De cada cien productos que se comercializan de empresas que se especializan en ventas directas —por catálogo—, 34 son producidos en Guatemala.

Ese comportamiento es resultado de la operación de 11 empresas guatemaltecas, que en el 2013 generaron ventas por US$90,27 millones.

La Asociación Guatemalteca de Empresas de Venta Directa (Agevd) contabiliza que esos negocios comparten el mercado con 23 extranjeras.

Datos de la Agevd refieren que el año pasado, el total de ventas de ese sector sumó US$265,5 millones.

Según Silvana Marsicovetere, presidenta de la Agevd, el sector genera 3.850 empleos directos para personas que trabajan en oficinas y laboratorios.

Experiencia. La compañía Flushing Cosmetics opera en Guatemala desde hace 25 años y en la actualidad tiene un portafolio de ventas de 650 productos, de los cuales el 96% es para mujeres.

Esa empresa comercializa 400 mil unidades de productos al mes, de los cuales joyería, una parte de maquillaje y vitaminas son importados.

“La firma produce y vende la mayor parte de la oferta que se observa en el catálogo”, dijo Marsicovetere, quien también es directora de mercadeo regional de la empresa.

Según la presidenta de Agevd, en Guatemala hay 150 mil vendedores independientes, de los cuales el 90% son mujeres.

“Es una gran oportunidad para las féminas, pues al dedicarse a este trabajo pueden brindarle tiempo a su familia y al mismo tiempo generan ganancias”, añadió.

Marsicovetere explicó que parte del éxito de estas empresas está en que el 33% de las compañías brindan microcrédito a un plazo de 20 días y otorgan una ganancia del 30% en la venta de cosméticos, 25% en calzado y de entre 15% y 20% en ropa, aproximadamente.

“No existe una dependencia laboral, por lo que las personas pueden hacer su tiempo para trabajar y atender a su familia”, indicó la ejecutiva.

Una vendedora independiente, que maneje en promedio de cinco a seis catálogos, puede llegar a ganar Q3.800 (US$480,5) mensuales, dedicando un promedio de cuatro horas diarias a las ventas, según la Agevd.

La mayoría de compañías con capital guatemalteco se han consolidado con los años.

Un ejemplo es Calzado Roy, que aunque cuenta con una experiencia de 30 años, hace cuatro años incursionó en la venta de sus productos por catálogo.

“Tenemos 60 tiendas en el país, pero vemos que el canal de la venta por catálogo está ganando terreno y por eso impulsamos nuestros productos de esa manera”, afirmó Nelson Ramos, gerente comercial la firma.

La compañía produce 1.500 pares de zapatos diarios. “Todo lo producimos nosotros, es cuero cien por cien nacional; tenemos fábrica propia de suelas, tratamiento del cuero y montado del zapato”, agregó.

La empresa exporta a El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y el Sur de México, y los productos por catálogo se venden en Guatemala y El Salvador.

Proveedores. Víctor Cuevas, gerente general de la empresa Aromas, Perfumes, Aceites Esenciales y Sabores, S.A., explicó que fabrican las fragancias que luego son vendidas a las compañías que ofrecen productos por catálogo.

“Operamos desde 1948 y tenemos clientes en México, Centroamérica y sudamérica, y una capacidad instalada de 13 toneladas métricas por día”, aseguró Cuevas.

Según el ejecutivo, la manera en que trabajan las compañías es que el departamento de mercadeo de las mismas, que venden por catálogo, identifican una necesidad y luego hablan con las empresas fabricantes de fragancias para solicitar el aroma deseado. “Los verdaderos creativos son los perfumistas que crean la fragancia”, afirmó.

Sector se recupera. Después de un estancamiento en las ventas directas en 2013, pues solo subieron 3% con respecto del 2012, ese sector espera un incremento del 8% para este año, según la Agevd.

Ese sector calcula vender unos de US$286,7 millones, solo a escala local.

“Vimos un estancamiento el año pasado, pues esperábamos crecer 17% y solo llegamos al 3%, pues la demanda de cosméticos cayó mucho”, refirió Marsicovetere.

Algunos de los problemas que influyeron para la caída en las ventas de cosméticos fueron la roya del café y el incremento de aranceles en El Salvador.

“Durante la crisis, las personas prefieren comprar comida a cosméticos y por eso la caída, pero para este año estamos muy positivos”, comentó la ejecutiva.

El 43% del total que se vende son cosméticos; el 23%, ropa; 17%, suplementos alimenticios; 13%, calzado, y el 4% corresponde a productos para el hogar, según la Agevd.

Evelyn Gútierez, coordinadora de la Comisión de Cosméticos de la Asociación Guatemalteca de Exportadores (Agexport), manifestó que las empresas han logrado crecer debido a la diversificación de sus productos y al ingreso en nuevos mercados.

“Las compañías nacionales exportan principalmente a Centroamérica, con lo que no solo crecen al exportar, sino también ofrecen empleos en esos países”, agregó.

Empresas en el país. En Guatemala operan 35 compañías, según la Asociación Guatemalteca de Empresas de Venta Directa. Estas son las 12 que están agremiadas a la Asociación.

Amway
Arabela
Avon
Belcorp (L´bel, Essika y CyZone)
Calzado Roy
Herbalife
Flushing
Cosmetics
Leonisa
Nature´s
Sunshine
Omnilife
Oriflame
Yanbal

Cifra. 43% del total de lo que se vende por catálogo son cosméticos.

Apoyó a su familia. Desde hace 20 años, Elba Calderón vende productos por catálogo, con lo que ha podido ayudar a su familia a pagar deudas.

“Para mí, las ventas por catálogo son una bendición porque he podido ayudar a mi esposo a pagar deudas y a mis cuatro hijas en sus estudios”, aseguró.

Añadió que ha tenido que diversificar lo que ofrece, pues las personas piden más productos. “Es muy práctico para los clientes poder revisar los catálogos en la noche, en su casa, en lugar de ir a un lugar a comprar”, agregó.

Complementa el negocio. Cinthia López es estilista y complementa su negocio con productos que vende por catálogo.

“Es un ingreso extra, pues mientras las personas están cortándose el pelo o en un tratamiento, revisan los catálogos y siempre hay algo que les llama la atención y lo piden”, agregó.

Para López, las ventas por catálogo representan un apoyo para la mujer, pues al invertir poco tiempo pueden generar ganancias y apoyar a su familia.

“Dedico un promedio de tres horas diarias a la venta por catálogo y los ingresos son buenos”, resaltó.

Para uso personal. Las ventas por catálogo también pueden representar descuentos para consumo familiar.

“Debido a que las empresas brindan hasta el 30% de descuento, mi familia se ha beneficiado con productos de calidad y a bajos precios”, señaló Adeyancy Raxcaco, vendedora desde hace dos años.

“Además estudio, por lo que mis compañeras también me piden productos y de esa manera genero ganancias para ayudarme con los gastos de mis dos hijos”, comentó la ejecutiva.

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