La destreza en las cartas, la ruleta o los dados de personajes como James Bond y Danny Ocean han hecho famosos a los juegos de mesa de los casinos en el mundo. No obstante, los gerentes de las casas de juego chilenas están más preocupados de las máquinas tragamonedas que de los naipes. La razón es simple: ellas generan el 78% de sus ingresos, mientras que sólo el 13% viene de las cartas y el resto se reparte entre la ruleta, el bingo y los dados. Un casino promedio en Chile tiene más de 500 máquinas y cada una de ellas deja ingresos por casi US$ 32.000 al año. Así, gran parte del negocio consiste en tener la mayor cantidad de máquinas. Y lograr que la gente les meta monedas.

Las empresas lo han conseguido. Desde que se abrió la industria en Chile, hace poco más de cinco años, con la ley que creó un sistema de concesiones para establecimientos de juegos de azar, el sector crece como la espuma. En 2008, poco más de 570.000 visitantes dejaron ingresos por juegos por US$ 26 millones. En los 15 establecimientos que funcionan en el nuevo sistema, a noviembre de 2010 las visitas saltaron a los 4,7 millones y las ventas anualizadas sobrepasaron los US$ 300 millones, según la Superintendencia de Casinos de Juego (SCJ), que regula al sector.

Si a eso se suman los siete recintos que operan con licencias municipales bajo el antiguo sistema, la cifra total podría ser de US$ 450 millones en 2010, considerando un promedio de ingreso de US$ 20 millones por casino.

“Chile es el mercado más grande de América Latina”, dice un estudio internacional de la consultora PricewaterhouseCoopers (PWC). “Los tres casinos que se abrirán en 2011 contribuirán a un crecimiento sostenido de 15,3% anual en los ingresos hasta 2014”. Considerando sólo la cifra de casinos supervisados, el informe estima que en 2010 las ventas fueron de US$ 313 millones, y en cuatro años podrían llegar a US$ 450 millones. Aunque el país crece más que el resto del mundo, aún es insignificante al lado de los US$ 3.800 millones que se mueven en Asia Pacífico o los US$ 56.500 millones que se registran en Estados Unidos.

Por lo pronto, los actores locales esperan que la industria supere los 6 millones de visitas este año y que el gasto per cápita (hoy en US$ 65 promedio) siga al alza. “El monto en relación al PIB nacional es muy inferior al de países con industrias de casinos más desarrolladas”, dice George Garcelon, gerente general de Monticello Grand Casino, el más grande del país, con más de 1.500 máquinas de azar.

Un factor clave de competencia es el retorno al cliente de las máquinas de azar. La superintendencia exige que como mínimo de cada 100 monedas que apuesta el público, deben devolver 85. Las 15 restantes son ganancia para la casa. Sin embargo, la máquina se puede programar para que entregue más. Y para atraer más flujo, los casinos operan con un promedio de 93%.

Para las empresas, una importante fuente de crecimiento es gestionar este negocio como un retailer. Los que generan ganancias no son los grandes apostadores, sino el público masivo. “Este negocio debe estar abierto a todo nivel de presupuesto”, dice Rodrigo Larraín, gerente de Finanzas e Inversiones de Enjoy, la mayor cadena chilena, que administra siete establecimientos, seis de ellos en Chile y uno en Mendoza. “Las apuestas promedio son bajas y la clave está en el flujo de público”.

El modelo es claro: sacar rentabilidad a un proyecto con una inversión inicial fuerte, pero que tiene un mercado cautivo de cerca de 70 kilómetros a la redonda, que es el espacio de exclusividad que otorga la ley. Una industria que sigue, en muchos aspectos, a lo hecho en Las Vegas –aunque allí no hay monopolio geográfico–, con un modelo orientado a atraer público y desarrollar servicios asociados, como la hotelería, la gastronomía y espectáculos.

Las inversiones han sido fuertes. Desde 2005 hasta hoy suman US$ 697 millones, según la SCJ. Y tres proyectos que operarán próximamente agregan US$ 76,4 millones, lo que totaliza aproximadamente US$ 763 millones.

El principal actor es Enjoy, ligado a la familia Martínez. Entre 2006 y 2010 ha invertido casi US$ 430 millones, lo que incluye un avance del 75% del proyecto Enjoy Santiago, en Los Andes. Sus operaciones cruzan grandes polos turísticos, como Viña del Mar, Coquimbo y Pucón. El grupo registra ventas por cerca de US$ 160 millones en los primeros nueve meses de 2010. El 70% de ellas viene del juego, el 10% de la hotelería y el 20% restante de alimentos, bebidas y otros servicios. Otro actor importante es Dreams, que opera cinco casinos (Temuco, Valdivia, Puerto Varas, Punta Arenas e Iquique) y que con los tres casinos bajo la tutela de la superintendencia registra ingresos por más de US$ 60 millones. La industria también ha atraído capitales extranjeros. De hecho, el 55% de lo invertido viene de afuera. Monticello Grand Casino, del consorcio Sun International, es el mejor ejemplo. El grupo invirtió US$ 260 millones en el complejo que incluye un casino con 1.569 máquinas de azar, 85 mesas de juego y 300 posiciones de bingo; un hotel cinco estrellas –155 habitaciones, cuatro de ellas con piscina privada–, y el sector llamado Paseo Monticello, con bowling, tiendas y restaurantes. En los 12 meses a noviembre de 2010, sólo en juegos, sus ingresos superaron los US$ 75 millones. “El hotel es un servicio adicional para nuestros visitantes”, dice George Garcelon, gerente general de la firma. “Tenemos tasas de ocupación sobre el 85%, lo que refleja la importancia de este elemento en nuestro negocio”.

Y es que la oferta turística es fundamental. Los 15 casinos de juego cuentan con 10 hoteles de cinco estrellas, tres hoteles de cuatro estrellas y 12 centros de convenciones. “La norma incentiva el aumento de la infraestructura turística al asignar una mejor evaluación a los proyectos que no sólo consideran la instalación de un casino, sino de una oferta amplia”, dice Francisco Leiva, superintendente de Casinos de Juego.

El sistema de concesiones por 15 años “incentivó el desarrollo de proyectos con servicios integrales”, dice un informe de la clasificadora de riesgo Feller Rate. “Y generó un marco para el crecimiento del negocio”.

A futuro, las licitaciones seguirán generando competencia. Por lo pronto, hay tres plazas que están en vías de ingresar al mercado (Castro, Ovalle y Coyhaique), a lo que se sumarán en 2015 las licitaciones de los siete casinos municipales que hoy están fuera del nuevo sistema, pero que deben ingresar a él (Arica, Iquique, Coquimbo, Viña del Mar, Pucón, Puerto Varas y Puerto Natales). Hoy en su mayoría son administrados por Enjoy y Dreams.

En todo caso, es probable que en las nuevas licitaciones no aparezcan nuevos actores. Al contrario, por las características del negocio, la tendencia debería ser a la concentración. Y ya se está dando. Enjoy adquirió de manos de Salguero Hotels Chile la participación que le faltaba para tener el 100% del casino de Los Andes (Enjoy Santiago) en US$ 29 millones. Para ello y para futuras inversiones realizará un aumento de capital de US$ 35 millones.

A su vez, Dreams adquirió en diciembre la participación (50%) que Enjoy tenía en el casino de Puerto Varas, en US$ 30 millones, para quedarse con la totalidad del complejo.

La expansión internacional está en la mente de todos. Muchos países vecinos están mirando con buenos ojos el sistema chileno. Perú echó a andar este mes una nueva normativa para ordenar su industria. Dreams está entusiasmada, y ya creó una filial en el país para evaluar inversiones. “En el mundo se está empezando a concebir esta industria como una que tiene un aporte importante a la economía”, dice Larraín. Aunque aclara que, para entrar a un nuevo mercado, la regulación tiene que ser clara y la industria, creciente. Todo para que, como siempre, la casa gane.