Martín Naranjo, gerente general de Financiera Confianza, habla pausadamente, pensando bien cada palabra y cada cifra antes de decirla. Finanzas productivas responsables, esfuerzo, cultura y enfoque en el cliente se repiten con frecuencia en su discurso, que recuerda al de un profesor y en el que se suman con frecuencia las metáforas.

Detrás de ese perfil pausado se esconde el estratega actual de la financiera de la Fundación Microfinanzas del BBVA, que tras un 2013 en el que materializó la absorción de Caja Rural de Ahorro y Crédito Nuestra Gente, se enfoca hoy en controlar la prima de riesgo y en continuar creciendo enfocada en la base de la pirámide.

“El año pasado fue uno de crecimiento importante producto de la materialización de la fusión”, dice Martín Naranjo. En un contexto en que buena parte de las compañías del sector microfinanciero experimentaron descensos en sus carteras, la compañía creció 9,4% en colocaciones y logró mantener su morosidad en 2,8%, frente al promedio de 4,83% con el que cerraron las empresas financieras en el mismo periodo.

En 2013 Financiera Confianza –explica su CEO– materializó todos los elementos de la fusión, que la convirtió en el tercer jugador entre las financieras locales y de la que queda aún un trabajo cultural, que será permanente. “El trabajo cultural no va a acabar nunca. La integración es cada vez más visible. Es como el trabajo del agricultor; tiene ciclos, pero tienes que seguir manteniendo el terreno”, dice el ejecutivo.
Para Naranjo en la cultura actual de la compañía se mantienen las originales de Caja Nor, Caja Sur, Crear Tanca y Financiera Confianza original, ahora bajo el paraguas de la Fundación de Microfinanzas del BBVA, con un claro enfoque de inclusión financiera. A nivel exterior, no obstante, el nombre de Financiera Confianza ya está presente en toda su red, y de Caja Nuestra Gente queda solo ya un logo en la web.

Estrategia conservadora. A diferencia del ‘positivo’ año anterior, 2014 en cambio se presenta como un año de crecimiento bajo para Martín Naranjo, que asegura que el esfuerzo de este año se centra en controlar la prima de riesgo y en afinar bien todos sus procesos. “En un ambiente de competencia como el que tenemos hoy, la inversión se tiene que concentrar en manejar muy bien tus números de eficiencia, y ahí tenemos trabajo por hacer. Estamos muy concentrados en eso”, dice el ejecutivo.

Se trata de una estrategia en línea con la que está siguiendo actualmente la industria microfinanciera, mucho más conservadora respecto a años atrás, cuyos agentes están ajustando las riendas para el otorgamiento de créditos y estudiando más al cliente, según Javier Candiotti, socio de Auditoría de Deloitte Perú.

“Hoy hay más prudencia a la hora de evaluar los créditos. Se está viendo que el mercado se está contrayendo, que la morosidad está creciendo y que el nivel de instituciones por cada cliente son más de tres o cuatro. Eso hace todo más complicado”, dice Jorge Delgado, presidente de la Asociación de Instituciones de Microfinanzas del Perú (Asomif).

En el caso de la financiera, la morosidad total se mantuvo en junio al 4,82%, una cifra, según su gerente general, similar a la del año pasado, que se recuperará a medida que avance el año. Para Financiera Confianza la segunda mitad de 2014, según Martín Naranjo, viene atrasada de 15 a 20 días debido al ciclo agrícola y las variaciones del clima que se dieron en la primera mitad, en la que hubo además una amenaza de Fenómeno de El Niño. “Esperamos que octubre sea como setiembre del año pasado. Se nota una recuperación en la actividad”, dice el ejecutivo. Cabe destacar que el 15% del portafolio de la financiera está en el sector agrícola.
Para César Arbe, socio de Arbe Abogados, la posición ‘conservadora’ de Financiera Confianza responde a una estrategia de ‘ordenar la casa antes de crecer’. “Una vez que tienes la cartera controlada y limpia te puedes dar el lujo de analizar y ver cómo creces”, dice el especialista en estrategia empresarial.

En 2013 Financiera Confianza realizó una fuerte inversión en entrenamiento, capital humano, sistemas y procesos, y estrenó un nuevo software Ban Total, que reemplazó a los sistemas que usaban las distintas cajas antes de su fusión y que le permite hacer un análisis integral de todas sus operaciones. Se trata de una plataforma que se integrará en las entidades de la Fundación Microfinanzas del BBVA y que, según el último reporte de Class y Asociados S.A. sobre la empresa, potenciará sus eficiencias.

Base de la pirámide. La ‘casa’ de Financiera Confianza a junio de este año contaba con una cartera directa de S/. 1.280,19 millones en colocaciones, y, como años atrás, sus operaciones se mantuvieron concentradas en el financiamiento a actividades empresariales, especialmente de micro y pequeña empresas, algo que Naranjo no piensa cambiar. “Creo que nos toca movernos hacia la base de la pirámide”, dice el ejecutivo, quien asegura que el 80% de sus créditos atiende a clientes tres veces por debajo de la línea de la pobreza.

Acceder a la base implica literalmente ‘moverse’ a las zonas remotas y al ámbito rural; no obstante, la dispersión geográfica no es algo ajeno a la financiera, con una de las redes más extendidas de la industria, presente en 1.300 de los 1.800 distritos del Perú.

Precisamente en las zonas rurales se ha abierto en los últimos años un gran potencial debido a la baja penetración bancaria, que ha animado a las compañías del sector a abrirse a lo largo del territorio, según Jorge Acosta, socio líder de Advisory Services de EY, quien recuerda que la presencia bancaria en el país es del 50%.

“Mercados como Lima y grandes ciudades como Arequipa, Trujillo y Chiclayo están bastante copados y competitivos. Alejándose a la periferia consiguen una masa importante de clientes potenciales”, añade César Arbe.
Su expansión regional se lleva a cabo a través de la apertura de nuevas agencias o lo que denominan ‘puntos ligeros de atención’, conectados a través de circuitos espaciados, que no necesariamente implican agencias. Solo de agosto a setiembre, Financiera Confianza abrió 14 puntos de atención en el centro, una apuesta que quiere replicar en el resto de territorios.

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Portafolio en aumento. Uno de los productos con los que la compañía ha podido crecer en el interior del país ha sido Palabra de mujer, créditos sobre la base de grupos de confianza, de apoyo mutuo de 8 a 25 integrantes destinado a mujeres de bajos ingresos. “Palabra de mujer nació en Financiera Confianza en Huancayo y lo estamos adaptando a diferentes geografías y contextos, incluida Lima”, explica Martín Naranjo. A diciembre de 2013, la financiera atendió a 30.000 mujeres en 37 de sus agencias a través de este producto, con un saldo total de S/. 23,9 millones.

El gerente general de Financiera Confianza resalta que el objetivo de la compañía es diseñar productos que se adapten a las necesidades de sus clientes. Y justamente en esa línea ve un alto potencial al desarrollo de microdepósitos y microseguros, en los que la financiera está invirtiendo. “Nuestros clientes tienen necesidades de proteger sus recursos, y los depósitos son una manera eficiente de hacerlo, y ahí vemos espacio para crecer. Mantener sumas de efectivo en casa o en el bolsillo tiene costos de seguridad importantes”, dice el ejecutivo.

En cuestión de microseguros, la empresa, que en su portafolio incluye un seguro SOAT, seguros de accidentes personales y multirriesgo para empresas, trabaja ya en el diseño de productos con las compañías de seguros para poder asegurar los riesgos básicos de sus clientes. “En la microempresa, los riesgos empresariales y familiares se entrelazan. Vemos un espacio para cubrir esos riesgos”, dice Naranjo.

Así, próximamente microseguros y microdepósitos se sumarán al extenso portafolio de la empresa, que incluye productos de ahorro, como cuentas a plazo fijo o CTS, servicios como giros o transferencias y tarjetas de débito, pero en el que ya no hay espacio para el crédito de consumo.
Se trata de un segmento que la financiera dejó de lado años atrás en su apuesta por las finanzas productivas y que han dejado diversas compañías de la industria ante la creciente posición de los bancos en estos productos, según Jorge Acosta.
La meta del millón. Financiera Confianza, hoy con cerca de medio millón de clientes, aspira a alcanzar el millón en tres años y llegar eficientemente a todo el territorio peruano. “La meta es mantener el crecimiento que teníamos”, dice Martín Naranjo. Para César Arbe, este crecimiento podría darse a través de una adquisición de entidades del sistema, la forma más rápida de incrementar la cartera de negocios. Sucede que Arbe –como el resto de especialistas– apunta a que en los próximos años se producirá una mayor consolidación en la industria microfinanciera, que llevará a la absorción o fusión de buena parte de sus actores, sin las espaldas financieras para poder seguir creciendo.

“Entidades como Financiera Confianza, que buscan crecer en número de clientes y colocaciones para tener una mayor rentabilidad por cuestiones de escala, van a estar atentas a la compra de las entidades pequeñas”, dice el socio de Arbe Abogados, quien asegura que para crecer las grandes acabarán colocando en el mercado de valores.

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Martín Naranjo, por su parte, asegura que una nueva adquisición no está descartada en la estrategia de la firma. “Es perfectamente posible. Es cuestión de mirar el ajuste estratégico, cultural, geográfico y el precio”, dice.


Desde un punto financiero, Financiera Confianza cuenta con el respaldo de la Fundación Microfinanzas del BBVA y el IFC, sus principales accionistas y uno de sus puntos fuertes según las clasificadoras de riesgo Equilibrium y Class & Asociados S.A., quienes clasifican a la empresa como B+. Entre sus fuentes de fondeo además se encuentran instituciones como el Cofide, Banco de la Nación, la Corporación del BID, la captación de depósitos y desde este año certificados de depósitos negociables.

“El mercado va a ser una fuente más importante y nuestra relación con este es algo que tenemos que fortalecer, desarrollar y mantener en el tiempo”, dice Martín Naranjo. En abril de 2014, Financiera Confianza hizo una primera emisión de este tipo de instrumentos, que subastó de nuevo en octubre pasado por S/. 30 millones, y que tuvo como respuesta una demanda de S/. 44,48 millones.

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Para los próximos años, Jorge Delgado asegura que el sector debería crecer de 10% a 15% y los especialistas resaltan en que la alta demanda insatisfecha del país está aún sin bancarizar. Martín Naranjo coincide en que las microfinanzas en el Perú tienen mucho que hacer. En el caso de Financiera Confianza, las finanzas productivas serán el mecanismo, que para Naranjo “son como la luz en un contexto en el que la pobreza es la oscuridad”.