Universia Knowledge Wharton. Sushil Saluja es director gerente senior (de servicios financieros) para Europa, Asia, África, Oriente Medio y América Latina en el área de servicios de consultoría de gestión, servicios de tecnología y outsourcing de Accenture. Él es especialista también en China e India. Saluja fue anteriormente director gerente senior de servicios financieros en la región de Asia-Pacífico y supervisó los negocios de servicios financieros de Accenture en India.

El mes pasado, TheCityUK nombró a Saluja presidente de su grupo de servicios de consultoría de mercado para la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (Asean). TheCityUK es un grupo de influencia de la industria de servicios financieros y profesionales afines. Él forma parte también de la dirección de Heart of the City, una institución de caridad londinense que promueve la responsabilidad social corporativa entre pequeñas empresas londinenses.

En esta entrevista concedida a Knowledge@Wharton, Saluja comenta las estrategias de expansión que los bancos extranjeros han usado para la estructuración de sus operaciones en China. “Aunque sea impresionante la velocidad con que la industria se ha abierto, existe todavía una barrera muy alta para la entrada en el país”, dice.

A continuación, la versión editada de la entrevista.

-¿Cuál es su evaluación, en general, de la apertura de la industria bancaria china a la competencia de los bancos internacionales? ¿Cuáles son las principales oportunidades y obstáculos?

-La industria bancaria china se está abriendo de forma gradual. Entre los eventos destacados de esa apertura podemos citar la entrada del país en la Organización Mundial del Comercio, en 2001, y la creación de zonas de libre comercio (FTZs, por sus siglas en inglés), que colocaron a China en el camino de la desregulación de su economía y de su industria bancaria. Actualmente, los bancos extranjeros pueden abrir filiales constituidas localmente en el país.

Aunque sea impresionante la velocidad con que la industria se ha abierto, aún existe una barrera muy alta para entrar en el país como consecuencia de las regulaciones sobre capital mínimo requerido y de las exigencias administrativas que impiden a los bancos extranjeros ampliar sus redes y su rentabilidad. Eso debilita la competitividad de los bancos extranjeros frente a los bancos domésticos. La Comisión de Regulación de los Bancos de China (CBRC), por ejemplo, impone requisitos rígidos para la apertura de sucursales de bancos extranjeros y localmente constituidos en el país, aunque esas exigencias se hayan flexibilizado de forma reciente. Además, el proceso de documentación y de aprobación es largo y complejo, ya que la industria bancaria, incluyendo sus subsectores, está gobernada por diferentes entidades nacionales y oficinas de gobierno locales.

Pero existen oportunidades para los bancos extranjeros en áreas como la banca de inversión, la banca corporativa, la financiación comercial, la gestión de fondos, los valores y la gestión de patrimonio. En esos sectores, los bancos extranjeros pueden potenciar tanto su conocimiento como sus redes internacionales. Pero los bancos locales también están aumentando su experiencia.

En el sector comercial, los bancos extranjeros han alcanzado buenos resultados en la gestión de los segmentos con más patrimonio, tarjetas bancarias y banca por internet, sin embargo aquí también la competencia de los bancos domésticos es cada vez más fuerte.

Por lo tanto, un gran obstáculo consiste en no reconocer la presión de la competencia que se ha estado intensificando en un ambiente bancario que requiere inversiones sustanciales de capital sólo para iniciar sus actividades. De forma colectiva, los bancos extranjeros aumentaron sus activos en aproximadamente 20% CAGR (siglas en inglés para tasa de crecimiento anual compuesta) entre 2007 y 2013, ante un crecimiento medio del 26% de joint stocks chinos y bancos comerciales de las ciudades. Ese ritmo más lento significa que la cuota de mercado de los bancos extranjeros no está creciendo. Juntos, los bancos extranjeros tienen sólo 1,7% de un total de US$ 24.600 millones de activos de la industria, según cifras de 2013. Esa cifra se redujo, ya que era del 1,9%, en 2011, y del 2,4%, en 2007.

La industria bancaria china es grande y compleja. Creo que en los últimos diez años pudimos observar diferentes olas de cambios. Tuvimos una ola en que una serie de bancos chinos pasaron por OPV; muchos de los grandes bancos estatales empezaron a cotizar, aunque la participación del Estado aún sea bastante significativa. Creo que entramos ahora en un periodo de gran presión por parte de los bancos extranjeros para entrar en China.

Algunos de ellos, en general, han dejado Asia; esto no es exclusivo de China. Ellos están saliendo de líneas de negocios secundarias, o incluso de sus negocios principales, en los mercados que consideran secundarios.

Las perspectivas son que los cambios continúen, principalmente cuando asistimos a la combinación de la liberalización de las tasas de intereses y la liberalización del mercado de cambio. Es evidente que el gobierno chino está moviéndose hacia un número mayor de reformas de mercado, y no menor. Si analizáramos las implicaciones de la liberalización de las tasas de intereses, no hay duda de que presionará más a algunos bancos domésticos, tanto en lo que se refiere a sus capacidades de gestión de riesgo como a su rentabilidad. Muchos bancos chinos están adaptándose a esos cambios y preparándose para ellos.

Observamos también oportunidades para los bancos extranjeros que quieran proporcionar conocimiento sobre las ofertas de nuevos productos que, según creo, los consumidores y las empresas empezarán a demandar. Parte de la experiencia que los bancos occidentales desarrollaron en áreas como la de gestión de riesgo también se volverá más importante para los bancos chinos, ya sean locales o internacionales. Habrá una demanda mayor de ese conocimiento de los bancos extranjeros en China.

-¿Qué bancos han tenido éxito y por qué? ¿Qué comparación hace entre los bancos asiáticos (taiwaneses, japoneses, etc.) y sus homólogos de Europa y de EE.UU.?

-En general, tanto los bancos regionales como los multinacionales han tenido buenos resultados en sus actividades relacionadas con las grandes instituciones corporativas y financieras, sobre todo en lo que concierne a la atención de las numerosas necesidades de empresas multinacionales y expatriados. La base creciente de clientes con mayor patrimonio y de pequeñas y medias empresas es también un segmento atractivo para los bancos extranjeros.

La probabilidad de éxito se basa menos en el lugar de origen de un banco multinacional y más en cuánto está dispuesto a invertir en tiempo y recursos en iniciativas propias en China. Los bancos que reconocen la importancia de potenciar sus ofertas digitales como forma de proporcionar un volumen mayor de servicios a coste reducido con presencia física instalada limitada serán aquellos que estén mejor posicionados para tener éxito.

-¿Podría ofrecer ejemplos de bancos que siguieron esa estrategia?

-Claro. Voy a describir antes el contexto: las formas modernas de comunicación basadas en Internet han crecido mucho en China en los últimos años. Por lo tanto, ha habido una adhesión muy grande a los medios sociales. Observamos un crecimiento significativo en las empresas de Internet. Tencent y Alibaba son dos empresas bastante conocidas. Pero está claro que hay muchas otras además de esas. Hemos notado en China un deseo de usar Internet y la tecnología móvil, lo que excedió las expectativas del ritmo de cambio. Eso se debe, en parte, al perfil demográfico, en parte a la geografía y, en parte también, a algunas de las ofertas empresariales existentes en China actualmente. En términos absolutos, la población en las áreas no urbanas es significativa. Por lo tanto, hemos observado el uso creciente de la tecnología digital y móvil para atender a esa demanda. Los bancos están usando tecnologías digitales para ampliar su penetración en áreas no urbanas de una manera más veloz o rentable que la estrategia empleada por las instituciones físicas. Otro factor consiste en atender las necesidades de los usuarios expertos y con conocimientos sofisticados de tecnología, y que quieren tener la posibilidad de hacer más cosas con su aparato móvil que, tal vez, un usuario occidental.

-En este momento, son principalmente empresas de Internet chinas, como Alibaba, Tencent y Sina, las que están ofreciendo esos servicios financieros. ¿De qué manera los bancos extranjeros responderán y cómo deben hacerlo?

-Hay empresas chinas que ya están proporcionando productos a través de Internet, pero los bancos también están ofreciendo alternativas más sofisticadas para los aparatos móviles y los dispositivos que utilizan internet. Hay numerosas sucursales satélites, con frecuencia conectadas por teléfono o videoconferencia. Eso proporciona a los bancos un modelo del tipo centro-periferia. Los bancos multinacionales en China comienzan proporcionando servicios a la clientela corporativa; sus necesidades de Internet y basadas en la oferta digital son muy diferentes de la banca comercial. Muchos bancos han adquirido participaciones en bancos comerciales, y es posible notar algunas influencias de eso en ambos lados. Por lo tanto, las estrategias son muy semejantes a las que yo esbocé: se observan las ofertas principales para ver cuáles de ellas pueden ser digitalizadas y ofrecidas a través de un canal diferente, es decir, un canal digital de servicio.

-¿Qué bancos han fracasado y por qué?

-Para operar en China, como en cualquier otro mercado emergente, es necesario contar con músculo financiero para el largo plazo. Las restricciones de capital y de liquidez que afectan a los bancos en China son un gran obstáculo para la sostenibilidad de las operaciones. A finales de 2013, por ejemplo, China propuso que se exigiera algo más del triple del capital mínimo registrado a los bancos extranjeros recién constituidos: de RMB 300 millones (US$ 48 millones) a RMB 1.000 millones. Tras la crisis financiera global, algunos bancos extranjeros comenzaron a desinvertir para liberar capital. Además de eso, las nuevas normas internacionales establecidas por el Acuerdo de Basilea III encarecen la participación significativa en otros acreedores. Es preciso tener cuidado para no sacar conclusiones apresuradas. Eso no significa que los bancos que redujeron sus inversiones en China hayan fracasado, sino que, ante la competencia, y dadas las exigencias de mayor restricción de volumen de capital y de liquidez, algunos bancos prefirieron concentrarse en otras oportunidades.

-¿Podría proporcionar algunos ejemplos y comentar acerca de las lecciones que podemos aprender de los bancos internacionales que no tuvieron exactamente éxito y las razones de por qué sucedió eso?

-Es difícil para mí comentar casos específicos, por eso voy a limitarme a tendencias generales. Creo que el ambiente de negocios y la manera en general de hacer negocios en China es muy diferente de lo que ocurre en algunos mercados occidentales. Por ejemplo, la toma de decisiones sucede de manera muy diferente. El momento en que ocurre varía.

En Occidente, los bancos son relativamente sofisticados en la segmentación de su clientela y en la comprensión de las necesidades de los diferentes segmentos de clientes, ya sean segmentos basados en el ciclo de vida, en el perfil demográfico o en el estatus económico. En China, el mercado es menos maduro en su análisis de segmentación. Los bancos, probablemente, están menos habituados a usar los segmentos de clientes de la manera en que lo hacen algunos bancos occidentales. Por lo tanto, adaptarse a las diferentes necesidades de los clientes puede llevar más tiempo.

Si miráramos el segmento corporativo, veríamos que China tiene un ambiente legal y de regulación diferente de lo que prevalece en algunas partes de Occidente. Cuando observamos el régimen de los tipos de interés, es evidente que se trata de un contexto muy distinto.

Por lo tanto, ¿cuáles son las claves del éxito de un banco? Tener una perspectiva de largo plazo en lo tocante al capital y a la liquidez. Las empresas que adoptan una perspectiva de plazo muy corto perciben que no es fácil mantener el rumbo, porque son más susceptibles al impacto de los cambios a medida que profundizan sus negocios en China. La segunda clave consiste en llegar al fondo de las necesidades del consumidor chino en comparación con otros mercados, y ser capaz de adaptar las ofertas realizadas.

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-Históricamente, ¿qué tipos de inversiones buscan los bancos extranjeros en China? ¿En qué medida se han cumplido sus expectativas?

-Antes, cuando no era posible que los bancos se constituyeran localmente, muchos bancos extranjeros invirtieron en bancos chinos. China fijó un límite para accionistas extranjeros en los bancos domésticos: 25% para el total de participación extranjera y 20% para un único inversor extranjero. Las expectativas de retornos de esas inversiones son realistas. Los bancos admitieron que ése fue el primer paso para poder constituirse localmente a largo plazo, y fue también una oportunidad para aprender acerca del mercado sobre el terreno.

A medida que los bancos extranjeros tienen permiso para abrir cada vez más sucursales propias, y hacen más negocios, principalmente en FTZs [zonas de libre comercio], se espera que aumenten las inversiones de los bancos dispuestos a permanecer activos en el sector bancario chino.

-¿Qué estrategia de expansión siguen los bancos extranjeros —principalmente los asiáticos— en China? ¿Dan prioridad a algunas pocas regiones o se extienden ampliamente por todo el país? ¿Cuáles son los pros y los contras de cada estrategia?

-Los bancos extranjeros dan prioridad principalmente a la apertura de sucursales en la costa este de China, sobre todo en ciudades importantes como Pekín, Shanghái, Guangzhóu y Shenzhen, donde están establecidas grandes empresas y hay una población rica. Ellos siguieron en dirección al oeste, tras la expansión de las empresas, hasta ciudades como Chongqing y Chengdu, en la provincia de Sichuan.

La ventaja de esta estrategia es la expansión gradual con la atención puesta en el plan de crecimiento económico de China. La desventaja es que grandes extensiones del país continúan estando poco atendidas por los bancos, ya que la expansión de los bancos extranjeros sigue en gran medida los planes de expansión de los bancos chinos. No sé si, a largo plazo, será una estrategia eficaz.

Los bancos extranjeros han invertido más en los bancos nacionales. Esa ha sido la tendencia desde hace algún tiempo, y creo que persistirá durante algún tiempo más. Hay bancos en las ciudades chinas con participación de bancos occidentales. Además de esa participación extranjera, esos bancos buscan también estrategias de expansión regional y geográfica dentro de China. Ellos tienen como objetivo dos ciudades o espacios urbanos. Hay una combinación de diferentes cosas teniendo lugar. Los bancos también están interesados en las FTZs.

-¿Cuáles serían algunas de las ventajas de que un banco se instale en una zona de libre comercio?

-Algunos puntos específicos todavía se están estudiando. Podría haber, por ejemplo, beneficios fiscales para ellos. Podría haber también regímenes diferentes de grado de propiedad y de regulación para la propiedad extranjera. Además de eso, las FTZs, con frecuencia, se comportan como zona de cluster. Diferentes empresas e industrias crecen de forma formidable en una FTZ. Por lo tanto, estar en una zona de ésas puede contribuir a que el banco atienda también a los clientes de la industria. De esa manera, las zonas de libre comercio producen efectos de conglomerados.

-¿Cómo ve la rentabilidad de los bancos extranjeros en comparación con los bancos chinos? ¿Hay sectores de negocios restringidos a bancos extranjeros, principalmente bancos asiáticos?

-La rentabilidad de los bancos extranjeros en China comenzó a crecer en los últimos dos años después de la caída que siguió a la crisis financiera. Pero su retorno sobre los activos (ROA), de cerca de un 0,6% en 2013, es menor que el de los bancos chinos, que obtuvieron ganancias del 1,2% y 1,3% de ROA.

Tras la crisis financiera de 2007-2009, los órganos reguladores chinos han sido cautelosos en lo tocante a la apertura del mercado a productos financieros complejos; ellos monitorizan de cerca productos de titulización y derivados de crédito OTC. El papel de los bancos extranjeros en el mercado de derivados también está limitado por las regulaciones, así como el acceso al mercado de suscripción de bonos.

-Usted dice que el ROA de los bancos chinos es mayor que el de los bancos extranjeros. ¿Cuáles son las razones de eso?

-No hay duda de que los bancos chinos se han beneficiado del crecimiento significativo del PIB, lo que ha llevado al crecimiento de los activos de todas las clases. El crecimiento de algunas empresas chinas y del volumen de transacciones permitieron el crecimiento de un negocio bancario lucrativo. Los bancos occidentales han estado reestructurándose y transformándose. No es una sorpresa que los bancos chinos también estén preocupados de cómo transformarse y volverse suficientes en términos globales con el objetivo de atender las necesidades de sus clientes. Por lo tanto, hay una diferencia de rentabilidad. Creo que eso está relacionado con los ambientes económicos distintos. Pero creo también que es posible discernir la dirección del recorrido de ambos, tal vez apuntando hacia el mismo punto, contrariamente a lo que se observaba en el pasado.

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-¿A qué complicaciones regulatorias se enfrentan los bancos extranjeros en China? ¿Qué estrategias adoptaron para vencer esas dificultades?

-Capital, liquidez y exigencias administrativas son complicaciones regulatorias con las que los bancos tienen que luchar. La CBRC requiere que los bancos extranjeros tengan una oficina de representación en China durante por lo menos dos años antes de abrir una sucursal en territorio chino. Los bancos extranjeros solo pueden solicitar la apertura de una sucursal nueva de una en una. No obstante, la situación está mejorando bajo el impulso del gobierno central para la reducción de la carga administrativa de las empresas del sector privado.

La mayor parte de los bancos optó por el largo plazo. Ellos han buscado concentrarse en servicios como financiación comercial y cash management, en que también pueden ofrecer su experiencia externa. Además, han buscado obtener licencias de operación en las zonas de libre comercio (FTZs), donde las regulaciones son más flexibles.

-¿Qué repercusión deberían tener las reformas bancarias en China sobre los bancos extranjeros, principalmente sobre los asiáticos?

-China anunció planes amplios de reformas bancarias diversas que incluyen el relajamiento de los controles de las tasa de intereses y la aceleración del proceso de convertibilidad del renminbi. Eso significa que los bancos estatales tendrán que competir, en última instancia, por depósitos y préstamos con retornos ajustados por la posibilidad de riesgo, presionando a la baja la rentabilidad y, al mismo tiempo, generando oportunidades para nuevas líneas de productos, por ejemplo, en el segmento de mercado de capitales.

Hay otras reformas, como la del precio del mercado y la transformaciones de las estatales (SOEs, en sus siglas en inglés). Las SOEs tendrán que pagar, por ejemplo, dividendos del 30% al Gobierno en 2020 (los dividendos actuales están entre un 5% y un 15%). Muchos esperan que esos cambios tengan como resultado la privatización de algunas SOEs a medio y largo plazo.

China también decidió crear más zonas de libre de comercio (FTZs) semejantes a las anunciadas para Shanghái con el objetivo de atraer un mayor volumen de actividades económicas a ciudades importantes. Esas FTZs tendrán normas bancarias y de cambio más flexibles, permitiendo a los bancos internacionales sacar provecho de sus capacidades internacionales de servicio.

Las instituciones extranjeras están bien posicionadas para proporcionar su conocimiento y experiencia sobre productos de mercado de capitales en China en sectores como el de financiación comercial, hedging y derivados junto con técnicas mejoradas de gestión de riesgo. Cualquier proceso de privatización futuro podrá igualmente favorecer las multinacionales con experiencia en fusiones y adquisiciones, lo que proporcionará oportunidades para instituciones de servicios financieros hoy inoperantes en China. Quien haya trabajado en Rusia, en Vietnam, y tenga experiencia en privatización de empresas estatales en industrias críticas, estará en situación ventajosa cuando llegue ese momento en China.

Instituciones financieras chinas continuarán su expansión por el exterior, siguiendo a sus clientes corporativos y un mayor flujo de comercio. En consecuencia, prevemos un mayor volumen de competencia en el segmento de fusiones y adquisiciones de otras instituciones financieras en la región de Asia-Pacífico, sobre todo en Hong Kong y en la región de ASEAN.

-¿De qué manera los bancos extranjeros/asiáticos en China se verán afectados por la internacionalización del RMB? ¿Y cómo deben protegerse de los riesgos?

-Más de 900 instituciones financieras en más de 70 países ya están haciendo negocios usando el renminbi, según la SWIFT (Sociedad para las Telecomunicaciones Financieras Interbancarias Mundiales). Varios bancos están compitiendo por ese negocio. La mayor oportunidad está en el sector de liquidación y pagos.

Hong Kong, Singapur, Londres y Nueva York están tomando medidas para garantizar su transformación en centros integrales de liquidación de renminbi y, por último, de transacciones con divisas. Hong Kong se convirtió en el principal centro internacional de compensación de RMB con la creación del sistema de Liquidación Bruta de Renminbi en Tiempo Real. A finales de 2013, un total de 216 bancos habían participado en la plataforma de compensación de RMB de Hong Kong, inclusive 191 sucursales y filiales de bancos extranjeros, así como brazos extranjeros de bancos chinos.

El hedging de riesgos con el RMB acarreará las mismas preocupaciones que el hedging de cualquiera otra moneda usada en transacciones internacionales.

-¿Cómo ve los próximos cinco años para los bancos asiáticos en China? ¿Qué oportunidades están buscando? ¿Cuáles son los mayores riesgos a los que hay que estar atentos?

-China debería seguir creciendo y, por lo tanto, las oportunidades para los bancos que operan allí deberían aumentar también. Esas oportunidades son más perceptibles en el comercio, en los servicios digitales y en la gestión de patrimonio.

Se estima que el comercio con Asia representará un 60% del total en todo el mundo en 2020. Buena parte del comercio se realizará con Asia, que sustituirá a EEUU como mayor nación comercial del mundo. Los bancos asiáticos, más que los bancos europeos o americanos, se beneficiarán de ese modelo de comercio intrarregional dada su relación con las empresas locales.

Actualmente, los segmentos que más crecen en China son el móvil e Internet banking, para los cuales muchos bancos asiáticos están muy bien equipados. Standard Chartered, por ejemplo, superó las limitaciones impuestas por las restricciones a las redes de sucursales con el lanzamiento de “Breeze Banking” en China, una plataforma totalmente digital que permitió al banco la construcción de su base de clientes. Muchos bancos regionales con fuertes ramificaciones en banca privada también están enfocados en individuos con patrimonio elevado con ofertas especializadas en inversiones en el exterior, servicios de administración de patrimonio familiar, servicios filantrópicos, etc. Esto continuará siendo un área de crecimiento para los bancos.

Las instituciones extranjeras también están en condiciones de ofrecer conocimiento sobre productos del mercado de capitales en China en los sectores de riesgo, financiación comercial, hedging y derivados, además de fusiones y adquisiciones. Los riesgos para los bancos que operan en China son los típicos de muchos mercados de crecimiento que están pasando de modelos controlados por el Estado a modelos enfocados en el mercado. China, en concreto, necesita lidiar con las cuestiones propias de flujos de capital, sistema bancario paralelo y con la gestión de la inflación. Un ejemplo de eso son las preocupaciones procedentes de la opacidad de los productos de gestión de patrimonio ofrecidos por los bancos a través de compañías fiduciarias (es decir, bancos paralelos). La CBRC está evaluando la necesidad de segregar los préstamos, la gestión de patrimonio, corretaje y los negocios de inversiones en valores mobiliarios a través de la introducción de barreras de protección en torno a cada uno de ellos.

El riesgo, en el futuro, estará en mantenerse competitivo. Los bancos que se beneficiarán de las capacidades digitales, no sólo aumentarán la posibilidad de expandir su cuota de mercado, sino también estarán mejor posicionados para gestionar costes, lo que les dará una ventaja competitiva.