Isabel Doering Muxfeld acaba de terminar un curso de exportaciones para pequeños empresarios. Y terminó llena de ideas y ganas de trabajar, pero con serias dudas acerca de cómo encontrar su primer cliente internacional. Sin embargo, dos días después ya tenía su primer pedido: en Portugal ya había interesados en sus joyas hechas con cuernos de buey.

“Me había preparado para exportar de a poco. Lo que llamó la atención de los europeos fue que yo trabajara en comercio justo y tener un producto diferenciado”, dice Isabel.

Pero un elemento fundamental en el rápido despegue del negocio fue la facilidad con que Isabel pudo despachar sus primeras partidas hacia Portugal. De hecho no fue necesario dedicar horas trabajando en la documentación ni días enteros cotizando fletes hasta encontrar el más conveniente. Bastó con dirigirse a una agencia de correos.

“Siempre pensé que exportar era algo muy difícil, pero la dificultad estaba en mi cabeza”, dice la socia de Joyas del Pantanal, una empresa de Mato Grosso do Sul que hoy envía mercadería a más de 10 distribuidores portugueses.

Todo gracias al ágil servicio Exporta Fácil, de Correos de Brasil, que evita pasar por la burocracia a productos y encomiendas que no superen los 30 kilos y cuesten hasta US$ 50.000. Basta llenar un formulario único, emitir una Declaración Simplificada de Exportación y entrar al Sistema Integrado de Comercio Exterior.

Auge de los Pequeños. Después de caer sostenidamente entre 2004 y 2008, las exportaciones por correos volvieron a crecer a un ritmo acelerado, en valor un 8,1% en 2009 y 8,4% en 2010.

Cayeron los volúmenes y aumentó el valor de los envíos. “Es necesario dar prioridad a los productos pequeños, pero de alto valor agregado, porque así el empresario logra despachar en cajas y obtiene un retorno financiero”, dice Akila Kochi, consultor en comercio exterior del Servicio Brasileño de Apoyo a las Micro y Pequeñas Empresas (Sebrae-SP).

Esto explica que el sector joyas, como la empresa de Isabel, sea uno de los principales clientes de esta modalidad de exportación.

En este contexto, alguien que se posicionó bien fue el dentista Miguel Lima: inventó una silla de dentista especial, con todo su aparataje alrededor, que se puede doblar y transportar fácilmente.

Lima comenzó a hacer negocios a comienzos de la década pasada, cuando el dólar caro estiraba las ganancias de los exportadores, y varios países se interesaron en su invento. Por una cuestión de tamaño, la silla pudo entrar en el modelo Exporta Fácil. “Utilizar el servicio fue muy importante para nuestro crecimiento. Nos abrió puertas, aumentó nuestros ingresos y permitió promocionar nuestro producto en todo el mundo”, dice Lima, fundador de ConsulDent, con sede en Rio de Janeiro.

En general el business to business domina el servicio. Otra característica dominante es la presencia masiva de empresas del interior, donde el acceso a otros medios logísticos es escaso.

Con este escenario favorable, la empresa estatal pretende seguir creciendo y aumentar su clientela de exportadores en aproximadamente 12% al año. Pese a las menores distancias, Correos despacha más hacia EE.UU., Europa y Asia. La citada relación peso/volumen/valor agregado torna evidente que el principal mercado son los países desarrollados. Pero también hay otros motivos.

Y es que los servicios de correos en América Latina no están tan desarrollados como en Brasil, por lo que el proceso de importación resulta engorroso en muchos de ellos. Por esta razón la estatal brasileña ha estado prestando una suerte de consultoría para que sus similares latinoamericanos puedan instalar servicios con la misma agilidad. Ya ocurre en Argentina, Bolivia, Colombia, Perú y, por finalizar, Ecuador.

TNT contraataca. “Tenemos que considerar también la evolución de los procesos aduaneros. En Europa, por ejemplo, está muy automatizado y en Brasil recientemente implantamos este sistema”, dice Ricardo Galain, director de marketing y ventas de TNT. “Pero este proceso aún no llega a otros países”.

Al contrario de Correos, la multinacional holandesa-australiana trabaja en la importación. Opera en 200 países, y en Brasil registró en 2010 un aumento del 50% en el volumen de importación. Los envíos al exterior también crecieron, pero en torno al 20%.

Pero lo relevante es que estos incrementos van aparejados de un cambio y ampliación del tipo de clientes. Hace años la mayoría de las cuentas de TNT correspondían a grandes empresas. Hoy, en cambio, se nota una mayor relevancia del empresario medio o pequeño, que opera con mucha más desenvoltura en el comercio exterior.

Para competir con Correos y sus 8.000 agencias en todo el país, los servicios privados tienen que ofrecer alternativas. En septiembre TNT lanzó un servicio de carga aérea puerta a puerta, sin que los clientes deban ir a la agencia. Otra estrategia es prestar asistencia calificada y directa a los usuarios.

“También ofrecemos consultoría e información acerca de trámites aduaneros y el proceso de entrega en los países de destino”, dice Galain. Por ejemplo, qué tipo de declaración sirve para determinado producto y cuál es el límite.

Sin embargo, TNT y los couriers privados enfrentan algo a lo que están acostumbrados en América Latina: una marca estatal muy asentada en el cotidiano de millones de brasileños, incluyendo sus nuevos exportadores. En varios estudios de imagen ha salido tan bien considerada como la Iglesia Católica o los bomberos. Depende del Ministerio de Comunicaciones y tiene un portafolio de servicios que no tiene nada que envidiarle a la Deutsche Post o al Royal Mail: e-commerce (CorreiosNet Shopping), banca (Banca Postal) y encomienda expresa (Sedex).