exclusivos. La tendencia creciente entre los consumidores a valorar calidad y exclusividad del mismo modo, más allá del retail y de la industria automotriz, se ha trasladado al sector servicios, entre ellos los hoteleros de lujo.
“El consumo de estos servicios se ha venido incrementando debido a la estabilidad económica que vive el país y al aumento de los turistas de alto poder adquisitivo que desean venir a conocer Machu Picchu, considerada una de las siete maravillas del mundo”, dice Tibisay Monsalve, gerente general de la Sociedad Hoteles del Perú (SHP).
Según la representante del gremio hotelero, en la actualidad existen alrededor de veinte hoteles de lujo en el país (cifra que ha crecido con mayor énfasis en el último quinquenio).
Pero ¿qué implica un servicio hotelero de lujo? Según los expertos, se trata de una atención de clase mundial sumamente personalizada y una infraestructura diferenciadora. Estos detalles no tienen que ver necesariamente con que el hotel sea de cinco estrellas. “Son más que un cinco estrellas. Además de una atención personalizada, incluye tecnología, equipamiento de última generación, decoración exclusiva y gastronomía especial. Se reconoce al huésped por donde transite. Generalmente no son muy grandes”, dice Tibisay Monsalve.
Los precios pueden variar. Para Jorge Melero, gerente general de la Cadena Libertador, un cliente de lujo debe estar dispuesto a pagar entre US$ 250 y US$ 400 por habitación.
El avance de este tipo de servicios ha sido positivo. Jorge Melero detalla que las ventas en sus cuatro hoteles de lujo –Westin, Paracas, Tambo del Inka y Palacio del Inka– crecieron a doble dígito en los últimos cinco años. “Nuestro cliente de lujo es extranjero, predominantemente estadounidense. Sin embargo, hay cada vez más latinoamericanos. Es un viajero acostumbrado a adquirir este tipo de servicios”, indica Melero. “Este perfil se puede extrapolar a otros hoteles de lujo de continuar las buenas condiciones económicas del país”, añade el ejecutivo.
El potencial de la hotelería de lujo en el país es muy alto. “Si se continúa con el crecimiento económico, definitivamente seguirá creciendo el segmento. El Perú solo cuenta con una gran ciudad que es Lima. El resto del país están por desarrollarse como grandes urbes, como sucede en países como Colombia”, dice Tibisay Monsalve.
El sector financiero peruano también camina por la vereda del lujo. “Los servicios y productos de banca privada y banca patrimonial –enfocados en clientes con elevado patrimonio– crece en el Perú a paso ligero”, resalta Alexandra Stewart, vicepresidente de Adquisición–Banca Patrimonial de Citibank Perú. En esta bolsa de productos y servicios se incluye a ciertas cuentas de ahorro, la formación de portafolios hechos a la medida para cada cliente y diversificados a nivel global, líneas de crédito preferenciales, entre otros.
“Esta oferta va acompañada de una atención exclusiva y personalizada”, indica Stewart. Citibank Perú, por ejemplo, ofrece Citigold, un servicio de asesoría bancaria y financiera exclusiva y personalizada.
Las empresas financieras también ofrecen lujo asociado a algunos de sus productos o servicios. “Existen determinadas tarjetas de crédito que por el simple hecho de tenerlas, te dan acceso a servicios diferenciados, que pueden ir desde salones VIP en aeropuertos, servicios de concierge internacionales hasta plataformas de experiencias únicas (gastronomía, compras, entretenimiento, viajes, etc.) alrededor del mundo”, comenta Daniel Guzmán, gerente de segmento upscale del BBVA Continental.
Futuro brillante. Para 2014 y los próximos años, los especialistas se muestran optimistas respecto al crecimiento de la oferta del lujo en el país. Carlos del Solar prepara ya la apertura de tres nuevas propuestas con las que subirá el nivel de lujo de la compañía. El Centro Comercial Jockey Plaza no efectuaría nuevas aperturas en su bulevar de lujo durante este año, sin embargo para 2015 se darían novedades en ese espacio, indica Juan José Calle. Del mismo modo, la oferta de lujo de las empresas financieras y hoteleras también se incrementará en los siguientes años, indican los expertos. “El mercado de lujo peruano seguirá creciendo. Estará apalancado por el avance económico del país y las condiciones favorables para los inversionistas extranjeros”, dice Francisco Revelo.
Según reveló, se estima que para el 2014 el mercado de venta de ropa de lujo crezca 20% respecto a 2013.
Para César Antúnez de Mayolo, “en la medida en que la economía crezca entre 5,5% o 6%, el mercado del lujo se expandirá, sobre todo a nivel intermedio. Entrarán más marcas y el mercado se seguirá consolidando”.
Para Francisco Revelo es muy probable que las ventas de lujo del Perú converjan con las de sus vecinos de la región hacia finales de la presente década. Un panorama más que alentador.
