“A mí no me importa ser el número uno o el número dos, eso me da igual, lo que sí me interesa es tener los mejores clientes y ofrecer el mejor servicio”, dice Fernando Vives, quien no cree en el tamaño por el tamaño o en la facturación por la facturación. Como nueva cabeza, desde el 1 de octubre recién pasado, de Garrigues, el mayor estudio de abogados de Europa continental, sus palabras no son cualquier cosa. Y menos ahora que su empresa tiene en marcha un proyecto de desembarco en toda América Latina.

Sucede que, aunque hoy están desacelerados, los países de América Latina siguen siendo atractivos para la llegada de capitales y empresas. Sobre todo los que integran la Alianza del Pacífico –Chile, Perú, México y Colombia–, por su estabilidad política, apertura económica, crecimiento potencial y oportunidades de inversión. En tal escenario, no es de extrañar que compañías de servicios jurídicos pongan sus ojos en estas latitudes. La idea es captar nuevas cuentas y, además, extender a nivel local la atención que ya dan a los clientes de sus países de origen y que también se han internacionalizado hacia la región.

En esa oleada migratoria destaca el desembarco de diversos estudios de abogados españoles. Y lo han realizado con distintos modelos. La creación de alianzas colaborativas con bufetes latinoamericanos es uno de ellos. Otro es la asociación estratégica. Pero también están los que se han aventurado con la apertura de oficinas propias.

El estudio Garrigues –que con 1500 abogados en su red global y una facturación cercana a US$430 millones, es el más grande de España y de Europa continental– tiene experiencia en su tentativa por aterrizar en la región. De hecho, Fernando Vives, su presidente ejecutivo, cuenta a AméricaEconomía que el primer experimento comenzó hace más de dos décadas: “Hay al menos dos movimientos encabezados por Garrigues. Uno fue el Club de Abogados, una asociación en la que éramos el único estudio español. En esa ocasión, hace más de 25 años, trabajábamos en red en México, Argentina y Perú”.

Un segundo intento partió en 2004. Ese año se fundó Affinitas, una asociación colaborativa de bufetes que, inicialmente, estaban en México, Argentina, Chile, Perú, Colombia y Brasil. Garrigues, por su parte, decía presente por España y Portugal. En un comienzo se habló de una alianza sin techo, pero “nadie sabía si eso iba a cristalizar o no en una integración plena”, dice Vives, que este año fue elegido por Forbes como el abogado más influyente de España.

Finalmente, la tentativa se vio frustrada. “Cuando cogí las riendas, en 2010 (antes de ser presidente ejecutivo fue socio director), lo primero que me planteé era qué tipo de desarrollo nos parecía el mejor para Garrigues en América Latina. Estábamos razonablemente contentos, los integrantes de Affinitas eran despachos prestigiosos en sus respectivas zonas. Lo que pasa es que llegó un momento en que nosotros nos planteamos dar un paso al frente, ir hacia una mayor integración o, por el contrario, tomar otro camino”, explica el jurista.

Una serie de factores se configuraron para la decisión de romper con Affinitas. Entre otros, añade, el distinto posicionamiento estratégico de cada miembro. “Había despachos de primera generación, en los que el fundador estaba todavía en la firma; otros en los que había herederos. Era muy diverso. Entonces fue muy difícil llegar a una integración”.  

Otro elemento clave fue la necesidad de asegurar un estándar de calidad del servicio. “Los clientes nos preguntaban: ‘cuando tú nos recomiendas a tal o cual despacho de América Latina, ¿estás pudiendo dar unos estándares de calidad iguales, o no?’”. Eso no era posible, asegura, pues al no ser una organización integrada, resultaba difícil garantizar dichos estándares. “Esa fue la razón (de su salida de Affinitas), más allá de la extraordinaria relación y el gran aprecio que tenemos por cada una de esas firmas”.

-Esa ruptura fue en 2013 y el mismo año Garrigues opta por ir sólo a América Latina y abrir oficinas propias en México, Perú y Colombia. ¿Al hacerlo de ese modo, se asumen algunos  costos?

-Es una decisión que tiene sus ventajas e inconvenientes y que requiere un esfuerzo financiero, ya que hay que montar nuestros propios despachos con abogados locales. Nos animamos a tomar esta determinación porque durante muchos años tuvimos abogados latinoamericanos. Incluso, muchos de ellos, con mejor promedio universitario que los españoles, y que han estado durante un período de su vida convalidando su título en España y trabajando en Garrigues. Por ejemplo, el número dos del despacho en Colombia, Felipe Quintero, estuvo diez años trabajando aquí, conmigo. Entonces nos preguntamos: ¿por qué no podemos hacer el mismo modelo de expansión que hacen las firmas americanas o inglesas que no son franquicia?

Yo no quiero ni participaciones en el capital ni acuerdos estratégicos ni nada de eso. Yo quiero decir que hay un despacho que se llama Garrigues, con abogados peruanos, colombianos, mexicanos y con un despacho de derecho extranjero en Brasil, y que lo que queremos es prestar servicios con los mismos estándares. Como es lógico también necesitaremos contratar a socios locales en los mercados y prácticas que nos haga falta para completar ese modelo. Ese modelo es de una marca única en la que cuando le decimos a un cliente ‘oye, estás trabajando con Garrigues’, él sabe que está con Garrigues pero con abogados locales, al igual que en Portugal se trabaja con Garrigues con abogados portugueses.

Esa historia de que todos los despachos españoles tienen oficinas en los distintos países, no es verdad. Tienen oficinas mandando allí a un español y haciendo oficinas de representación.

-¿Qué sinergias esperan generar en la región?

-Tenemos presencia en doce países, pero creemos que el desarrollo va a ser mucho más importante en América Latina. Se están generando procesos que nada tienen que ver con España; por ejemplo, hay unas relaciones tremendamente fluidas entre nuestras oficinas en Shanghái y América Latina. Es decir, que no es que las cosas pasen por España, sino que hay relaciones directas entre otros países. Además, hay un flujo de inversión muy importante de esos países hacia España.

-¿Otro de los costos tiene que ver con el posicionamiento de la marca? La pregunta es porque, si bien en España Garrigues es número uno y es el mayor despacho de Europa continental, en América Latina la marca no es tan fuerte como otras locales.

-Es verdad, por supuesto. Pero yo aspiro a que Garrigues sea una marca internacional de la abogacía. No quiero que sea una marca española, sino una institucional como las estadounidenses o inglesas, que alguien las puede nombrar pero no sabe si son australianas, neozelandesas o americanas. Como ya dije, nosotros ya habíamos pasado por dos procesos de asociacionismo con el Club de Abogados y Affinitas y teníamos experiencia. Garrigues tiene bastantes clientes latinoamericanos que vienen a España y españoles y portugueses que atendemos a este lado del Atlántico y también allí.

-La apertura de oficinas propias en América Latina partió por Colombia, Perú y México. ¿Por qué se eligieron esos mercados?

-Porque son, en este momento, los países más pujantes. ¿La Alianza del Pacífico (que completa Chile) tiene o no que ver con esto? Pues sí, pero yo creo que la Alianza del Pacífico es un síntoma. Si no existiera ese bloque la situación sería igual porque Perú, México, Colombia y Chile son países con una buena situación política y económica, con buenas características de seguridad jurídica, con riesgos medidos. Y espero que a esos países les sigan otros en América Latina, porque aspiramos a tener una red razonablemente completa ahí.  

-¿Cuánto creció Garrigues en 2013 y qué expectativas tiene para 2014?

-Hicimos un redimensionamiento. Cerramos varias oficinas que no nos compensaban. Entonces en 2013 decrecimos un 1,6%. En 2014, eso sí, esperamos crecer. Para mí lo importante no es el crecimiento en facturación. Nosotros facturamos 335 o 332 millones de euros (cerca de US$ 430 millones) y somos el primer despacho español y de Europa continental. Nos interesa la rentabilidad, la productividad y el servicio de calidad, por lo que estamos trabajando más en eso que en el crecimiento.

Estamos intentando mantener la rentabilidad en un contexto de mercado que ha sido difícil en los últimos cinco años en España. En Garrigues somos 1.500 abogados en todo el mundo; de esos, unos 200 son extranjeros. Esa cifra antes eran 50. En América Latina ahora tenemos unos 60 abogados, un número que entre fines de este año y principios de 2015, con las estimaciones que tenemos de crecimiento, se elevará a 150.

Del total que facturamos, aproximadamente unos 290 millones de euros (alrededor de US$ 370 millones) provienen de España, lo que -al sacar los datos agregados- corresponde al doble del segundo despacho del país (Cuatrecasas, según un ránking de Forbes). En un año ya tenemos tres despachos consolidados en América Latina: Perú, Colombia y México. A mí me da igual ser los número uno de Europa o crecer a través de asociaciones; lo importante en este negocio no es eso, es otra cosa.

-¿Y qué es lo importante en este negocio?

-Lo importante es la cartera de clientes y la presencia que se tiene en el mercado. A partir de ahí hay que trabajar todos los días en la calidad de la prestación del servicio. El tamaño me parece bien si es consecuencia. El tamaño permite dar carrera a la gente, progresar, mantenerse en el tiempo, financiar unas oficinas propias como lo estamos haciendo en América Latina. Eso es bueno, pero no es el objetivo. A veces les digo a mis socios: yo quiero dejar de ser el despacho número uno de Europa continental. ¿Para qué? Pues para que eso no se convierta en un problema.  A mí no me importa ser el número uno o el número dos, eso me da igual, lo que sí me interesa es tener los mejores clientes y ofrecer el mejor servicio. Yo sé que esto va a llevar un cierto tiempo, pero nos va a ir bien.

-¿Cuáles son las expectativas para su negocio en la región?

-Nuestro objetivo es estar entre los diez primeros despachos en todas las jurisdicciones de América Latina en que estemos en los próximos cinco años. Argentina tiene que ser un objetivo a futuro; Ecuador, también. Pero dependerá mucho de la situación de la seguridad jurídica.