-En sus últimos años en Lexus en Estados Unidos fue una de las responsables de la marca en el área central del país, que vende decenas de miles de autos al año, mientras que en América Latina la compañía apenas vende alrededor de mil. ¿Qué cree que puede servirle de su experiencia en su país para aplicar en la región?

-Estados Unidos es un mercado muy particular en lo que respecta a la industria de autos de lujo. En la zona oeste, BMW es líder, mientras que en la zona este lidera Mercedes-Benz y en la zona central Lincoln y Cadillac son los jugadores más fuertes por la influencia doméstica de Detroit. Así, mientras que en otras partes del país teníamos que competir con BMW y Mercedes, que es lo que sucede en América Latina, en la zona central yo estuve años haciendo algo único: tratar de averiguar cómo vendíamos más y conseguíamos ser más conocidos que Cadillac. Empezamos con unas ventas muy pequeñas, pero crecimos con el tiempo, y aún lo hacemos.

Esta estrategia se puede replicar en América Latina porque la operación de Lexus en la región es nueva y muy pequeña, y no medimos nuestro éxito en cuán rápido crecemos, sino que queremos hacer las cosas bien y hacer crecer el conocimiento y predilección por la marca. Las ventas y ganar market share nunca son nuestro objetivo primario.

-¿Cómo les fue a nivel global en 2014?

-El año pasado fue un año récord para Lexus a nivel mundial, y vendimos 500.000 vehículos. Fue también un año récord para Estados Unidos y Latinoamérica.

-¿Qué mercado impulsa las ventas de la compañía?

-Estados Unidos y Japón suponen la mayor parte de nuestras ventas. Ahora estamos tratando de predecir cuándo se dará la próxima crisis económica en ambos países, y estamos concentrados en mirar otros y mercados y crecer en ellos. Por eso miramos a Latinoamérica tan cerca. Vemos que hay una oportunidad para que la marca crezca aquí y mi rol será ayudar a las operaciones locales para que consigan tener éxito en sus países y ayudarles en lo que puedan necesitar.

-¿Cuál va a ser la estrategia para que el cliente latinoamericano conozca a la marca?

-Queremos conectar con nuestros clientes, por lo tanto tenemos que ir a donde están nuestros clientes potenciales. No siempre van a venir al concesionario, sino que tenemos que ir a encontrarlos, ya sea en una feria, un concierto, un evento de moda o gastronómico. Durante mi estadía en Lima, por ejemplo, hemos organizado dos cenas con nuestros clientes. Queremos crear experiencias únicas y personalizadas para nuestros clientes, que los hagan querer a la marca Lexus.

-El año pasado abrieron una operación en Bolivia. ¿En qué países están presentes y en cuáles nuevos podrían estar?

-Estamos en Panamá, Costa Rica, Perú, Bolivia, Chile y Brasil, y nuestro plan es no añadir ningún otro país ni distribuidor. Queremos trabajar con nuestros distribuidores actuales para conseguir el conocimiento de marca que necesitamos.
En algunos casos en particular si un distribuidor local, como el peruano, necesita una operación satélite u organizar alguna iniciativa retail para aumentar la huella de Lexus en la comunidad sí se hará.

-A nivel global están haciendo bastante hincapié en los modelos SUV. ¿Hay una oportunidad para el crecimiento en ventas en este tipo de modelos?

-Creemos que hay oportunidades para varias cosas. Nuestra crossover NX será una gran oportunidad para crecer en un segmento en el que nunca antes habíamos participado. Hemos estado trabajando en ese auto durante tres años, porque vimos que había una necesidad en ese segmento, que ha sido el que más ha crecido en ventas a nivel mundial. La segunda oportunidad es que este modelo lo ofrecemos en dos versiones: una híbrida y otra con modelo 2.0 turbo. Se trata del primer modelo turbo que ofrecemos en nuestro portafolio, y es otra necesidad que hemos visto que tenía el mercado, de motores más pequeños.

-En Lexus se ve una clara apuesta por los híbridos, pero en América Latina no acaban de tener éxito. ¿Es pronto para que estos autos conquisten la región?

-En mercados como Estados Unidos a la gente le gusta conducir híbridos porque son amigables con el medio ambiente, y el Toyota Prius fue lo mejor que le pasó al país para muchos. En algunos países de América Latina sí vemos que hay una oportunidad para este tipo de autos porque tienen buenas estrategias tributarias para los híbridos. En el Perú, que no tiene este tipo de ventajas, no se ve este tipo de modelos y pueden ser todo un reto para el mercado.

-¿Qué autos traerá Lexus a la región este año?

-Este año presentaremos cinco nuevos modelos. Empezaremos con la camioneta NX en marzo y le seguirá un renovado GX. Hacia setiembre y octubre tendremos un totalmente nuevo RX, un renovado ES y una nueva opción de motorización para nuestros AS.

-Hace 25 años el mercado automotor era totalmente diferente. ¿Cómo ha cambiado Lexus en su cuarto de siglo de historia? ¿Se está adaptando más a lo que quiere el consumidor?
-En nuestros 25 años de historia en Estados Unidos hemos pasado por diferentes cambios. Nuestra base de clientes se ha hecho mayor y tenemos clientes realmente leales, pero estamos intentando atraer a clientes más jóvenes, que son la futura generación.

-Después de un año récord, ¿cómo esperan que vaya este año?
-No solo esperamos que sea tan bueno como 2014, sino que buscamos que sea otro año récord. Será el primer año completo del crossover NX en el mercado mundial y será una fuerza de venta importante porque los otros cuatro modelos que lanzaremos llegarán más hacia final de año.