Si usted ha logrado aumentar sus exportaciones a Brasil y posicionarse como un proveedor importante, no se asuste cuando los fabricantes locales lo acusen de dumping: lo están invitando a instalarse en el país.

Es lo que le sucedió a CMPC, el productor chileno de papel y celulosa. Su filial de cartulinas fue acusada hace cuatro años de vender bajo el costo por Suzano, Klabin, Papirus y otros fabricantes brasileños agrupados en BRACELPA, la asociación de industriales del rubro. A fines de 2009 CMPC compró los activos de Aracruz en Rio Grande do Sul, convirtiéndose en uno de los mayores productores de celulosa del mundo. Hoy es miembro de BRACELPA.

“El juego consiste en instalarse allí, conseguir socios brasileños, comprar insumos locales y someterse a las reglas del juego”, dice Walter Molano, analista de BCP Securities, un banco de inversiones con sede en Greenwich, Connecticut. “Es un sistema diseñado para producir desde adentro”.

Pese a estos bemoles, hoy Brasil es la vedette de la región y uno de los mercados más apetecidos del mundo. El crecimiento sin inflación y la relativa estabilidad macroeconómica, novedades en el escenario macro de los últimos 40 años, han despertado grandes expectativas tanto en exportadores como en inversionistas. Impulsadas por la demanda interna y la fortaleza de su moneda local, el real, las importaciones han aumentado en 45% durante el primer semestre de este año, según cifras oficiales. Los envíos desde Argentina aumentaron 56%, en gran medida por la industria automotriz y de autopartes. México y Chile muestran cifras similares.

Hay grandes expectativas en exportadores e inversionistas, pero hacer negocios es caro y toma tiempo.

“Tenemos una nueva clase media y un nivel relativamente bajo de endeudamiento de personas y empresas”, señala André Esteves, CEO del banco de inversiones BTG Pactual, con sede en São Paulo.

Los grandes grupos económicos mexicanos y chilenos, como Telmex, Femsa, Bimbo, CMPC y Masisa, han concretado recientemente una serie de grandes inversiones, sumándose así a una generación previa de inversionistas como las argentinas Arcor y Techint. Según el último informe mundial de inversiones de la UNCTAD, el brazo de comercio y desarrollo de Naciones Unidas, la inversión extranjera directa entre 2007 y 2009 sumó US$105.592 millones, cifra superada en la región sólo por México.

Brazil Inc. Pese a estas cifras, hacer negocios con Brasil dista de ser un carnaval. Los aranceles han bajado y muchos productos se acogen a acuerdos de complementación económica (como el ACE53-55 que rige entre Brasil y México), pero aun así los exportadores siguen padeciendo barreras para-arancelarias, además de una engorrosa burocracia aduanera. Según estadísticas de la Organización Mundial del Comercio (OMC), Brasil es el séptimo país del mundo con más acusaciones de dumping acumuladas en los últimos 15 años, con un total de 179. La cifra es significativa si se compara con el volumen de comercio, lo que incrementa su imagen proteccionista entre sus vecinos.

“Brasil ha crecido muchísimo en los últimos años y la infraestructura no es la adecuada”, dice Juan Carlos Pinto Ribeiro, representante de Proméxico, agencia de promoción comercial y de inversiones del gobierno mexicano, en São Paulo. “Hay cuellos de botella y partidas que se atoran en aduanas, pero los problemas se resuelven mandando escritos y oficios a las autoridades.”

Para muchas empresas, como es el caso de CMPC y Masisa, invertir en Brasil ha sido la manera elegida para traspasar las barreras explícitas e implícitas de acceso al mercado. El último ejemplo es la fusión entre la aerolínea chilena LAN y su similar brasileña TAM. Fue la única forma hallada por la familia Cueto, accionista mayoritario de LAN, para entrar masivamente al mercado brasileño, donde la ley limita la participación extranjera a aerolíneas y compañías de cargo a un 20% de la propiedad. Queda por ver cómo reaccionarán las autoridades y la competencia ante la aparición de este nuevo actor. Las primeras reacciones en la prensa brasileña han sido lamentar una supuesta pérdida de soberanía y de empleos.

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Las empresas que ya se han instalado en Brasil, atraídas por las perspectivas de la demanda interna, tampoco lo han tenido fácil. Varias han sido víctimas del exceso de confianza y de pasar por alto la idiosincrasia local. La española MNG, uno de las grandes marcas textiles del mundo, no ha podido despegar como su rival Zara, y cerró el año pasado sus dos tiendas en São Paulo. Más duro fue el tropiezo de la cadena de farmacias chilena Fasa. Tras cuatro años en Brasil, tuvo que retirarse de Drogamed, una cadena de farmacias de Paraná. La aplicación de modelos validados en otros mercados, pero que no se adaptan a la realidad brasileña, parece ser la receta para pasarlo mal.

“¿Quieres replicar en Brasil el éxito de los retailers chilenos en Perú, trayendo productos de Asia? ¡Buena suerte!”, dice Rodrigo Rivera, analista y socio en la oficina de Santiago de The Boston Consulting Group.


Fasa, por ejemplo, no contempló la informalidad en el mercado farmacéutico brasileño, la llamada Caixa Dois o ventas sin boleta o factura que impera aún en el comercio detallista tradicional. La fuerte competencia de las farmacias más pequeñas e informales contribuyó a su retirada de Brasil, perdiendo de paso US$ 10 millones.

En gran parte la brecha entre Brasil y el exterior es un tema de cultura y estilos. Hay más informalidad e impuntualidad. Los problemas parecen arrastrarse, aunque en realidad se resuelven… a la brasileña.


“Al brasileño no le gusta herir, prefiere cambiar de tema antes que decir no”, señala Aron Grekin, un ingeniero chileno con casi 20 años de experiencia en Brasil, donde trabajó para multinacionales como Ericsson y General Electric.

Muchos profesionales como él coinciden que los brasileños evitan el conflicto y prefieren la negociación, aunque tome más tiempo. No hablan con frases directas y sintéticas, sino que dan largas vueltas. Para culturas de lo expedito y lo transparente como Norteamérica, Europa y, en el contexto regional, Chile, esto desorienta.

Un Estado, dos estados, muchos estados. La cultura de negocios brasileña está vinculada a la autoimagen del país y su historia. Desde que Getúlio Vargas sentó en los años 30 las bases para una industrialización mediante sustitución de importaciones, progreso y autonomía han sido sinónimos. Más que cambiar el modelo desarrollista, los sucesivos gobiernos de derecha e izquierda lo han adaptado al contexto internacional, expandiendo o reduciendo selectivamente la participación del Estado y de los extranjeros, y sin dejarse seducir del todo por los beneficios prometidos por una liberalización económica in extremis. Hoy en día una cosa es entrar al retail y otra, a una industria estratégica como el transporte aéreo o los medios de comunicación.

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En el caso de las privatizaciones del período 1997-2002, muchos inversionistas extranjeros, como la francesa Vivendi o la estadounidense AES, entraron como minoritarios a través de sociedades de inversión con empresas locales. Una cosa era el discurso del gobierno federal; otra distinta fue la práctica de algunos gobernadores como Roberto Requião e Itamar Franco, ambos del centro-populista Partido del Movimiento Democrático Brasileño (PMDB), que anularon los contratos y retomaron el control de empresas como la eléctrica Cemig, en Minas Gerais, o la sanitaria Sanepar en Paraná.

Como Brasil no ha firmado ningún tratado bilateral de inversiones ni adhirió al Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones (CIADI), los inversionistas extranjeros no tuvieron más opción que negociar con el poder local: vender o conformarse con las nuevas reglas.

Brasil Inc. es además un complejísimo entramado de gravámenes federales, municipales e interestatales, cuyo origen se remonta a los comienzos de la federación y adquirieron su actual forma con la constitución de 1988. Ésta transfirió muchos recursos a estados y municipios, creando desequilibrios fiscales y estimulando la creación de nuevos tributos. Aparte de las operaciones financieras, también se grava la circulación de mercaderías entre estados, algo inconcebible en otros estados federales.

“En Brasil la gestión tributaria es parte del core-business”, señala el chileno Enrique Cibié, miembro del consejo de administración de Fasa y de la maderera Masisa. “No considerarlo te puede dejar en una desventaja competitiva”.

Los estados y municipios tienen considerable autonomía en la generación directa de tributos, y una reforma del sistema tributario que racionalice la inusual dimensión del sistema no es un tema primordial en la agenda de los candidatos a la presidencia, según Esteves, de BTG Pactual. “Pagamos impuestos como los escandinavos, pero no recibimos servicios de la misma calidad”.

El sistema tributario sigue consumiendo una cantidad desproporcionada de tiempo. Según los índices del informe Doing Business del Banco Mundial, la gestión tributaria de las empresas consume en promedio 2.600 horas anuales (el que le sigue es Bolivia, con 1.080). Brasil tiene varios tratados de doble tributación, pero como sólo cubren el impuesto a la renta, al final su efecto para los inversionistas extranjeros es menor.

El motor regional. Como todo lo que está de moda, Brasil es hoy un país caro. El costo de los vehículos, electrodomésticos y los vuelos internos es superior al de la mayoría de sus países vecinos. El arriendo anual de una oficina de lujo en São Paulo asciende a US$ 881 el metro cuadrado (en Rio de Janeiro es US$ 942), el doble que Ciudad de México y 64% más que en Buenos Aires. La pregunta es cuánto pesa en ello la estructura y cuánto la coyuntura, particularmente la apreciación del real como resultado de los enormes flujos de inversión extranjera reciente.

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A pesar de esto nadie está dispuesto a quedarse afuera. Los próximos años serán decisivos para el posicionamiento de Brasil en el mundo, lo que incluye un programa de inversión nunca antes visto en la región. La infraestructura urbana y deportiva asociada al Mundial de Fútbol de 2014 y los Juegos Olímpicos de 2016 (que incluye un tren bala entre Rio y São Paulo) asciende a US$35.000 millones. En energía eléctrica hay proyectos aprobados y aún sin licitar por un monto estimado de US$40.000 millones.

A diferencia de las privatizaciones de la década pasada, un negocio básicamente financiero, estos proyectos representan oportunidades concretas en términos de servicios de ingeniería. Pero tratándose de Brasil, poco lograrán los que no dispongan de tiempo, dinero y llegada con los colosos de la construcción e ingeniería locales Odebrecht, Camargo Corrêa y compañía. Hay que saber jugar o jogo.

“Cuando asesoramos a las empresas siempre insistimos que Brasil no es un mercado para ganancias rápidas”, señala Pinto Ribeiro, de Proméxico. “Se requiere un compromiso de largo plazo si se quiere tener resultados”. No es tan distinto al modelo de China o India.

Para aquellos que conocen el país, como Cibié y Grekin, el modelo está en la idiosincrasia y no vale la pena desgastarse en criticarlo desde afuera. Otros, como el estadounidense Molano, insisten en que Brasil nunca superará la pobreza precisamente por la protección de la que goza la industria local, que se traduce en una relación precio-calidad de bienes y servicios que perjudica a los consumidores y contribuye a la concentración del ingreso.

“Brasil aún no tiene los elementos para ser un país desarrollado”, afirma Rivera, de Boston Consulting Group. “Pero se ha transformado en un motor del crecimiento regional y hay que aprovecharlo”.

Es la apuesta de CMPC y su flamante membresía en BRACELPA, o la de LAN y su anunciada operación con TAM. Una adquisición que no osa decir su nombre para no herir susceptibilidades.