Cuando Soledad Hanna y Richard Peet se conocieron mientras trabajaban en el edificio del extinto Banco Popular, ubicado en la esquina de Luque y Pedro Carbo, no esperaban que años más tarde, en ese mismo lugar, estaría ubicado uno de los 29 locales que su cadena Sweet & Coffee tiene en Guayaquil. 

Ambos no estaban pensando en hacer una cadena, sólo era una buena idea que tuvieron a partir de los postres que Soledad le preparaba a Richard cuando eran novios. Se casaron y decidieron inaugurar Sweet & Coffee después de un mes, pero la idea resultó ser tan buena que, a los 13 años de su creación ya se alista para trascender fronteras. En abril próximo abrirá su primer local en Panamá y la estrategia es inaugurar cuatro locales en ese país durante el primer año. 

Para montar el negocio, los Peet utilizaron su propio capital, tenían ahorros de primeras incursiones de negocios de entretenimiento. Él tuvo éxito montando discotecas que pegaron en los 90 hasta que un día ella le dijo “o las discotecas o el matrimonio”, entonces se tomaron tan en serio esa unión que no sólo constituyeron una familia de tres hijos, sino también un grupo empresarial con tres negocios: Sweet & Coffee, el parque de diversiones River Park y la cadena de jugos Mambo Juice en Guayaquil.

Sweet & Coffee, es un local que ofrece postres y café donde se les da igual importancia a ambos productos. La idea requirió de US$ 50.000 para su inversión inicial y toda su trayectoria se ha manejado con fondos propios, nunca ha necesitado de un préstamo para crecer porque Richard y Soledad eligieron cocinar su expansión con cautela, igual como se preparan los alimentos más deliciosos: a fuego lento. Por eso, aunque el negocio tuvo acogida desde el principio y generó buenas ganancias, la organización y la estructura de la empresa se fueron adecuando según su tamaño. Recién a los dos años de creación los Peet comenzaron a abrir locales con sus cocinas propias y a los cinco organizaron a sus empleados en 10 departamentos y construyeron una sola cocina de donde salen todos los productos para controlar su calidad. Otras mejoras fueron la compra de café de calidad a caficultores de Loja -actualmente le compran a 200 familias- y la creación de un centro de capacitación para sus empleados, la Universidad del Café, ubicada en las instalaciones de River Park, donde los baristas se forman en atención al cliente y en la preparación de los productos.

La internacionalización de la marca tuvo un proceso similar. Sólo después de dos años de evaluar varios destinos para Sweet & Coffee, Richard y Soledad eligieron Panamá en 2010. Estudiaron propuestas de Chile, Perú, Colombia, Venezuela, pero decidieron empezar por Panamá porque dicen, es pequeño y el público es muy parecido al de Guayaquil.

La capacitación es uno de los ingredientes de este negocio que surgió a partir de un romance con aroma de café, de una idea simple pero clara.

“Hemos querido estar realmente preparados para salir porque eso involucra no solamente nuestro tiempo en otros países sino también a nuestra gente. Ellos tendrían que viajar a supervisar”, dice Richard. Y por eso puso el negocio en manos conocidas. Quien manejará la cadena en este país es un amigo que conoció en la universidad cuando estudió finanzas en los Estados Unidos.

Aunque para Richard es igual que la franquicia se venda a un amigo o a un desconocido, esa estrategia le augura un buen camino. En el caso de Crepes and Waffles, la cadena colombiana de restaurantes con 30 años en el mercado y presencia en siete países, sus propietarios sólo le venden la franquicia a amigos que puedan abrir el negocio en el extranjero. De hecho, su expansión la comenzaron en Ecuador, cuando le vendieron la franquicia en este país a Sergio Mosquera hace 15 años.

La franquicia de Sweet & Coffee se maneja como un royalty, es decir, que sus propietarios tienen un porcentaje sobre las ventas que genere en dicho país. “En Panamá se llegó a la negociación de 3,5% sobre las ventas y un costo fijo por cada tienda que se abra”, explica Richard. La inversión del montaje de la tienda va por cuenta del franquiciado que al igual que los baristas, debe prepararse en la Universidad del Café para entender bien el negocio y asume la marca en todo su país. Sweet & Coffee sólo se vende como franquicia internacionalmente, en Ecuador todos los locales pertenecen a los Peet.

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La empresa, que comenzó con ocho empleados, ahora tiene 500. Muchos de ellos empezaron barriendo o preparando el café y hoy son mano derecha en la preparación de productos. Y aunque ellos ya sean unos especialistas, Soledad no deja de poner un ojo en la cocina. En esta, al frente están los cocineros que preparan los postres de dulce y hacia el fondo quienes hacen los de sal. Las tortas van y vienen en torres de charolas. Cada mañana, salen las mojadas de chocolate y los volteados de piña a ubicarse junto a la pared con letreros rojos que señalan los nombres de todos los locales en donde durarán pocas horas. Eso sí, salen sin los acabados de frutas y crema que se lo hace en cada sucursal para conservar la frescura y buen aspecto. Soledad sabe qué guarda cada alacena y recalca que siempre utiliza la misma marca de productos para preparar sus postres.

En Quito, Sweet & Coffee tiene su propia cocina y 10 cafeterías. La marca crece en la capital paso a paso. “Tiene la misma estructura de como era Guayaquil cuando tenía 10 locales”, dice Richard.

Y así como la empresa gastronómica se expande también tiene que crecer la oferta de productos. Richard, el experto en el café, cuenta que la estrategia de mercadeo es sacar al mercado una bebida nueva cada dos meses y trata de que en total sean seis nuevas al año. Si es buena, se queda en la carta. También hay bebidas especiales que sólo se encuentran por una época del año. 

Con los postres es igual. Aunque sea un producto con mucha acogida se le cambia la presentación para que haya “sorpresa en la vitrina”, dice Soledad. Sin estudios en gastronomía -que no descarta tomar más adelante- ella crea nuevas recetas y ensaya los postres hasta que le queden bien, antes de ponerlos en el menú. Además se vigila las demandas del mercado por los productos light “para que la gente tenga la opción de tomarse el mismo cafecito pero sin toda la grasa”,dice Soledad, por eso ahora también el cliente tiene la opción de pedir las bebidas con leche descremada.

Estas son las estrategias que les han permitido tener un crecimiento del 40% en 2010 en relación con 2009. “En número de locales se pasó de 32 locales a 39 y los locales siguieron aumentando sus ventas”, explica Richard Peet.

También lograron reconocimiento por poner sus locales dentro de los patios de comidas de los centros comerciales, donde hay una afluencia asegurada. Y sólo después de que la marca fuese reconocida, se arriesgaron a abrir locales independientes. El año pasado su éxito fue premiado con una Flama del Marketing Hall of Fame de Ecuador, por destacarse como marca joven con menos de 15 años en el mercado. Este premio es para las marcas que han contribuido a crear algo nuevo, diferente, requerido y necesario para el consumidor.

Este negocio es el resultado de una actividad emprendedora que surgió de una idea simple pero clara. Como ellos, muchos ecuatorianos tienen el afán de tener un negocio propio. En 2009 más de uno de cada siete adultos estaba planeando un nuevo negocio, lo que quiere decir un 15,82%, según un estudio realizado por la escuela de negocios Espae.

Como Soledad y Richard, lo que más motiva a los ecuatorianos a emprender es la independencia. Los nuevos negocios pertenecen en su mayoría al servicio al consumidor. Y aunque las crisis económicas disminuyen los emprendimientos según el 69% de los entrevistados en la encuesta de la Espae, ese no fue el caso de Sweet & Coffee que se estrenó en plena dolarización. El negocio abrió en 1997 por lo que sus dos primeros años se manejó en sucres y a partir de 1999 se cambió a dólares. A pesar de la iliquidez del momento, Richard señala que la dolarización fue beneficiosa ya que unos meses antes la inflación fue muy alta y era muy difícil manejar el negocio de esa manera.

Pero no importa la época. Independientemente de la normalidad o las dificultades en el contexto político-social, el emprendedor ecuatoriano sigue adelante y cree que las mareas pasan. El 52% de los emprendedores cree que habrá buenas oportunidades de negocios en los próximos seis meses y hay un 32,1% que espera iniciar un negocio en tres años. Por eso, a pesar de la baja de emprendimientos, el panorama es alentador.

Con su historia los Peet dejan claro que el secreto de su emprendimiento es la cautela, el ahorro, la innovación, escoger los lugares precisos para la apertura de locales y un minucioso análisis antes de dar cualquier paso, desde un cambio en la estructura de la empresa como su expansión hasta el lanzamiento de una bebida. Ir poco a poco o mejor dicho, disfrutarse el momento, como sugiere el eslogan de sus cafeterías.