Para elaborar una base de datos en la financiera Edyficar no se requiere de un complejo sistema computacional o de un sofisticado software. Así lo comprobó hace unos meses, Gianfranco Ferrari, presidente del directorio de Edyficar y ejecutivo de Credicorp, tras inaugurar una agencia en Huachipa, a escasos metros de la congestionada Carretera Central. En la ocasión, Edyficar decidió celebrar este evento con un gran concierto de bandas de músicos de Ayacucho y Huancayo en un parque de la zona. La entrada era gratuita.

Los asistentes solo tenían que dejar por escrito en una hoja de papel su nombre completo, su DNI, número telefónico y la dirección de su trabajo o casa. Con esto, la cerveza y los sorteos gratuitos estaban garantizados para los entusiastas asistentes.

Sin embargo, para Edyficar la base de potenciales clientes de la zona estaba asegurada. Y es que a diferencia de la banca tradicional, para captar clientes al sistema microfinanciero no utiliza caras campañas publictarias en TV, ni el marketing directo o mailing. Se necesita ir de puerta en puerta para colocar créditos que muchas veces no superan los S/. 1.000. Esta lección la aprendió el Banco de Crédito BCP, el más grande del Perú, que, tras un intento por ingresar al mundo de las microfinanzas, tuvo que dar un paso al costado y tomar una decisión: adquirir una entidad especializada con el know how que el BCP no tenía.

“Antes de comprar Edyficar, en 2008 hicimos un intento de hacer microcrédito desde el banco y no nos funcionó”, dice Gianfranco Ferrari, de Edyficar. “Los costos de captación de clientes eran muy altos y el enfoque era diferente”. Ferrari explica que el proyecto de microfinanzas de Credicorp solo duró seis meses, tras lo cual se decidió comprar una empresa que permitiera hacer el negocio fuera del banco y de manera especializada. Así fue como en setiembre de 2009 dieron con Edyficar, una institución de créditos populares o microfinanzas que había sido desarrollada por la ONG estadounidense CARE. “La compramos y ha resultado ser una joyita. Nos dimos cuenta de los errores que habíamos cometido”, dice Ferrari. “Una agencia del BCP tiene en promedio diez ventanillas; una de Edyficar en cambio tiene solo dos. Lo que sí tiene es una gran cantidad de gente comercial que está gran parte de su tiempo en la calle, no solo colocando créditos sino también asesorando a los clientes”.

Con el impulso de Edyficar, Credicorp se convirtió en el líder en colocaciones de microcréditos en el país con una estrategia segmentada. Así, a través del BCP, atiende a la pequeña empresa con préstamos que pueden llegar hasta los S/. 300.000, mientras que con Edyficar atiende a la microempresa con un promedio de préstamos de S/. 3.000.

“El BCP hizo un buen negocio, es una estrategia genial. Ellos se dieron cuenta de que la metodología de Edyficar es una metodología de ONG que es muy laboriosa”, dice Yuvitza Franciscovitz, profesora de la Universidad ESAN. “El objetivo del banco grande no es ir de puerta en puerta para tener más clientes, tuvieron que adquirir la financiera que es un buen instrumento para lograrlo” .

“Hoy Edyficar funciona tal cual como funcionaba cuando la compramos. El know how lo tiene la gente de Edyficar. Lo que estamos haciendo es una fertilización cruzada de mejores prácticas que tienen ellos con mejores prácticas que tiene el BCP”, dice Gianfranco Ferrari, de Edyficar.

Para Fernando Valencia-Dongo, presidente de la Asociación de Instituciones Microfinancieras (Asomif Perú), el interés de grandes bancos como el BCP en ingresar al mundo del microcrédito se debe a que es un negocio redondo. “El comportamiento
del sector ha sido muy bueno, a tal punto que en los últimos tres años las colocaciones han crecido en un promedio de 25% anual”, dice. “Además las instituciones han ido fortaleciéndose con capitalización de utilidades y aportes o incorporación de socios internacionales”. Para las microfinancieras, la asociación con bancos mayores también es un buen negocio, pues, como en el caso de BCP y Edyficar, le da un mayor respaldo patrimonial y solidez. “Ahora tiene acceso a fuentes de fondeo más baratas y a tecnología propia de un banco grande que permite desarrollar actividades más eficientes que se traducen en resultados buenos”, dice Valencia-Dongo. Por lo pronto, el panorama de las microfinanzas sigue siendo atractivo.

Según Asomif, en 2011, las colocaciones de las entidades microfinancieras aumentarán 25% y alcanzarán un portafolio de S/. 24.200 millones. En 2010 las colocaciones del sector ascendieron a S/. 19.258 millones. “El éxito del sector se debe a la eficiencia que las entidades han logrado a través de operaciones y servicios financieros de pequeños montos, como microcréditos, ahorros, seguros, remesas, transferencias, tarjetas de crédito/débito orientados fundamentalmente a personas con negocio propio establecido de pequeña escala”, dice Ramón Rosales, presidente de International Consulting Consortium (ICC).

Conscientes de este prometedor futuro, la plana ejecutiva de Edyficar no piensa dejar de lado ningún rincón del país a la hora de captar clientes potenciales tomando en cuenta el bajo nivel de bancarización en el país. “No hay una estadística exacta sobre bancarización de este segmento, pero sí es baja. La Población Económicamente Activa (PEA) ocupada en el Perú es de once millones de personas, y en el sistema financiero hay seis millones de clientes”, dice Gianfranco Ferrari, quien también es gerente de banca minorista del BCP. “Hay cinco millones de personas que no están bancarizadas. Tenemos para divertirnos un buen tiempo, solo con los ocupados. Después están los subocupados, que es todo este mundo inmenso de las microfinanzas que abunda en las zonas no urbanas, donde Edyficar tiene una fuerte presencia. El potencial de crecimiento es muy importante”.

Para captar esta masa no bancarizada, el BCP ha decidido mantener la estrategia que tan buenos resultados le ha dado a Edyficar.

“Hoy Edyficar funciona tal cual como funcionaba cuando la compramos. El know how lo tiene la gente de Edyficar. Lo que estamos haciendo es una fertilización cruzada de mejores prácticas que tienen ellos con mejores prácticas que tiene el BCP”, dice Gianfranco Ferrari, de Edyficar. “La gran fortaleza que tiene es su equipo comercial que recorre todo el país en busca de clientes. Ellos evalúan y tienen potestad para otorgar créditos menores a S/. 1.500. Su campo de trabajo es la calle la gran parte del día”.

Para Yuvitza Franciscovitz, de ESAN, mantener la cultura original de Edyficar fue una decisión clave del BCP que favorece a ambas entidades.

“Esta es una buena forma de que Edyficar pueda expandirse. Antes tenían presencia en nueve lugares del país, pero ahora con la mano del BCP pueden extenderse a más sitios manteniendo su metodología”, dice. Para lograr el sueño expansionista, este año
Edyficar invertirá US$7 millones en la implementación de nuevas agencias y capacitación de analistas comerciales que formarán parte del equipo de la financiera.

No obstante, el entorno de las microfinanzas se ha tornado altamente competitivo. Mibanco del Grupo ACP no da su brazo a torcer y sigue siendo un competidor peso pesado y con amplia experiencia en microcréditos, mientras que la Fundación Microfinanzas BBVA sigue con su temporada de adquisiciones. A fines de 2010 compró Financiera Confianza, entidad que prevé fusionar con la Caja Rural de Ahorro y Crédito (CRAC) Nuestra Gente, de la que es accionista el banco español, para convertir la entidad resultante en un banco.

Esta competencia ha hecho que el sector de las microfinazas peruano sea uno de los más grandes y de mayor crecimiento en la región. Según el informe “Microfinanzas en América Latina y el Caribe: El sector en cifras” elaborado por el BID, el Perú es el país con la mayor cartera de microcréditos (26% de la cartera total a 2009), superando largamente a países como Ecuador (segundo lugar con US$1.704 millones, 14%), Colombia (US$1.393 millones, 11%) y Bolivia (US$ 1.169 millones, 9%). Asimismo, el Perú es el segundo país con el mayor número de clientes (1,8 millones), superado solo por México (2,3 millones). Asimismo, por tercer año consecutivo el Perú es el país con el mejor entorno para las microfinanzas según el estudio “Microscopio global 2010” del Economist Intelligence Unit.

De tendero a banquero

En la botica Medic Farma San Pedro, en el distrito limeño de Manchay, Julio Cárdenas divide su tiempo entre la venta de medicamentos, accesorios y juguetes, con el de operaciones bancarias.

Desde hace tres años, el negocio de este huancaíno es uno de los cinco establecimientos que cuenta con un Agente BCP, que es como se conoce al sistema que desarrolló Credicorp para que pequeños establecimientos comerciales pudiesen realizar operaciones bancarias a su nombre, como el pago de cuentas, retiro de efectivo de tarjetas de crédito o transferir dinero.

Este negocio se ha transformado en una parte importante del negocio de Cárdenas, quien dice que al día realiza en promedio 147 operaciones por un monto total promedio de S/.1.000 diarios. En los días picos como quincena o fin de mes, pueden ser hasta 300 operaciones. Y es que a pesar de que Manchay es un distrito ubicado en medio de un arenal sin agua y desagüe, la actividad económica que se realiza la convierte en un candidato de fuerza para contar con esta modalidad bancaria que permite a los vecinos tener contacto con el sistema financiero. Edyficar cuenta con una agencia, pero el BCP ha decidido primero entrar a esta zona con su ya cada vez más famoso Agente BCP, a través del cual los pobladores de Manchay pueden realizar transacciones, como el pago de servicios, transferencias, depósitos y efectivo.

Al igual que otros bancos que cuentan con cajeros corresponsales, nombre genérico designado por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), que tiene por objetivo aumentar el número de puntos de atención a clientes, mediante canales no tradicionales, como tiendas, supermercados, farmacias, entre otros, este canal ha sido bastante exitoso para el BCP.

Hoy tiene 3.600 agentes a nivel nacional y a fines de año culminará con 4.500, lo que significa un crecimiento de 30%. Gianfranco Ferrari dice que si bien este sistema permite atender a clientes en distintos puntos del país sin incrementar los costos de su red de sucursales, el sistema tiene una debilidad. “Los clientes no pueden abrir una cuenta bancaria con estos Agentes BCP y deben viajar muchos kilómetros para ir a una agencia del banco y hacerlo”, dice “No estamos bancarizando de verdad”.

La situación podría cambiar en el corto plazo, pues la SBS ha prepublicado un reglamento que establece que cualquier persona podrá abrir un tipo de cuenta básica diseñada para manejar, pagar y cobrar bajos montos de efectivos a través del sistema financiero. “Una cosa es que un funcionario de un banco abra una cuenta y otra es que el bodeguero lo haga”, dice Ferrari.
“Este es el camino por el que tenemos que ir; hay un gran potencial no solo por el lado de la bancarización, sino también del ahorro de tiempo que va a tener la gente de poblaciones alejadas”. El ejecutivo cree que esto es fundamental para llegar a esos cinco millones de PEA ocupada no bancarizada”.

Para Credicorp esta nueva norma puede ser también la puerta de entrada para la popularización de otro sector de baja penetración: el de seguros a través de Pacífico. “Si las personas pueden abrir una cuenta en un agente, será más fácil poder vender seguros”, dice Ferrari, de Edyficar. “Se puede vender como un combo. Al abrir una cuenta se puede ofrecer un seguro para tarjeta a US$1,5; el costo es marginal para el banco, pero ganamos mayor valor agregado para los clientes”.

Para varios expertos del sector este también debe ser un instrumento para llegar a la zona rural del país. “El primer paso en un proceso de desarrollo del sector financiero es atender los centros urbanos”, dice Fernando Valencia-Dongo, de Asomif. “Hoy el mayor reto es trabajar intensamente en el sector rural que tiene sus propias particularidades. La atención no es tan sencilla, se requiere de una tecnología crediticia diferente para que el crédito llegue a tasas interesantes para este sector”.

Yuvitza Franciscovitz, de ESAN, coincide con Valencia-Dongo. “No existen mecanismos para llegar a la zona rural. Algunas instituciones lo hacen, pero el nivel de riesgo es alto”, dice. “¿Cómo se puede llegar a ellos?. Hay que atacar a la extrema pobreza agrupándolos en torno a actividades económicas, ya que muchos se dedican a la agricultura, pero como actividad de
subsistencia”.

Para la especialista, la ventaja que tiene Edyficar es que el grupo financiero que la respalda (Credicorp) puede invertir en una nueva metodología que llegue a la población rural. “La pobreza de Puno es diferente a la de Huancavelica, o Madre de Dios.

Estos microclimas que están en biodiversidad que influyen en la actividad económica de los pobladores complican la idea de aplicar fórmulas estándares, y en la estandarización está la eficiencia”, dice. Dionisio Romero Paoletti, presidente de Credicorp, también es consciente de que tiene pendientes más retos en el mundo microfinanciero.

“El BCP ya atendía a la parte superior de la pirámide, y con la compra de Edyficar llegamos a la base, pero hay un gran segmento intermedio en el que Mibanco, por ejemplo, es muy fuerte”, dijo a un medio local. “Ahí hay todo un mundo en el que creo que no estamos muy bien. Por ello, estamos estudiándolo y vamos a ver qué hacemos. Ese mismo análisis lo estamos haciendo para banca de consumo, corporativa y el resto”. Por lo pronto, Edyficar asume el gran reto paso a paso. Dentro de unos meses incursionará en la selva, región cuyo difícil acceso ha sido una barrera que dominarán navegando los caudalosos ríos.

Y es que si en la mayoría de regiones, a excepción de Lima por un tema de seguridad, los agentes comerciales se movilizan en moto, en la selva lo harán a través de barcos, o peque peques como le dicen. De esta forma, una vez más la creatividad es el aliado de Edyficar y de Credicorp para seguir su expansión microfinanciera.